{"id":39017,"date":"2017-02-28T14:00:30","date_gmt":"2017-02-28T19:00:30","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=39017"},"modified":"2017-02-28T14:54:39","modified_gmt":"2017-02-28T19:54:39","slug":"expliquer-un-contrat-en-gardant-lattention-du-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/expliquer-un-contrat-en-gardant-lattention-du-client\/","title":{"rendered":"Expliquer un contrat en gardant l’attention du client"},"content":{"rendered":"

Lorsque vient le temps de signer un contrat, certains clients posent beaucoup de questions. D\u2019autres, n\u2019ont pas l\u2019air tr\u00e8s int\u00e9ress\u00e9s par ce qu\u2019ils s\u2019appr\u00eatent \u00e0 conclure. Mais pour tous, c’est un passage oblig\u00e9.<\/span><\/p>\n

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27 f\u00e9vrier 2017<\/span><\/p>\n

Pour le vendeur, il s’agit d’une occasion en or d\u2019expliquer correctement \u00e0 son client les clauses<\/strong> qu’il s\u2019appr\u00eate \u00e0 accepter. Par exemple, pour un conseiller financier, la loi<\/strong> oblige les professionnels de la finance \u00e0 expliquer un contrat, mais souvent, on se d\u00e9barrasse rapidement de cette t\u00e2che consid\u00e9r\u00e9e ennuyeuse.<\/span><\/p>\n

Pourtant, prendre le temps<\/strong> n\u00e9cessaire d\u00e9montre son professionnalisme et son expertise au client. En vulgarisant<\/strong> les caract\u00e9ristiques du contrat, vous d\u00e9montrez ainsi que vous \u00eates un vendeur expert et vous personnalisez<\/strong> cette \u00e9tape importante de la transaction. <\/span><\/p>\n

Favorisez l’\u00e9coute<\/b><\/span><\/h2>\n

Pour l’humain, l’\u00e9coute est difficile.<\/strong> Chaque information doit \u00eatre transform\u00e9e en image<\/strong> pour \u00eatre comprise par le cerveau. Lorsqu’on nous explique quelque chose de plus th\u00e9orique, cela devient plus ardu de rester concentr\u00e9.<\/strong><\/span><\/p>\n

Ainsi, lors d\u2019une lecture de contrat, il n\u2019est pas rare que les clients d\u00e9crochent.<\/strong> D’autre part, il est plus difficile de rester concentr\u00e9 sur quelque chose qui ne nous rejoint pas. Signer une assurance maladie quand on est en pleine forme est tr\u00e8s abstrait,<\/strong> puisqu’on parle d’une situation hypoth\u00e9tique. Le lien \u00e9motif<\/strong> est donc vague.<\/span><\/p>\n

Votre client serait beaucoup\u00a0plus attentif<\/strong> s’il \u00e9tait malade\u2026 mais on ne le lui souhaite pas! Il faut plut\u00f4t faire des liens<\/strong> entre ce qui le pr\u00e9occupe maintenant et ce qui pourrait arriver dans l’avenir. Par exemple, pour rendre les choses concr\u00e8tes, vous pourriez int\u00e9grer des statistiques<\/strong> dans vos arguments.<\/span><\/p>\n

Voici comment<\/strong> faire pour que votre client ne b\u00e2ille pas aux corneilles:<\/span><\/p>\n

Parlez de fa\u00e7on imag\u00e9e<\/b><\/span><\/h2>\n

Il faut \u00eatre capable de vulgariser<\/strong> chaque clause du contrat pour faciliter la compr\u00e9hension. Apprenez \u00e0 raconter une histoire<\/strong> derri\u00e8re les clauses. Ainsi, votre client va m\u00e9moriser<\/strong> les termes et les images qu’il a retenus et, ainsi, comprendre plus facilement. \u00c0 travers des r\u00e9cits concrets,<\/strong> il fera des liens. Donnez des exemples,<\/strong> des mises en situation, des analogies avec ce qu’il a v\u00e9cu pour capter son attention. <\/span><\/p>\n

