{"id":1332,"date":"2011-07-19T20:26:31","date_gmt":"2011-07-20T00:26:31","guid":{"rendered":"http:\/\/emplois.isarta.com\/event\/showthread.php?t=764"},"modified":"2014-06-12T10:52:14","modified_gmt":"2014-06-12T14:52:14","slug":"pour-vendre-plus-soyez-empathique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/pour-vendre-plus-soyez-empathique\/","title":{"rendered":"Pour vendre plus, soyez empathique"},"content":{"rendered":"
\n

\"Passer<\/a>Que nous soyons vendeurs, dirigeants d\u2019entreprise, employ\u00e9s ou m\u00eame parents, nous avons tous quelque chose \u00e0 vendre : un produit, un service, une id\u00e9e, un point de vue, un projet… nous cherchons \u00e0 influencer les gens autour de nous et obtenir satisfaction quant \u00e0 nos besoins. Mais nous y arrivons avec plus ou moins de succ\u00e8s. Comment expliquer cette diff\u00e9rence dans nos r\u00e9sultats?<\/span>
\n<\/span><\/span>
\n<\/span><\/span>Pour obtenir de l\u2019influence sur les autres, pour les amener \u00e0 agir en fonction de nos id\u00e9es, de nos m\u00e9thodes ou de notre fa\u00e7on de faire, deux options s\u2019offrent \u00e0 nous :<\/span><\/span><\/span><\/span><\/p>\n

– Faire appel \u00e0 la force ou \u00e0 la peur : cette alternative peut donner, \u00e0 court terme, de bons r\u00e9sultats, mais rarement \u00e0 long terme;<\/span><\/span><\/span><\/span>
\n– Utiliser le puissant sentiment d\u2019empathie : ce qui procure d\u2019excellents r\u00e9sultats \u00e0 court et \u00e0 long terme.<\/span><\/span><\/span>
\n<\/span><\/span>
\n<\/span><\/span>Qu\u2019est-ce que l\u2019empathie exactement? La d\u00e9finition du grand dictionnaire terminologique se lit comme suit : \u00ab Habilet\u00e9 \u00e0 percevoir, \u00e0 identifier et \u00e0 comprendre les sentiments ou \u00e9motions d’une autre personne tout en maintenant une distance affective par rapport \u00e0 cette derni\u00e8re \u00bb. En d\u2019autres termes, c\u2019est notre capacit\u00e9 de nous mettre \u00e0 la place de l\u2019autre personne et \u00e0 bien la comprendre, \u00e0 comprendre sa vision, son point de vue, ses r\u00e9actions, ses choix, ses pr\u00e9occupations. Avoir de l\u2019empathie consiste \u00e0 saisir les raisons qui am\u00e8nent une personne \u00e0 agir d\u2019une certaine fa\u00e7on ou \u00e0 avoir telle ou telle r\u00e9action. L\u2019empathie ne peut se vivre dans le jugement, vous devez chercher \u00e0 \u00ab comprendre \u00bb l\u2019autre de l\u2019int\u00e9rieur.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Les gens n\u2019ex\u00e9cutent pas des actions pour se nuire, ils le font parce qu\u2019ils croient que c\u2019est ce qu\u2019il y a de mieux \u00e0 faire pour eux, en fonction de leurs valeurs, de leurs principes, de leur perception de la situation, de leurs besoins, de leurs craintes, etc. Par exemple, si une personne prend une d\u00e9cision, c\u2019est qu\u2019elle est convaincue que son choix est le meilleur, sinon elle en choisirait une autre. Donc, avant que vous vous fassiez une opinion sur son comportement ou sur son action, assurez-vous de bien comprendre ses raisons. Pourquoi?<\/span>
\n<\/span><\/span>
\n<\/span><\/span>Parce que plus vous comprendrez cette personne, plus vous saurez ce dont elle a besoin et ce qui la motive \u00e0 agir, plus vous pourrez influencer ses choix tout en respectant ce qu\u2019elle est, et c\u2019est seulement dans ce contexte que la personne acceptera de se laisser influencer. Vous devez comprendre et respecter la personne en face de vous si vous d\u00e9sirez l\u2019influencer. Alors, comment faire pour d\u00e9velopper votre empathie? Voici les diff\u00e9rentes \u00e9tapes que je vous propose :<\/span>
\n<\/span><\/span><\/p>\n