{"id":33929,"date":"2016-09-05T15:08:39","date_gmt":"2016-09-05T19:08:39","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=33929"},"modified":"2017-01-08T23:21:31","modified_gmt":"2017-01-09T04:21:31","slug":"effet-dancrage-quelle-influence-sur-le-prix-et-le-produit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/effet-dancrage-quelle-influence-sur-le-prix-et-le-produit\/","title":{"rendered":"Effet d\u2019ancrage: quelle influence sur le prix et le produit?"},"content":{"rendered":"

En psychologie, l\u2019effet d\u2019ancrage d\u00e9signe la difficult\u00e9 \u00e0 ignorer les premi\u00e8res informations re\u00e7ues lors d\u2019une prise de d\u00e9cision.<\/span><\/p>\n

\"neuromarketing\"<\/p>\n

Imaginons un d\u00e9taillant voulant vendre des machines \u00e0 cr\u00e8me glac\u00e9e. Si celui-ci vise \u00e0 vendre particuli\u00e8rement le mod\u00e8le \u00e0 350$, il s\u2019assurera d\u2019avoir une autre option \u00e0 un prix beaucoup plus \u00e9lev\u00e9, par exemple 550$. Cela fera para\u00eetre moins ch\u00e8re l\u2019option 1 et laissera au consommateur, qui n\u2019a pas de r\u00e9f\u00e9rence pr\u00e9cise quant au \u00abjuste prix\u00bb de cet article, l\u2019impression de faire une bonne affaire. \u00a0<\/span><\/p>\n

Cet exemple est l\u2019illustration classique de l\u2019effet d\u2019ancrage appliqu\u00e9 au marketing. Il est toutefois int\u00e9ressant de constater que ce biais cognitif a des applications beaucoup plus larges et des effets plus subtils qu\u2019on le croit.<\/span><\/p>\n

Une r\u00e9f\u00e9rence de base qui s\u2019impr\u00e8gne<\/span><\/h2>\n

Dans son livre \u00e0 succ\u00e8s\u00a0Thinking Fast and Slow<\/i>, l\u2019\u00e9conomiste et laur\u00e9at d\u2019un prix Nobel Daniel Kahneman<\/a> traite longuement de l\u2019effet d\u2019ancrage. <\/span><\/p>\n

Il s\u2019agit d\u2019un des nombreux biais cognitifs abord\u00e9s dans le cadre de cet ouvrage. L’auteur d\u00e9montre \u00e0 quel point le simple fait d\u2019\u00e9voquer une donn\u00e9e particuli\u00e8rement \u00e9lev\u00e9e ou particuli\u00e8rement faible peut influencer notre jugement.<\/span><\/p>\n

Kahneman fait notamment mention d\u2019une \u00e9tude<\/span><\/a> remontant \u00e0 1997. Dans celle-ci, on interrogeait\u00a0un premier groupe d\u2019\u00e9tudiants \u00e0 savoir si Gandhi \u00e9tait d\u00e9c\u00e9d\u00e9 avant ou apr\u00e8s l\u2019\u00e2ge de 9 ans. On demandait ensuite \u00e0 un second groupe si Gandhi \u00e9tait d\u00e9c\u00e9d\u00e9 avant ou apr\u00e8s l\u2019\u00e2ge de 140 ans. Aux deux groupes, on posait ensuite la question de l\u2019\u00e2ge pr\u00e9cis de son d\u00e9c\u00e8s. Alors que le premier groupe a r\u00e9pondu en moyenne 50 ans, le second a r\u00e9pondu plut\u00f4t 67 ans.<\/span><\/p>\n

Appliqu\u00e9 \u00e0 la n\u00e9gociation, cela peut signifier qu\u2019il s\u2019agit de faire une premi\u00e8re offre \u00e0 son avantage, m\u00eame si celle-ci est ridiculement \u00e9lev\u00e9e ou basse, pour que les \u00e9changes tournent ensuite autour de ce premier point d\u2019ancrage. Il sera ensuite difficile pour celui qui vous fait face de ramener la n\u00e9gociation sur des bases plus raisonnables.<\/span><\/p>\n

Une influence sur le prix, mais aussi sur le produit<\/span><\/h2>\n

Dans son ouvrage, <\/b>Daniel Khaneman explique \u00e9galement que l\u2019effet d\u2019ancrage, en plus de pouvoir influencer le prix qu\u2019un consommateur est pr\u00eat \u00e0 payer, peut aussi jouer sur la quantit\u00e9 de produits achet\u00e9s. <\/span><\/p>\n

\u00c0 ce sujet, il donne l\u2019exemple des promotions en point de vente o\u00f9 la quantit\u00e9 d\u2019articles pouvant \u00eatre achet\u00e9s \u00e0 rabais\u00a0est limit\u00e9e.\u00a0P<\/span>lusieurs exp\u00e9riences ont d\u00e9montr\u00e9 que pour une m\u00eame promotion, si la quantit\u00e9 limite est fix\u00e9e \u00e0 un nombre plus \u00e9lev\u00e9, la quantit\u00e9 moyenne de produits achet\u00e9s par les clients sera elle-aussi plus \u00e9lev\u00e9e.\u00a0 \u00a0<\/span><\/span><\/p>\n

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En psychologie, l\u2019effet d\u2019ancrage d\u00e9signe la difficult\u00e9 \u00e0 ignorer les premi\u00e8res informations re\u00e7ues lors d\u2019une prise de d\u00e9cision. Cela peut s’appliquer en strat\u00e9gie marketing. <\/p>\n

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