![\"\"](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/Foret-main-pression-300x200.jpeg\")
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11 f\u00e9vrier 2019<\/span><\/p>\n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd\u2019hui, il revient sur les notions de bonne et mauvaise pression. Un point fondamental pour r\u00e9ussir \u00e0 fermer plus de ventes.<\/span><\/p>\n Avez-vous de la difficulte\u0301 a\u0300 finaliser la transaction avec un client? Prend-il une e\u0301ternite\u0301 a\u0300 se de\u0301cider? Peut-e\u0302tre n\u2019ose-t-il pas prendre une de\u0301cision… Avez-vous des entraves a\u0300 vendre votre produit ou service? Re\u0301ussissez-vous a\u0300 convaincre votre prospect que vous de\u0301tenez la meilleure solution<\/a><\/span>? Autrement dit, avez-vous de la difficulte\u0301 a\u0300 fermer vos ventes?<\/p>\n Si oui, pouvez-vous y faire quelque chose? Parfois, en effet, vous ne pouvez rien y faire. Mais dans la grande majorite\u0301 des cas, vous e\u0302tes en mesure d\u2019apporter une diffe\u0301rence qui aidera le client a\u0300 se de\u0301cider plus rapidement et a\u0300 acheter, gr\u00e2ce \u00e0 vous.<\/p>\n En principe, la fermeture d\u2019une vente se fait doucement, naturellement et sans rien forcer. Si vous avez fait un bon travail tout au long du processus de vente, le client ache\u0300tera par lui-me\u0302me. Quand le client he\u0301site, plusieurs vendeurs essaient de mettre de la pression pour le convaincre<\/a><\/span>, mais cette pression ne fonctionne pas toujours.<\/p>\n L\u2019erreur que fait la majorite\u0301 des vendeurs consiste a\u0300 mettre de la mauvaise pression, ce qui peut e\u0302tre lucratif a\u0300 court terme, mais pas a\u0300 long terme. Vous devez savoir mettre une bonne pression sur votre client. Qu\u2019entend-on par \u00ab bonne \u00bb et \u00ab mauvaise \u00bb pression?<\/p>\n Commenc\u0327ons par la \u00ab mauvaise \u00bb pression. Elle survient lorsque vous exercez une influence sur le client en fonction de vos propres inte\u0301re\u0302ts de vendeur. Par exemple, lorsque sa motivation e\u0301mane du fait qu\u2019il :<\/p>\n Habituellement, le client ressent ces motivations profondes du vendeur et il DE\u0301TESTE se retrouver dans ce genre de contexte d\u2019achat, c’est-\u00e0-dire face \u00e0 une pression e\u0301goi\u0308ste de la part du vendeur. Le client ou prospect sera alors porte\u0301 a\u0300 he\u0301siter, se fermer, reculer… et plus le vendeur insistera, plus le client sera mal a\u0300 l\u2019aise. Le vendeur gagnera peut-e\u0302tre une fois ou deux, mais il perdra son client a\u0300 plus long terme qui ne se sentira pas gagnant dans cette relation<\/a>.<\/span><\/p>\n Maintenant, parlons de la \u00ab bonne \u00bb pression. Celle-ci s’appuie sur les inte\u0301re\u0302ts et besoins spe\u0301cifiques du client. Le vendeur met de la \u00ab bonne \u00bb pression sur le client lorsqu’il vise, par exemple, a\u0300 ce que ce dernier :<\/p>\n Ces raisons-ci s\u2019opposent aux sources de mauvaise pression et sont principalement destine\u0301es a\u0300 re\u0301pondre aux besoins profonds du client : elles visent d\u2019abord a\u0300 satisfaire le de\u0301sir de l\u2019acheteur et a\u0300 lui apporter une aide pre\u0301cieuse lui permettant de re\u0301gler ce qui le pre\u0301occupe. C\u2019est une pression altruiste.<\/p>\n Pour arriver a\u0300 appliquer une bonne pression, vous devez identifier les be\u0301ne\u0301fices uniques et spe\u0301cifiques que retirera ce client de votre produit ou service. Vous devez connai\u0302tre les avantages que vous apporterez a\u0300 ce client<\/a><\/span> DE SON POINT DE VUE A\u0300 LUI, pas du vo\u0302tre.