{"id":102949,"date":"2024-03-14T05:59:38","date_gmt":"2024-03-14T09:59:38","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=102949"},"modified":"2024-03-14T10:45:38","modified_gmt":"2024-03-14T14:45:38","slug":"4-conseils-pour-developper-son-pouvoir-dintention-5-3-6-12-3-11","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/4-conseils-pour-developper-son-pouvoir-dintention-5-3-6-12-3-11\/","title":{"rendered":"Les 6 expertises n\u00e9cessaires pour amener une \u00e9quipe de vente au succ\u00e8s"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/figure>\n

11 mars 2024<\/p>\n

Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil, conf\u00e9rencier en vente et auteur du livre \u00ab\u00a0Le coeur aux ventes\u00a0\u00bb<\/a>, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il poursuit sa s\u00e9rie en trois \u00e9pisodes pour cr\u00e9er une \u00e9quipe de vente performante. Deuxi\u00e8me volet : votre expertise de leader.<\/strong><\/p>\n

Nous avons vu dans la chronique pr\u00e9c\u00e9dente <\/a>qu\u2019amener une \u00e9quipe de vente au succ\u00e8s repose sur trois \u00e9l\u00e9ments majeurs pour un directeur ou une directrice des ventes : son r\u00f4le, son expertise et l\u2019expertise de son \u00e9quipe de vente. <\/p>\n

Le premier volet traitait du r\u00f4le du ou de la leader de l’\u00e9quipe. Dans cet article, nous allons d\u00e9velopper le second \u00e9l\u00e9ment : votre expertise, qui comprend six aspects.<\/p>\n

1) Vente VS service \u00e0 la client\u00e8le<\/strong><\/p>\n

Le mandat de votre d\u00e9partement est-il de faire des ventes, d\u2019offrir un service \u00e0 la client\u00e8le ou les deux\u2009? Connaitre la diff\u00e9rence entre les deux aspects vous permet de mieux identifier et cibler les actions \u00e0 accomplir au sein de votre
\u00e9quipe.<\/p>\n

Le service \u00e0 la client\u00e8le (SAC) sert \u00e0 r\u00e9pondre aux demandes diverses des clients concernant les produits ou les services que votre entreprise offre et \u00e0 effectuer le suivi des livraisons de produits. Le SAC est souvent ex\u00e9cut\u00e9 en mode r\u00e9actif \u00e0 la suite d\u2019une demande, o\u00f9 le client cherche souvent des r\u00e9ponses courtes et rapides. Le SAC qu\u2019on retrouve dans les \u00e9piceries, des pharmacies, Bureau en gros, une bijouterie, une quincaillerie (c\u00f4t\u00e9 r\u00e9sidentiel) en constituent des exemples.<\/p>\n

Lorsque le SAC devient plus \u00e9labor\u00e9, on parle plut\u00f4t de vente. Celle-ci tient compte des objectifs d\u2019affaires du client – on l\u2019aide \u00e0 atteindre ces objectifs , les solutions sont parfois complexes et s\u2019\u00e9tendent \u00e0 long terme, les vendeurs se mettent en mode proactif. Le client cherche une expertise sup\u00e9rieure reli\u00e9e \u00e0 son domaine d\u2019activit\u00e9 et \u00e0 la r\u00e9ussite dans son march\u00e9. <\/p>\n

Il faut donc savoir d\u00e9velopper des comp\u00e9tences diff\u00e9rentes au sein de son \u00e9quipe de vente selon le type de service que vous offrez, et rechercher ces comp\u00e9tences lors d\u2019embauche. Vos connaissances en vente ou en SAC
deviennent importantes \u00e0 cet \u00e9gard.<\/p>\n

2) Connaissance de vos vendeurs et vendeuses<\/strong><\/p>\n

Pour bien superviser et coacher son \u00e9quipe, la direction des ventes passera du temps \u00e0 comprendre la position, les contraintes, les pr\u00e9occupations, les objectifs, les forces et les faiblesses de chaque membre de l\u2019\u00e9quipe. <\/p>\n

Plus vous connaissez chaque personne, plus il vous sera facile de la coacher en vue de sa r\u00e9ussite et de celle de l\u2019entreprise, car vous pourrez ais\u00e9ment \u00e9tablir des liens entre les deux et mieux motiver l\u2019employ\u00e9. Vous serez plus \u00e0 m\u00eame d\u2019am\u00e9liorer leurs comp\u00e9tences par des formations ad\u00e9quates et un suivi adapt\u00e9.<\/p>\n

