Il vous sera tr\u00e8s difficile d’obtenir du succ\u00e8s dans la vente si vous prenez plus de temps \u00e0 parler de vos produits que de poser les bonnes questions qui vous aideront \u00e0 saisir les pr\u00e9occupations et les d\u00e9sirs du client.<\/p>\n
Vous \u00eates probablement parmi la majorit\u00e9 des vendeurs qui savent que, pour r\u00e9ussir, ils doivent poser beaucoup de questions \u00e0 leur client, mais aussi surprenant que ce puisse \u00eatre, tr\u00e8s peu le font. Et pourquoi ne le faites-vous pas? Parce que, tr\u00e8s souvent, le client d\u00e9montre son impatience en refusant de r\u00e9pondre \u00e0 vos questions, car il se sent manipul\u00e9 et il d\u00e9teste se faire contr\u00f4ler.<\/p>\n
Afin d’\u00e9liminer ce sentiment de manipulation ressenti par le client et d’avoir le privil\u00e8ge de mieux connaitre ses besoins, vous devez respecter deux conditions qui vous garantiront que vos questions sont pertinentes. Premi\u00e8rement, le client doit sentir que votre\u00a0objectif premier<\/b>, c’est de vouloir sinc\u00e8rement l’aider \u00e0 r\u00e9aliser ou \u00e0 obtenir ce qu’il d\u00e9sire, et deuxi\u00e8mement il doit vous consid\u00e9rer comme un expert dans votre domaine d’activit\u00e9, car un client aime transiger avec un vendeur qui lui apporte de la valeur. Sans la pr\u00e9sence de ces deux \u00e9l\u00e9ments, il vous sera tr\u00e8s difficile d’appliquer l’approche que je vous propose.<\/p>\n
Dans le but de bien agencer la s\u00e9quence de vos questions, je vous propose une approche en cinq \u00e9tapes. Ne vous en faites pas si vous vous sentez inconfortable lorsque vous l’appliquez les premi\u00e8res fois; vous devez tout de m\u00eame pers\u00e9v\u00e9rer, et apr\u00e8s quelque temps, vous vous sentirez plus \u00e0 l’aise et sa mise en pratique se fera de fa\u00e7on beaucoup plus naturelle.<\/p>\n
Voici donc les cinq \u00e9tapes propos\u00e9es pour structurer vos questions lorsque vous discutez avec un client :<\/p>\n
\u00c9tape 1 : son pass\u00e9;
\n\u00c9tape 2 : son pr\u00e9sent;
\n\u00c9tape 3 : son futur;
\n\u00c9tape 4 : ses attentes \u00e0 l’\u00e9gard de ce projet;
\n\u00c9tape 5 : les conditions de succ\u00e8s;<\/p>\n
Maintenant, d\u00e9taillons chacune de ces \u00e9tapes.<\/p>\n
\u00c9tape 1 : Le pass\u00e9<\/b><\/p>\n
En connaissant le pass\u00e9 de votre interlocuteur et celui de son entreprise, il vous sera plus facile de comprendre les d\u00e9cisions qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 prises et celles qui seront consid\u00e9r\u00e9es \u00e0 l’avenir. Voici des exemples de questions \u00e0 poser :
\nSur la personne :<\/p>\n
Sur l’entreprise : \u00c9tape 2 : Le pr\u00e9sent\u00a0<\/b><\/p>\n M\u00eame si vous poss\u00e9dez une bonne connaissance du march\u00e9, vous devez savoir quels sont\u00a0les \u00e9l\u00e9ments\u00a0sp\u00e9cifiques et uniques<\/i>\u00a0<\/b>qui s’appliquent \u00e0 ce client. Exemples de questions :<\/p>\n \u00c9tape 3 : Le futur\u00a0<\/b><\/p>\n Vous devez conna\u00eetre les buts, les objectifs et les priorit\u00e9s autant pour l’entreprise que pour le d\u00e9partement et m\u00eame, si possible, pour votre contact principal.