<\/p>\n Vous devez donc tre\u0300s bien connai\u0302tre votre client, ce qui signifie lui poser plusieurs questions pour arriver a\u0300 connai\u0302tre ses pre\u0301occupations et les be\u0301ne\u0301fices spe\u0301cifiques qu\u2019il recherche<\/a><\/span>.<\/p>\n Je vous sugge\u0300re un petit exercice pour y arriver. Prenez une feuille et inscrivez en haut le nom d\u2019un de vos prospects qui n\u2019arrive pas a\u0300 se de\u0301cider. En dessous, inscrivez SES raisons pour lesquelles il devrait traiter avec vous. Lorsque je parle de SES raisons, je ne re\u0301fe\u0300re pas a\u0300 des raisons ge\u0301ne\u0301riques, mais a\u0300 SES raisons uniques et spe\u0301cifiques, qui sont vraiment propres a\u0300 ce client en particulier.<\/p>\n Pour obtenir un portrait qui vous soit utile, vous verrez que vous devez peut-e\u0302tre poser plus de questions a\u0300 votre client. Faites-le et ajoutez sur cette liste les be\u0301ne\u0301fices spe\u0301cifiques qu\u2019il recherche avec votre type de produit ou de service. Lorsque vous aurez termine\u0301 ce petit exercice, vous saurez que vous de\u0301tenez un portrait pre\u0301cis de l\u2019aide que vous pouvez apporter a\u0300 ce client et vous pourrez pre\u0301senter votre offre en fonction de ces be\u0301ne\u0301fices et avantages qu\u2019il recherche. Vous saurez mettre une \u00ab bonne \u00bb pression qui aura un impact vraiment positif pour votre client.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Si vous avez bien saisi toute la porte\u0301e de cette fac\u0327on d\u2019agir, vous obtiendrez de meilleurs re\u0301sultats de vente, car vous cre\u0301erez de la valeur ajoute\u0301e pour votre client, ce qui l\u2019ame\u0300nera a\u0300 vous faire plus confiance, a\u0300 se fier a\u0300 votre expertise et a\u0300 acheter de vous.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Bonne vente!<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Source originale<\/a><\/span><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n \n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd\u2019hui, il revient sur les notions de bonne et mauvaise pression. Un point fondamental pour r\u00e9ussir \u00e0 fermer plus de ventes.<\/p>\n\n\n\nGare \u00e0 la \u00ab\u00a0mauvaise\u00a0\u00bb pression<\/span><\/strong><\/h2>\n
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Et la \u00ab\u00a0bonne\u00a0\u00bb pression ?<\/span><\/strong><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Comment exercer une \u00ab\u00a0bonne\u00a0\u00bb pression ?<\/span><\/strong><\/h2>\n
Un petit exercice…<\/span><\/strong><\/h2>\n
\n\n\n\n\nD’autres articles inspirants de Jean-Pierre Lauzier :<\/span><\/h2>\n
\n\n ![\"En](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/artem-bali-663765-unsplash-1024x683.jpg\")
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tEn tant que vendeur, e\u00cc\u201ates-vous agresseur ou plut\u00c3\u00b4t s\u00c3\u00a9ducteur ? <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n ![\"La](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/rawpixel-783345-unsplash-1024x682.jpg\"){kind=tracking}
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tLa base de la r\u00c3\u00a9ussite ? La conviction que l\u2019on apporte (vraiment) de la valeur \u00c3\u00a0 ses clients ! <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n ![\"Comprenez-vous](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/rawpixel-665389-unsplash-1024x698.jpg\"){kind=tracking}
<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tComprenez-vous \u00c2\u00ab vraiment \u00c2\u00bb les pr\u00c3\u00a9occupations de vos clients? <\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/span><\/p>\n
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