3) Comp\u00e9tences en gestion<\/strong><\/p>\n

Naturellement, des comp\u00e9tences en gestion sont majeures. Votre style de leadership, comment faire grandir l\u2019expertise de l\u2019\u00e9quipe et am\u00e9liorer sa performance, comment coacher, comment g\u00e9rer les situations et comportements difficiles, comment \u00e9valuer la performance et assurer un suivi rigoureux de la performance : ces connaissances et comp\u00e9tences vous permettent d\u2019avoir du plaisir avec votre \u00e9quipe et d\u2019insuffler un climat de confiance, un dynamisme et une volont\u00e9 de r\u00e9ussite au sein de l\u2019\u00e9quipe, ce qui ne peut mener qu\u2019au succ\u00e8s.<\/p>\n

Pour \u00e9valuer si vous d\u00e9tenez toutes les connaissances et comp\u00e9tences pour g\u00e9rer efficacement votre \u00e9quipe, posez-vous la question suivante : est-ce que chaque membre de l\u2019\u00e9quipe que j\u2019aide et supervise se sent heureux, fier, confiant et responsable dans son travail\u2009? Si la r\u00e9ponse est non, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 identifier et acqu\u00e9rir les connaissances ou comp\u00e9tences pour all\u00e9ger votre r\u00f4le. Votre travail en sera facilit\u00e9 et le climat n\u2019en deviendra que plus positif.<\/p>\n

4) Comp\u00e9tences humaines<\/strong><\/p>\n

Vos comp\u00e9tences humaines repr\u00e9sentent 70 % de votre expertise de gestionnaire des ventes. Les comp\u00e9tences personnelles que vous poss\u00e9dez ou que vous d\u00e9velopperez pour mieux comprendre et superviser votre \u00e9quipe sont primordiales dans votre r\u00f4le. Plusieurs dirigeants sous-estiment cet aspect, ce qui cr\u00e9e des probl\u00e8mes de motivation et de rigueur dans le travail, de conflits interpersonnels ou avec le dirigeant, etc. Plus vous maitriserez personnellement et encouragerez au sein de l\u2019\u00e9quipe l\u2019\u00e9coute active, l\u2019empathie, l\u2019int\u00e9grit\u00e9, l\u2019engagement et la passion, plus vous renforcerez la coh\u00e9sion et le dynamisme n\u00e9cessaires \u00e0 la r\u00e9ussite.<\/p>\n

5) Connaissances et comp\u00e9tences en vente<\/strong><\/p>\n

Connaitre les principes et le processus de la vente, la prospection de nouveaux clients, l\u2019application et la maitrise d\u2019une recette de vente optimale, la fa\u00e7on d\u2019augmenter les taux de succ\u00e8s, etc. sont autant d\u2019aspects qui vous aideront \u00e0 bien g\u00e9rer votre \u00e9quipe et la performance de chacun de ses membres. Votre maitrise de ces aspects influencera beaucoup votre compr\u00e9hension des enjeux au sein de votre \u00e9quipe et vos interventions. La confiance de l\u2019\u00e9quipe envers vous et la performance en seront renforc\u00e9es.<\/p>\n

D\u2019autre part, maitriser les comp\u00e9tences techniques de vos produits, de leur installation, leur fonctionnement et leurs limites permet de fournir des conseils judicieux et pertinents \u00e0 vos vendeurs et de les former ad\u00e9quatement.<\/p>\n

6) Connaissances de la r\u00e9alit\u00e9 du client et du march\u00e9<\/strong><\/p>\n

Enfin, pour diriger votre \u00e9quipe vers le succ\u00e8s, vous devez connaitre vos clients (leurs d\u00e9fis, pr\u00e9occupations, activit\u00e9s, objectifs, etc.) et votre march\u00e9 (les contraintes, opportunit\u00e9s, etc.). Vous devez \u00eatre convaincu que vous offrez les meilleures solutions sur le march\u00e9 pour vos clients, connaitre les b\u00e9n\u00e9fices que les clients peuvent r\u00e9aliser gr\u00e2ce \u00e0 vous et votre \u00e9quipe, avoir et injecter \u00e0 votre \u00e9quipe le sentiment sinc\u00e8re et profond que vous faites la diff\u00e9rence pour le client. Ainsi, vous pouvez mieux r\u00e9pondre aux objectifs d\u2019affaire de vos clients, \u00e0 leurs pr\u00e9occupations, \u00e0 leurs besoins r\u00e9els, et favoriser ainsi leur r\u00e9ussite.<\/p>\n

En d\u00e9veloppant votre expertise dans ces six aspects, vous deviendrez un mod\u00e8le de succ\u00e8s pour votre \u00e9quipe et vos coll\u00e8gues, un expert de confiance, un humain estim\u00e9 et un gestionnaire efficace qui aidera son \u00e9quipe et ses clients \u00e0 r\u00e9ussir.<\/p>\n

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