<\/p>\n Exemples de questions :<\/p>\n Quels sont les objectifs de votre entreprise pour les douze prochains mois? Pour les cinq prochaines ann\u00e9es?<\/span> \u00c9tape 4 : Les attentes du projet\u00a0<\/b><\/p>\n Bien comprendre et bien saisir les \u00ab attentes du projet en terme de r\u00e9sultats \u00bb vous permettra de mesurer l’impact positif que vous pourriez avoir chez le client.<\/p>\n Exemples de questions :<\/p>\n Qu’attendez-vous comme r\u00e9sultats en implantant notre solution?<\/span> \u00c9tape 5 : Qualification du projet\u00a0<\/b><\/p>\n Vous devez qualifier les probabilit\u00e9s de r\u00e9alisation de cette opportunit\u00e9, \u00e0 savoir, ce que sont les obstacles ou les d\u00e9fis qu’il faudra surmonter afin qu’il y ait un mariage entre les deux parties, et si les conditions gagnantes sont pr\u00e9sentes de part et d’autre. Exemples de questions :<\/p>\n Quand d\u00e9sirez-vous aller de l’avant avec ce projet?<\/span> Exemples de questions \u00e0 poser pour savoir o\u00f9 votre client vous qualifie :<\/p>\n Chaque fois que vous rencontrez un client potentiel, assurez-vous d’avoir, sous la main ou en m\u00e9moire, une liste bien structur\u00e9e de questions afin de ne rien oublier. Bon questionnement!<\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/b> Il vous sera tr\u00e8s difficile d’obtenir du succ\u00e8s dans la vente si vous prenez plus de temps \u00e0 parler de vos produits que de poser les bonnes questions qui vous aideront \u00e0 saisir les pr\u00e9occupations et les d\u00e9sirs du client. Vous \u00eates probablement parmi la majorit\u00e9 des vendeurs qui savent que, pour r\u00e9ussir, ils doivent […]<\/p>\n
\nComment l’entreprise a-t-elle commenc\u00e9 ses op\u00e9rations?<\/span>
\nQui en sont les actionnaires ou les propri\u00e9taires?\u00a0<\/span>
\nQuelles sont vos lignes de produits et quelle est leur impor<\/span>tance relative?<\/span>
\nQuelle\u00a0<\/span>est la position de l’entreprise dans le march\u00e9?<\/span><\/p>\n\n
\nQuelles sont les priorit\u00e9s de l’entreprise? Quelles sont celles de votre d\u00e9partement?<\/span>
\nQuels sont vos plus grands d\u00e9fis?<\/span>
\nQuels sont vos pr\u00e9occupations, vos d\u00e9sirs, vos irritants<\/span>, vos probl\u00e9matiques?<\/span><\/p>\n
\nDans combien de mois ou d’ann\u00e9es croyez-vous obtenir ces r\u00e9sultats?<\/span>
\nDe quelle fa\u00e7on allez-vous les mesurer?<\/span>
\nQuels\u00a0<\/span>probl\u00e8mes d\u00e9sirez-vous r\u00e9soudre?<\/span><\/p>\n
\nQuel est l’ordre de grandeur de votre budget pour ce projet?<\/span>
\n\u00c0 part vous, qui est impliqu\u00e9 dans cette d\u00e9cision?<\/span>
\nSi vous n’allez pas de l’avant avec cette solution, quelles\u00a0<\/span>en seront les cons\u00e9quences?\u00a0<\/span><\/p>\n\n
\nSouvenez-vous que le client vous choisira s’il est convaincu que, gr\u00e2ce \u00e0 votre haut niveau d’expertise, vous pouvez l’aider \u00e0 obtenir ce qu’il d\u00e9sire, et la meilleure fa\u00e7on de lui d\u00e9montrer ces deux \u00e9l\u00e9ments (aide et expertise), c’est en posant beaucoup et de bonnes questions.<\/p>\n
\nConf\u00e9rencier, Formateur et Coach d’affaires<\/b><\/p>\n
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