Traitez de ce qui le pr\u00e9occupe<\/b><\/span><\/h2>\n

Pour ce faire, il faut conna\u00eetre<\/strong> son client. Le faire parler<\/strong> est donc essentiel pour savoir ce qui est important dans sa vie, ses valeurs, afin d’amener des exemples en lien avec ce qui l\u2019int\u00e9resse.<\/strong> Par exemple, s’il est sportif, on fera des analogies relatives \u00e0 son activit\u00e9 de pr\u00e9dilection pour capter son attention et faciliter sa compr\u00e9hension.<\/strong> Pr\u00e9parer sa retraite est comme s\u2019entra\u00eener pour un marathon, mieux vous la planifiez, meilleure sera l\u2019exp\u00e9rience! <\/span><\/p>\n

\u00c9vitez le monologue<\/b><\/span><\/h2>\n

Souvent, les vendeurs d\u00e9clinent les clauses<\/strong> du contrat comme une litanie sans m\u00eame reprendre leur souffle. Cela devient un moment difficile<\/strong> tant pour le vendeur que le client. L’objectif est d’entrer dans une discussion,<\/strong> un \u00e9change.<\/span><\/p>\n

Pour rendre cette rencontre agr\u00e9able et efficace, voici quelques conseils<\/strong> compl\u00e9mentaires:<\/span><\/p>\n

Quand vous abordez votre client, \u00e9tablissez d\u2019abord un contact humain<\/strong>: d\u00e9butez la conversation \u00e0 un niveau plus personnel avant d’aborder le sujet de la rencontre. <\/span><\/p>\n

Ensuite, communiquez-lui l’objectif<\/strong> de la rencontre en lui donnant de la valeur. Par exemple: <\/span><\/p>\n

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Nous allons passer en revue ensemble les clauses du contrat pour que vous compreniez bien ce que vous allez signer concernant votre entreprise, vos enfants\u2026 Mon objectif aujourd’hui est de vous aider \u00e0 bien saisir le contenu<\/strong> du document que vous allez signer pour que vous puissiez faire des choix<\/strong> \u00e9clair\u00e9s.\u00bb<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Donnez-lui une approximation de la dur\u00e9e<\/strong> et du d\u00e9roulement<\/strong> de la rencontre. Il saura ainsi ce qui l’attend et pourra ajuster<\/strong> son attention en cons\u00e9quence. D\u00e9couper le rendez-vous en diff\u00e9rentes \u00e9tapes<\/strong> offrira une structure mentale \u00e0 votre client et lui permettra de suivre plus ais\u00e9ment.<\/span><\/p>\n

Avant d’entamer une nouvelle \u00e9tape ou d’amener une information importante, questionnez<\/strong> votre client sur le sujet pour savoir s’il a v\u00e9cu une situation similaire, et ainsi capter son attention. En le faisant interagir,<\/strong> vous le sortez de sa torpeur, qui survient in\u00e9vitablement apr\u00e8s une longue \u00e9coute.<\/span><\/p>\n

Terminez la rencontre par une synth\u00e8se<\/strong> des points importants en validant constamment sa compr\u00e9hension.<\/span><\/p>\n

Il est important d’amener une information concise<\/strong> en interaction avec votre client pour obtenir une \u00e9coute active et une meilleure compr\u00e9hension. Ce faisant, il donnera beaucoup plus de valeur<\/strong> \u00e0 votre expertise et sera par le fait m\u00eame plus reconnaissant de vos services. <\/span><\/p>\n

Soyez un conteur.<\/strong> Tout le monde aime les histoires.<\/strong> Surtout celles qui finissent bien. <\/span><\/p>\n

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Il \u00e9tait une fois un super vendeur expert…\u00bb<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

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La formation reli\u00e9e au sujet:<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Techniques de vente: l\u2019approche client<\/a><\/span><\/strong><\/p>\n

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