Qu\u2019est-ce que l\u2019acheteur recherche en tout premier lieu lorsqu\u2019il d\u00e9sire acheter votre produit ou vos services ? Est-ce le prix le plus bas, est-ce un produit qui r\u00e9pond \u00e0 ses besoins ou encore est-ce que ce sont des conseils qui vont lui permettre de prendre la meilleure d\u00e9cision ?<\/p>\n
Vous \u00eates le vendeur et d\u00e8s les premiers instants o\u00f9 vous parlez \u00e0 un client, il importe que vous soyez en mesure d\u2019identifier rapidement le genre d\u2019acheteur avec lequel vous discutez. La raison \u00e9tant que la client\u00e8le se classifie en deux (2) cat\u00e9gories. La premi\u00e8re s\u2019appelle l\u2019acheteur strat\u00e9gique, c\u2019est-\u00e0-dire celui qui recherche d\u2019abord un conseil, une solution et une aide de votre part. La deuxi\u00e8me cat\u00e9gorie se nomme : l\u2019acheteur de commodit\u00e9 dont le but premier est d\u2019acheter au meilleur prix.<\/p>\n
Analysons davantage chacun des types d\u2019acheteurs.<\/p>\n
Un acheteur strat\u00e9gique : Il vous fait confiance en tant que vendeur et croit que vous pouvez l\u2019aider \u00e0 atteindre ses objectifs et \u00e0 r\u00e9aliser ses d\u00e9sirs. Il discute ouvertement de ses pr\u00e9occupations, de ses sources de stress et de ses probl\u00e8mes et il se fie \u00e0 vous pour l\u2019aider \u00e0 trouver la meilleure solution qui lui convienne. Plus vous serez en mesure de l\u2019assister, moins le prix de ce que vous offrez aura de l\u2019importance dans sa d\u00e9cision d\u2019achat.<\/p>\n
Un acheteur strat\u00e9gique a, en g\u00e9n\u00e9ral, besoin d\u2019aide afin de faire un choix \u00e9clair\u00e9. Il fr\u00e9quente surtout des commerces tr\u00e8s sp\u00e9cialis\u00e9s o\u00f9 la comp\u00e9tence technique se d\u00e9marque d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre. On peut citer de bons exemples tels que Le Cirque du Soleil, IBM, votre comptable, etc. o\u00f9 l\u2019expertise occupe une place dominante et o\u00f9 le prix est moins important.<\/p>\n
Un acheteur de commodit\u00e9 : Il sait ce qu\u2019il veut et ne croit pas que vous l\u2019aiderez \u00e0 prendre une meilleure d\u00e9cision. Il a la ferme conviction qu\u2019il a fait le tour de son probl\u00e8me et s\u2019il vous consulte avec son propre diagnostique de la solution qu\u2019il recherche, c\u2019est pour conna\u00eetre le prix de votre produit ou de vos services. Cet acheteur accorde tr\u00e8s peu d\u2019importance \u00e0 votre expertise.<\/p>\n
On retrouve l\u2019acheteur de commodit\u00e9 chez des commerces tels que Wal-Mart, Dell ou votre march\u00e9 d\u2019alimentation, autrement dit, aux endroits o\u00f9 le prix occupe une place importante et o\u00f9 la comp\u00e9tence requise est presque nulle.<\/p>\n
Et vous, en tant que vendeur, est-ce que vous pr\u00e9f\u00e9rez n\u00e9gocier avec des acheteurs de commodit\u00e9s ou des acheteurs strat\u00e9giques ? Je suis s\u00fbr que vous me r\u00e9pondrez que vous pr\u00e9f\u00e9rez transiger avec des acheteurs strat\u00e9giques. Maintenant, croyez-vous avoir une influence \u00e0 ce niveau ?
