{"id":47882,"date":"2017-09-26T15:05:22","date_gmt":"2017-09-26T19:05:22","guid":{"rendered":"http:\/\/isarta.com\/infos\/?p=47882"},"modified":"2017-09-26T15:16:39","modified_gmt":"2017-09-26T19:16:39","slug":"le-b2b-devrait-sinspirer-du-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/le-b2b-devrait-sinspirer-du-b2c\/","title":{"rendered":"Le B2B devrait s’inspirer du B2C"},"content":{"rendered":"

Face au virage technologique en cours, plusieurs entreprises se demandent comment \u00e9voluer. Celles qui utilisent des strat\u00e9gies B2B devraient surtout suivre les traces du marketing B2C.<\/span><\/p>\n

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26 septembre 2017<\/span><\/p>\n

Comment utiliser le num\u00e9rique pour assurer une croissance<\/strong> dans un march\u00e9 B2B? <\/em><\/p>\n

Plusieurs experts r\u00e9pondaient \u00e0 la question le 13\u00a0septembre<\/strong> dernier dans le cadre des \u00e9v\u00e9nements eCOM MTL.<\/a><\/span>\u00a0Fran\u00e7ois Dionne St-Arneault,<\/strong> de Sept24, recueillait les conseils de Luc Parenteau<\/strong> (SOPREMA), Nathalie Dzepina<\/strong> (Keurig) et B\u00e9atrice Dautzenberg<\/strong> (L’Or\u00e9al Professionnel et Pureology Canada).<\/p>\n

Le marketing B2B vit une grande transformation<\/strong> en ce moment, il ne faudrait pas manquer le train\u00bb, lan\u00e7ait Luc Parenteau, directeur de SOPREMA.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Comme il s’agit, selon lui, d’un petit march\u00e9<\/strong> oubli\u00e9, une r\u00e9flexion s’impose. On doit d’abord bien conna\u00eetre l’acheteur B2B<\/strong> pour avancer avec lui.<\/p>\n

Refaire le site Web<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Le parcours du consommateur B2B ressemble \u00e0 celui du consommateur B2C,<\/strong> pr\u00e9cisait Nathalie Dzepina, il veut plus d’informations, voir les prix, comparer avant d’effectuer un achat.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Il y a deux types<\/strong> de clients dans ce secteur, celui habitu\u00e9 \u00e0 travailler avec le service et le d\u00e9partement TI, puis celui qui n’a pas l’habitude et ne trouve rien sur le site Web du fournisseur. Lui, il r\u00e9clame la simplicit\u00e9<\/strong> et un processus d’achat clair.<\/p>\n

Pour Nathalie Dzepina de Keurig, trouver la personne responsable du caf\u00e9 dans un bureau constitue toujours un d\u00e9fi.<\/strong> M\u00eame si on lui a attribu\u00e9 la t\u00e2che de commander des capsules, elle ne poss\u00e8de pas n\u00e9cessairement sa propre machine et ne se veut pas automatiquement sp\u00e9cialiste<\/strong> en la mati\u00e8re.<\/p>\n

Les entreprises gagnent donc \u00e0 am\u00e9liorer (ou carr\u00e9ment refaire) leur site Web<\/strong> pour r\u00e9pondre aux besoins de tels consommateurs. Cet \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 permettra \u00e0 lui seul d’accro\u00eetre les ventes.<\/strong><\/p>\n

Quant aux compagnies sans pr\u00e9sence en ligne,<\/strong> Nathalie Dzepina les prie d’agir maintenant:<\/p>\n

Dans le march\u00e9 B2B,<\/strong> contrairement \u00e0 celui du B2C, on voit souvent des catalogues,<\/strong> rien d’interactif. Le B2B doit apprendre du B2C,<\/strong> les consommateurs des deux secteurs souhaitent acheter en ligne.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Miser sur les influenceurs<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

L’acheteur B2B se procure un item qu’il utilisera directement pour ses besoins professionnels.<\/strong> il se fie donc grandement \u00e0 son cercle.<\/p>\n

Luc Parenteau se montre ferme, il ne faut pas n\u00e9gliger le r\u00e9seau<\/strong>:<\/p>\n

