Ajustez votre niveau d’énergie à votre client!
Par Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications
Dans un contexte de vente, la connexion avec le client s’avère essentielle pour conclure une transaction gagnante.
26 janvier 2017
Vous souvenez-vous d’une situation lors de laquelle vous avez rencontré une personne pour la première fois, et où, dès le départ, il n’y avait aucune connexion entre vous deux? Probablement que oui, car cela arrive à tout le monde. Mais le contraire est aussi vrai, c’est-à-dire qu’il arrive qu’avec certaines personnes, on connecte immédiatement sans même qu’il n’y ait échange de paroles.
Les affinités naturelles
Pourquoi est-ce ainsi? Parce que la connexion avec une personne dépend de vos similitudes en matière de profil de personnalité, de niveau d’énergie, d’état d’esprit, de vibrations, etc. Plus vous ressemblez à votre interlocuteur, plus la connexion s’établira facilement entre vous.
Étant donné qu’il est dans la nature humaine de juger rapidement les gens qu’on rencontre pour évaluer s’ils nous sont favorables ou non, il est important que vous puissiez créer rapidement un contact avec votre interlocuteur. Dans un contexte de vente, cette connexion est essentielle pour établir un climat de confiance et pour qu’il y ait une transaction gagnante pour les deux parties.
Les ajustements
Alors, comment faire pour établir cette connexion avec tous vos clients potentiels? Vous devez, dès les premières secondes, ajuster votre niveau d’énergie et de vibration à ceux de votre interlocuteur, c’est-à-dire être à l’écoute de ses paroles, être sensible à l’intensité de sa voix, à son niveau de vocabulaire, à son débit de langage, à ses gestes, etc.
Est-ce que votre client est une personne stressée qui gère 25 problèmes à la fois, donc très préoccupée, ou plutôt une personne super relaxe qui semble être en contrôle de la situation? Vous ne pouvez pas vous comporter de la même façon avec ces deux types de personnalités!
C’est à VOUS de vous ajuster. Si vous débarquez dans son bureau avec l’attitude relaxe de quelqu’un qui arrive de la plage alors que votre interlocuteur a une journée excessivement occupée, exigeante et stressante, il y a de fortes chances pour qu’il tente de trouver une raison pour couper court à votre rencontre. Il vous sera possiblement difficile d’obtenir un autre rendez-vous, surtout s’il s’agit d’un client potentiel que vous rencontrez pour la première fois.
Le contraire est également vrai. Il se peut que vous soyez une personne stressée ou que vous ayez eu une journée étourdissante alors que votre client est plutôt du genre décontracté. Encore là, c’est à vous d’ajuster votre niveau d’énergie au sien tout en restant vous-même.
La connexion
Si vous représentez une entreprise qui a une bonne réputation aux yeux de votre client potentiel et que ce dernier a déjà une grande confiance en elle, il est fort possible que, même si vous ne connectez pas, il choisisse de faire affaire avec vous. Par contre, si la réputation de votre entreprise ne vous précède pas, vous devez assurément créer un contact avec votre client potentiel afin qu’une transaction soit possible.
Établir une connexion avec votre client est la première condition pour qu’il y ait possibilité de transaction; alors, soyez à son écoute et ajustez votre niveau d’énergie au sien dès les premières secondes de la rencontre de manière à établir un climat de confiance propice à la discussion et à un cheminement favorable pour tous.
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