![\"\"](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/rawpixel-665389-unsplash-300x205.jpg\"){kind=tracking}
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24 septembre 2018<\/span><\/p>\n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd\u2019hui, il s’int\u00e9resse \u00e0 un sujet souvent n\u00e9glig\u00e9 des vendeurs : les pr\u00e9occupations de leurs clients !<\/span><\/p>\n Dans le contexte e\u0301conomique d\u2019aujourd\u2019hui, la plupart des gens et des entreprises n\u2019ache\u0300tent pas en fonction de leur besoin. Avez-vous vraiment besoin de ce nouveau te\u0301le\u0301phone cellulaire? Cette nouvelle paire de souliers? De prendre ce verre de vin? De changer votre voiture aux trois ans?<\/p>\n Vous serez tente\u0301s de me dire oui, que vous en avez besoin, mais en y re\u0301fle\u0301chissant deux fois, il est fort probable que vous me re\u0301pondrez non. De plus, les besoins semblent augmenter en fonction du revenu disponible d\u2019une personne ou d\u2019une entreprise.<\/p>\n Est-ce que l\u2019entreprise pour laquelle vous travaillez ache\u0300te tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets qu\u2019ils pourraient mettre en \u0153uvre. Ils choisissent et ache\u0300tent de faire seulement quelques projets parmi tous ceux dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.<\/p>\n Mais si les gens et les entreprises ne font pas d\u2019acquisitions seulement en fonction de leurs besoins, alors sur quoi se basent-ils pour prendre leurs de\u0301cisions d\u2019achat? Eh bien, en ge\u0301ne\u0301ral, les gens ache\u0300tent en fonction de ce qui les pre\u0301occupe de fac\u0327on dominante, de ce qui provoque un stress en eux ou de ce qu\u2019ils de\u0301sirent obtenir. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour re\u0301gler ce qui les perturbe et les tracasse.<\/p>\n Afin de mieux comprendre ce qui ame\u0300ne les gens a\u0300 acheter, il faut connaitre et mai\u0302triser les trois types de pre\u0301occupations dominantes que sont les pre\u0301occupations fonctionnelles, les pre\u0301occupations d\u2019affaires et les pre\u0301occupations personnelles.<\/p>\n Ici, l\u2019attention du client est surtout oriente\u0301e vers les caracte\u0301ristiques des produits ou des services qu\u2019il recherche. Par exemple, la pre\u0301occupation dominante fonctionnelle d\u2019un dirigeant d\u2019entreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est d\u2019obtenir un taux d\u2019inte\u0301re\u0302t tre\u0300s compe\u0301titif.<\/p>\n Ici, le client est pre\u0301occupe\u0301 par les re\u0301sultats. Par exemple, la pre\u0301occupation dominante d\u2019affaires du dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses cou\u0302ts de fonctionnement afin d\u2019augmenter la rentabilite\u0301 de son entreprise.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Ce type de pre\u0301occupation se caracte\u0301rise par le de\u0301sir d’atteindre des objectifs personnels. Ici, par exemple, notre dirigeant serait pre\u0301occupe\u0301 de devenir une personne qui a re\u0301ussi dans les affaires pour sa famille et ses amis.<\/p>\n Quand vous discutez avec un client potentiel pour lui vendre vos produits, vos services ou vos ide\u0301es, la chose la plus importante consiste a\u0300 de\u0301couvrir ce que sont ses pre\u0301occupations dominantes : sont-elles fonctionnelles, d\u2019affaires ou personnelles? A-t-il plus d’un type de pre\u0301occupations et, si oui, lesquels? Ce n’est qu’en identifiant le type de pre\u0301occupations qui habite votre prospect ou votre client que vous pourrez vraiment l’aider a\u0300 re\u0301soudre son proble\u0300me le plus rapidement et le plus efficacement possible.<\/p>\n Avez-vous remarque\u0301 que plusieurs vendeurs ne font que parler des particularite\u0301s de leurs produits ou de leurs services pluto\u0302t que de de\u0301tecter les pre\u0301occupations dominantes de leurs clients? Combien prennent le temps de poser toutes les questions ne\u0301cessaires pour comprendre les pre\u0301occupations de leurs clients? Combien essaient de pousser une vente au lieu de re\u0301pondre a\u0300 une pre\u0301occupation du client? Trop de vendeurs font encore cette erreur.