Le client B2B est celui qui ach\u00e8te un produit pour sa toiture et sera lui-m\u00eame sur le toit le lendemain, il \u00e9coute donc beaucoup les influenceurs<\/strong> architectes.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Il n’a pas le temps d’analyser<\/strong> ses besoins. Se rapporter \u00e0 l’avis de ses pairs<\/strong> devient pratiquement essentiel.<\/p>\n

Oui, le marketing B2B n\u00e9cessite un c\u00f4t\u00e9 relationnel<\/strong> tr\u00e8s d\u00e9velopp\u00e9. Par contre, en permettant \u00e0 un expert d’\u00e9tablir une relation humaine en passant par le num\u00e9rique,<\/strong> on fait d’une pierre deux coups, d’apr\u00e8s B\u00e9atrice Dautzenberg.<\/p>\n

Chez L’Or\u00e9al, maintenant, chaque coiffeur peut \u00eatre un influenceur<\/strong> en ligne et faire augmenter les ventes. Une seule personne active sur les r\u00e9seaux sociaux peut vendre<\/strong> pour 100\u00a0000\u00a0$ par ann\u00e9e \u00e0 d’autres sp\u00e9cialistes de la coiffure\u00bb, expliquait-elle.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Livrer tout de suite<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Les produits achet\u00e9s par le consommateur\u00a0B2B doivent donc s’av\u00e9rer accessibles,<\/strong> facilement et rapidement, aux dires du directeur TI de SOPREMA. Il s’agit l\u00e0 d’un beau d\u00e9fi num\u00e9rique.<\/strong><\/p>\n

B\u00e9atrice Dautzenberg explique:<\/p>\n

Avant, un coiffeur s’attendait \u00e0 recevoir sa livraison en 3\u00a0jours,<\/strong> maintenant, il commande en ligne et veut sa livraison l’apr\u00e8s-midi<\/strong> m\u00eame.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Cela implique de nombreux remaniements,<\/strong> bien s\u00fbr.<\/p>\n

N\u00e9cessairement, le num\u00e9rique oblige \u00e0 d’autres changements. Le digital m\u00e8ne \u00e0 toutes les transformations, pousse \u00e0 tout simplifier<\/strong>\u00bb, poursuit l’oratrice.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Si le virage technologique force l’acc\u00e9l\u00e9ration<\/strong> de la livraison, il la simplifie aussi au maximum. La num\u00e9risation fait en sorte qu’on sait o\u00f9 et quand chaque commande a \u00e9t\u00e9 livr\u00e9e. Les suivis<\/strong> de dossiers s’effectuent alors sans peine.<\/p>\n

S’attendre \u00e0 des bienfaits<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

M\u00eame si la croissance num\u00e9rique<\/strong> dans un march\u00e9 B2B ressemble, \u00e0 premi\u00e8re vue, \u00e0 un casse-t\u00eate, elle am\u00e8ne son lot d’avantages.<\/strong><\/p>\n

Entre autres, elle permet:<\/p>\n

    \n
  • de g\u00e9n\u00e9rer du trafic<\/strong> en magasin pour \u00e9couler les stocks<\/li>\n
  • d’\u00e9liminer les t\u00e2ches \u00e0 peu de valeur ajout\u00e9e pour mieux accompagner<\/strong> les clients<\/li>\n
  • d’offrir la formation<\/strong> en ligne en tout temps<\/li>\n
  • une meilleure connaissance<\/strong> des consommateurs<\/li>\n
  • une meilleure conversation<\/strong> avec les consommateurs<\/li>\n<\/ul>\n

    Pour B\u00e9atrice Dautzenberg, les r\u00e9sultats<\/strong> li\u00e9s \u00e0 une \u00e9volution num\u00e9rique r\u00e9ussie s’av\u00e8rent ind\u00e9niables:<\/p>\n

    Avant, \u00e7a prenait 100\u00a0visites<\/strong> pour expliquer un concept; aujourd’hui, un post<\/strong> et tous les clients importants sont au courant. C’est un outil exceptionnel.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

    Au fond, ce que le num\u00e9rique apporte au B2B, c’est une meilleure communication.<\/strong> Donc, m\u00eame si les repr\u00e9sentants s’adressent \u00e0 un nombre d’acheteurs plus limit\u00e9,<\/strong> ils doivent d\u00e9velopper des outils aussi efficaces que s’ils parlaient au grand public.<\/strong><\/p>\n

    <\/div>\n
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    <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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