{"id":1378,"date":"2010-04-21T20:26:25","date_gmt":"2010-04-22T00:26:25","guid":{"rendered":"http:\/\/emplois.isarta.com\/event\/showthread.php?t=654"},"modified":"2014-03-14T22:29:32","modified_gmt":"2014-03-15T02:29:32","slug":"etes-vous-un-vendeur-informateur-ou-un-vendeur-expert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/etes-vous-un-vendeur-informateur-ou-un-vendeur-expert\/","title":{"rendered":"\u00c9tes-vous un \u00ab vendeur-informateur \u00bb ou un \u00ab vendeur-expert \u00bb ?"},"content":{"rendered":"
Dans la vente, pour obtenir un grand succ\u00e8s et pour que votre offre apporte beaucoup de valeur \u00e0 votre client, vous devez d\u00e9couvrir les \u00ab pr\u00e9occupations de fond \u00bb de ce dernier et ne pas rester strictement au niveau superficiel, c’est-\u00e0-dire de ses \u00ab pr\u00e9occupations de forme \u00bb. En travaillant ainsi, vos r\u00e9sultats de vente augmenteront consid\u00e9rablement. Afin de bien comprendre la diff\u00e9rence entre ces deux pr\u00e9occupations, voici la d\u00e9finition de chacune d’elles.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Une pr\u00e9occupation de forme<\/i> est ce que le client exprime facilement, habituellement au d\u00e9but de la conversation, sur ce qu\u2019il d\u00e9sire comme produit ou comme caract\u00e9ristiques du produit. Cette pr\u00e9occupation de forme consiste en ce qu\u2019il croit avoir besoin en fonction de son propre diagnostic de sa situation actuelle et de ce qu\u2019il conna\u00eet du march\u00e9. On l\u2019appelle \u00ab de forme \u00bb, car c\u2019est l’aspect qu\u2019il donne au produit ou service qu\u2019il croit avoir besoin pour r\u00e9gler son probl\u00e8me ou son d\u00e9sir.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Une pr\u00e9occupation de fond <\/i>n\u2019est pas exprim\u00e9e facilement par le client. Ce sont les raisons profondes qui sont \u00e0 l\u2019origine de ses d\u00e9cisions d\u2019achat. Derri\u00e8re les pr\u00e9occupations de forme du client se cachent une ou des pr\u00e9occupations de fond. <\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Voici un exemple. Supposons que vous vendez un logiciel comptable et que vous discutez avec un client. Ce dernier vous dit qu\u2019il aimerait acheter un logiciel comptable pour faire sa facturation de fa\u00e7on automatique. Si vous lui d\u00e9montrez les nombreuses fa\u00e7ons d\u2019effectuer sa facturation automatique, vous restez au niveau de sa \u00ab pr\u00e9occupation de forme \u00bb. <\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Par contre, si vous prenez le temps de lui poser de bonnes questions pour connaitre en profondeur sa fa\u00e7on de faire actuelle et les raisons qui motivent son d\u00e9sir de facturation automatique (les \u00ab pourquoi \u00bb), vous finirez par d\u00e9couvrir ses \u00ab pr\u00e9occupations de fond \u00bb. Par exemple, ses pr\u00e9occupations de fonds pourraient \u00eatre d\u2019\u00eatre plus efficace et plus productif dans son entreprise.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

En saisissant ses pr\u00e9occupations de fond, vous serez en mesure de lui d\u00e9montrer que, pour qu\u2019il soit plus efficace et productif, la facturation automatique repr\u00e9sente un premier \u00e9l\u00e9ment pouvant r\u00e9pondre \u00e0 son besoin, mais qu\u2019il n\u2019est pas le seul; d\u2019autres caract\u00e9ristiques du logiciel peuvent \u00e9galement lui apporter plus de valeur. La proposition que vous lui pr\u00e9sentez lui permettra de r\u00e9aliser des b\u00e9n\u00e9fices beaucoup plus importants. <\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Vous augmentez consid\u00e9rablement vos r\u00e9sultats de vente quand vous \u00eates capable de travailler sur les pr\u00e9occupations de fond d’un client et non pas uniquement sur les pr\u00e9occupations de forme, mais pour ce faire, vous devez agir beaucoup plus en tant que \u00ab vendeur-expert \u00bb que \u00ab vendeur-informateur \u00bb. Voici une d\u00e9finition de ces deux cat\u00e9gories de vendeur.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Un \u00ab vendeur-informateur \u00bb est quelqu\u2019un qui a une excellente connaissance des caract\u00e9ristiques de ses produits ou de ses services, du march\u00e9 et de sa concurrence. Il pose peu de questions au client parce qu’il est trop empress\u00e9 de parler des merveilleuses caract\u00e9ristiques de ses produits et, lorsqu\u2019il pose des questions, elles sont habituellement superficielles, car il ne semble pas vraiment int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 connaitre le \u00ab vrai \u00bb besoin du client. Il est plut\u00f4t int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 conclure une vente et il est convaincu que les points importants de sa discussion avec le client, ce sont ses produits. <\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Un \u00ab vendeur-expert \u00bb est aussi quelqu’un qui conna\u00eet bien ses produits ou ses services, mais ce qui le diff\u00e9rencie de l’autre cat\u00e9gorie, c\u2019est qu’il est d\u2019abord et avant tout un expert dans la compr\u00e9hensiondes pr\u00e9occupations de fond du client. Les bonnes questions qu’il pose ont pour but de comprendre en profondeur les \u00ab pourquoi \u00bb, c’est-\u00e0-dire : pourquoi fonctionne-t-il actuellement de cette fa\u00e7on?, pourquoi d\u00e9sire-t-il tel ou tel produit?, pourquoi veut-il s\u2019am\u00e9liorer \u00e0 ce niveau?, etc. Le vendeur-expert est celui qui est capable de capter les \u00ab vraies \u00bb pr\u00e9occupations du client afin de lui proposer une solution qui saura r\u00e9pondre encore mieux \u00e0 ce qu’il d\u00e9sire. <\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Vous avez s\u00fbrement constat\u00e9 qu’un m\u00e9decin pose beaucoup de questions. C’est qu’il veut conna\u00eetre la situation actuelle de son patient et surtout la source de ses difficult\u00e9s afin d’y apporter LA solution qui r\u00e8glera le probl\u00e8me. Votre r\u00f4le en tant que \u00ab vendeur-expert \u00bb est d\u2019agir comme un m\u00e9decin, mais dans votre champ d\u2019expertise.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Assurez-vous d’\u00eatre un meilleur \u00ab vendeur-expert \u00bb dans votre approche de vente, sachez d\u00e9couvrir les pr\u00e9occupations de fond de vos clients et vous pourrez ainsi leur proposer des solutions qui lui seront plus avantageuses. Plus vous vous am\u00e9liorerez \u00e0 ce niveau, plus vos r\u00e9sultats seront formidables, et ce, \u00e0 court comme \u00e0 long terme.<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Bonne ventes!<\/font><\/font><\/font><\/p>\n

\nJean-Pierre Lauzier <\/b><\/font><\/font><\/font>
\nConf\u00e9rencier, formateur, Coach d’affaires <\/b><\/font><\/font><\/font>
\nJPL Communications inc. <\/b><\/font><\/font><\/font><\/p>\n

Tous droits r\u00e9serv\u00e9s. Reproduction strictement interdite sans autorisation <\/b><\/font><\/font><\/font>
\nde l’auteur et de JPL Communications Inc.<\/b><\/font><\/font><\/font><\/div>\n

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