<\/p>\n Je vous propose un petit exercice. Rappelez-vous une rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous e\u0301nume\u0301rer une, deux ou trois pre\u0301occupations dominantes fonctionnelles que vous avez de\u0301tecte\u0301es?<\/p>\n Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et e\u0301crivez-les. Maintenant, faites la me\u0302me chose concernant ses pre\u0301occupations dominantes d\u2019affaires et, pour terminer, re\u0301pe\u0301tez le me\u0302me exercice avec les pre\u0301occupations dominantes personnelles.<\/p>\n Ne soyez pas surpris si vous constatez qu\u2019il est beaucoup plus difficile d’identifier les pre\u0301occupations dominantes d\u2019affaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout note\u0301, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future, car elle demeure l\u2019information la plus importante dans votre relation d’affaires.<\/p>\n Les pre\u0301occupations dominantes d\u2019un client ne sont pas statiques. Autrement dit, ce qui pre\u0301occupe un client aujourd\u2019hui sera probablement diffe\u0301rent dans quelques mois.<\/p>\n Ce qu’il importe de relever ici, c\u2019est que vous preniez le temps de connaitre les pre\u0301occupations de votre client pour mieux y re\u0301pondre; son besoin apparent ne correspond pas toujours a\u0300 une pre\u0301occupation dominante, il se cache souvent une ou des pre\u0301occupations plus fortes sous le besoin de surface.<\/p>\n Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client a\u0300 passer a\u0300 l\u2019action, a\u0300 acheter, ce ne sont pas ses besoins, mais pluto\u0302t ses pre\u0301occupations dominantes.<\/p>\n Votre succe\u0300s est proportionnel a\u0300 votre capacite\u0301 d\u2019aider le client a\u0300 re\u0301gler ses pre\u0301occupations. Si vous ne les connaissez pas ou que vous essayez de les deviner, vos chances de succe\u0300s demeureront faibles.<\/p>\n Mais si vous posez beaucoup de questions pour comprendre ses pre\u0301occupations afin de proposer une ou des solutions a\u0300 haute valeur ajoute\u0301e, votre niveau de succe\u0300s sera exceptionnel. Il n\u2019y a pas de magie en vente, c\u2019est le SEUL chemin que vous pouvez prendre pour re\u0301ussir, alors ame\u0301liorez-vous un peu plus chaque jour dans cette direction.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n <\/p>\n Source originale<\/a><\/span><\/p>\n <\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/span><\/em><\/p>\n \n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd\u2019hui, il s’int\u00e9resse \u00e0 un sujet souvent n\u00e9glig\u00e9 des vendeurs : les pr\u00e9occupations de leurs clients !<\/p>\n\n\n\nL’importance des pr\u00e9occupations<\/span><\/h2>\n
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R\u00e9pondre aux pr\u00e9occupation : une priorit\u00e9<\/span><\/h2>\n
Un succ\u00e8s proportionnel \u00e0 votre capacit\u00e9\u00a0a\u0300 re\u0301gler les pre\u0301occupations de vos clients<\/span><\/h2>\n
D’autres articles inspirants de Jean-Pierre Lauzier :<\/span><\/h2>\n
\n\n ![\"Pourquoi](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/luuk-wouters-387738-unsplash-1024x683.jpg\")
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tPourquoi les entreprises doivent rechercher la loyaut\u00c3\u00a9 de leurs clients plut\u00c3\u00b4t que leur satisfaction ? <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n ![\"Pour](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/rawpixel-706373-unsplash-1024x666.jpg\"){kind=tracking}
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tPour avoir du succ\u00c3\u00a8s, commencez par travailler votre bien-\u00c3\u00aatre ! <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n ![\"4](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/nicholas-green-324622-unsplash-1024x683.jpg\")
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t4 conseils pour am\u00c3\u00a9liorer votre \u00c2\u00ab\u00c2\u00a0Pr\u00c3\u00a9sence \u00c3\u2030motionnelle Positive\u00c2\u00a0\u00c2\u00bb chez vos clients <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/span><\/p>\n
<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<\/span>
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