\nAbsolument et ce, dans la majorit\u00e9 des cas. Voici ce que vous devez faire.<\/p>\n
Lorsque vous rencontrez un prospect, sachez poser des questions pertinentes qui vont vous permettre d\u2019avoir une bonne id\u00e9e de ce qui le pr\u00e9occupe, quels sont ses probl\u00e8mes, ses d\u00e9sirs. Voyez \u00e0 d\u00e9montrer un int\u00e9r\u00eat pour l\u2019aider. Suite \u00e0 ceci et en vertu de votre grande expertise, est-ce que votre client vous d\u00e9montre du respect ? Si la r\u00e9ponse est affirmative, le client r\u00e9alisera que, gr\u00e2ce \u00e0 vous, il peut \u00eatre plus efficace et qu\u2019en faisant affaire avec vous, il obtiendra plus rapidement une solution selon ses besoins. En somme, faites en sorte de d\u00e9couvrir les raisons profondes qui l\u2019incite \u00e0 choisir vos produits ou vos services.<\/p>\n
Voici un exemple. Vous d\u00e9sirez acheter un ordinateur ; vous avez lu quelques articles sur le sujet, mais sans plus, et vos connaissances sont limit\u00e9es dans ce domaine. Vous entrez dans un magasin qui vend des ordinateurs et vous faites part au vendeur de ce que vous recherchez. D\u00e8s le premier contact, la fa\u00e7on dont le vendeur r\u00e9agira d\u00e9terminera si vous mettez votre chapeau d\u2019acheteur de commodit\u00e9 ou d\u2019acheteur strat\u00e9gique.<\/p>\n
Si le vendeur ne fait que vous poser quelques questions superficielles sur vos pr\u00e9f\u00e9rences et commence aussit\u00f4t \u00e0 vous parler des diff\u00e9rents mod\u00e8les disponibles, des bons c\u00f4t\u00e9s de tel ou tel ordinateur, et quels sont ses prix, il est fort probable que vous noterez tous ses prix et durant les prochains jours, vous magasinerez un peu partout pour avoir le meilleur co\u00fbt possible. Devant une telle situation, le vendeur ne vous donne pas d\u2019autres choix que de mettre votre chapeau d\u2019acheteur de commodit\u00e9.<\/p>\n
D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, si le vendeur se donne la peine de vous poser des questions pertinentes destin\u00e9es \u00e0 d\u00e9couvrir les raisons pr\u00e9cises de vouloir un ordinateur, des questions telles que : Pourquoi avez-vous besoin d\u2019un ordinateur ? (Votre r\u00e9ponse lui permettra d\u2019\u00e9laborer davantage sur ce que vous d\u00e9sirez). Quels genres de travaux ferez-vous ? Y aura-t-il des enfants qui utiliseront, maintenant ou plus tard, cet ordinateur ou sera-t-il strictement pour votre usage personnel ? Et ainsi de suite, en posant de bonnes questions, le vendeur se positionne comme un expert. Il s\u2019ensuivra que l\u2019importance du prix diminuera et \u00e0 chaque fois que vous aurez besoin d\u2019un ordinateur, vous le consid\u00e9rerez en tout premier lieu comme une bonne ressource. Il est essentiel que le vendeur doive faire la d\u00e9monstration qu\u2019il est sinc\u00e8rement int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 ce que vous fassiez un choix qui vous convienne vraiment.<\/p>\n
Revenons \u00e0 vous, comme vendeur. Vous devez d\u00e9velopper votre expertise chaque jour, c\u2019est un des ingr\u00e9dients essentiels pour r\u00e9ussir dans la vente et apr\u00e8s quelques mois vous serez \u00e9tonn\u00e9 de constater \u00e0 quel point votre comp\u00e9tence vous sera d\u2019une grande utilit\u00e9.<\/p>\n
Si vous n\u2019obtenez pas les r\u00e9sultats de ventes que vous visez, c\u2019est que vous ne faites pas les bonnes choses car le march\u00e9 est \u00ab parfait \u00bb, il r\u00e9agit positivement aux entreprises de m\u00eame qu\u2019aux vendeurs qui font les bonnes d\u00e9marches et il reste indiff\u00e9rent \u00e0 ceux qui ne prennent pas les bonnes actions.<\/p>\n
Bonnes ventes !<\/p>\n
Jean-Pierre Lauzier JPL Communications inc.\u00a0www.jeanpierrelauzier.com<\/a>info@jeanpierrelauzier.com<\/a><\/p>\n Qu\u2019est-ce que l\u2019acheteur recherche en tout premier lieu lorsqu\u2019il d\u00e9sire acheter votre produit ou vos services ? Est-ce le prix le plus bas, est-ce un produit qui r\u00e9pond \u00e0 ses besoins ou encore est-ce que ce sont des conseils qui vont lui permettre de prendre la meilleure d\u00e9cision ? Vous \u00eates le vendeur et d\u00e8s […]<\/p>\n
<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
<\/div>","protected":false},"author":18,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[91,3],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1881"}],"collection":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1881"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1881\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1882,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1881\/revisions\/1882"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1881"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1881"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1881"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}