{"id":47182,"date":"2017-09-17T23:59:22","date_gmt":"2017-09-18T03:59:22","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=47182"},"modified":"2017-09-15T16:48:52","modified_gmt":"2017-09-15T20:48:52","slug":"fideliser-les-meilleurs-clients-ou-miser-sur-le-nombre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/fideliser-les-meilleurs-clients-ou-miser-sur-le-nombre\/","title":{"rendered":"Fid\u00e9liser les meilleurs clients ou miser sur le nombre?"},"content":{"rendered":"

Les marques tendent en ce moment \u00e0 choyer leurs plus gros acheteurs et \u00e0 d\u00e9laisser les \u00abpetits consommateurs\u00bb. Toutefois, cette strat\u00e9gie s’av\u00e8re-t-elle vraiment efficace?<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

18 septembre 2017<\/span><\/p>\n

Un r\u00e9cent manifeste \u00e9mis par h2\\agency<\/a>\u00a0<\/span>montre les limites<\/strong> de ce mod\u00e8le. Selon le\u00a0Brand Growth manifesto<\/a>,<\/em> <\/span>favoriser la \u00abfid\u00e9lit\u00e9 client\u00bb<\/strong> au d\u00e9triment de la p\u00e9n\u00e9tration<\/strong> (volume) ne rime \u00e0 rien.<\/p>\n

Une loi d\u00e9pass\u00e9e?<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

\u00c0 la fin du XIXe<\/sup> si\u00e8cle, l’\u00e9conomiste italien Vilfredo Pareto<\/a><\/span> \u00e9laborait un principe selon lequel 20\u00a0%<\/strong> de la client\u00e8le d’une marque (ses plus gros clients) repr\u00e9sente 80\u00a0%<\/strong> de ses ventes.\u00a0<\/span>Les entreprises ont d\u00e8s lors \u00e9t\u00e9 encourag\u00e9es par ce concept, qui est m\u00eame devenu une loi.<\/strong><\/p>\n

Le manifeste d’h2\\agency<\/strong> souligne une recrudescence de cette propension \u00e0 tout miser sur les\u00a0\u00abmeilleurs acheteurs\u00bb.<\/strong> Ainsi, le marketing d\u00e9laisse<\/strong> peu \u00e0 peu depuis quelques ann\u00e9es les simples consommateurs.<\/strong><\/p>\n

Les experts ayant contribu\u00e9 \u00e0 l’\u00e9tude d’h2\\agency ont d\u00e9montr\u00e9 que la loi du 80\/20 de Pareto s’av\u00e9rait exag\u00e9r\u00e9e,<\/strong> voire erron\u00e9e.<\/p>\n

Le professeur Byron Sharp<\/strong> et le docteur Jenni Romaniek<\/strong> de l’Ehrenberg-Bass Institute ont analys\u00e9 des donn\u00e9es dressant un tout autre portrait.<\/p>\n

Selon les statistiques recueillies par le biais de Nielsen BrandScan<\/strong> aux \u00c9tats-Unis, 20\u00a0% des clients (les plus gros acheteurs) ne repr\u00e9sentaient que 51\u00a0%<\/strong> des ventes en volume d’une marque moyenne d’adoucisseur liquide.<\/strong><\/p>\n

Dans d’autres secteurs, ils signifiaient:<\/p>\n