{"id":62759,"date":"2019-03-11T12:50:43","date_gmt":"2019-03-11T16:50:43","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=62759"},"modified":"2019-03-11T14:51:44","modified_gmt":"2019-03-11T18:51:44","slug":"4-recommandations-pour-batir-une-proposition-de-valeur-solide-avec-un-client-potentiel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/4-recommandations-pour-batir-une-proposition-de-valeur-solide-avec-un-client-potentiel\/","title":{"rendered":"4 recommandations pour b\u00e2tir une proposition de valeur solide avec un client potentiel"},"content":{"rendered":"

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11 mars 2019<\/span><\/p>\n

Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il \u00e9voque la question de l’importance du dialogue approfondi avec le client.<\/span><\/strong><\/p>\n

Pourquoi le client devrait-il acheter de vous ou de votre entreprise\u2009? Si vous ne pouvez pas r\u00e9pondre \u00e0 cette question avec confiance et conviction, il est fort possible que vos objectifs de vente pour acqu\u00e9rir de nouveaux clients soient difficiles \u00e0 atteindre. Plus la r\u00e9ponse \u00e0 cette question sera solide et forte<\/a><\/span>, meilleures seront vos chances de r\u00e9ussite.<\/span><\/p>\n

On entend souvent dire de plusieurs dirigeants d\u2019entreprises que la raison principale pour laquelle le client ach\u00e8te chez eux est la qualit\u00e9 de leur service \u00e0 la client\u00e8le. Ils ont raison, surtout pour fid\u00e9liser leurs clients actuels<\/a><\/span>. Mais cette raison n\u2019est habituellement pas suffisante pour obtenir de nouveaux clients, surtout si l\u2019on d\u00e9sire une croissance sup\u00e9rieure au march\u00e9.<\/span><\/p>\n

La qu\u00eate du besoin client<\/span><\/strong><\/h2>\n

Vous devez connaitre les raisons pour lesquelles votre client potentiel devrait quitter son fournisseur actuel pour venir chez vous<\/a><\/span>. Pourquoi devrait-il courir le risque avec vous\u2009? Quels seront ses gains, ses b\u00e9n\u00e9fices, etc.\u2009? Qu\u2019obtiendra-t-il de plus en changeant de fournisseur pour faire affaire avec vous\u2009?<\/span><\/p>\n

Si vous \u00eates dans un march\u00e9 hautement comp\u00e9titif et que vous ne connaissez pas les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions, votre client potentiel aura beaucoup de difficult\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre; votre seule chance de gagner dans ce contexte, c\u2019est qu\u2019il soit tr\u00e8s insatisfait avec son fournisseur actuel et qu\u2019il cherche activement \u00e0 changer \u2013 ce qui n\u2019arrive pas souvent.<\/span><\/p>\n

Si vous d\u00e9sirez \u00eatre proactif dans le d\u00e9veloppement de nouveaux clients et que vous ne voulez pas attendre que votre prospect ait des probl\u00e8mes avec votre concurrent avant d\u2019entamer une discussion, alors, il sera essentiel que vous compreniez la valeur ajout\u00e9e que vous apportez sp\u00e9cifiquement \u00e0 ce prospect<\/a><\/span>.<\/span><\/p>\n

Personne n\u2019aime le changement<\/a><\/span> et votre client potentiel n\u2019aime pas changer de fournisseur non plus. Mais il y a deux principales raisons pour lesquelles il d\u00e9sirera changer : soit parce que vous lui apportez un gain\/b\u00e9n\u00e9fice substantiel, soit parce que vous lui permettez d\u2019\u00e9viter un ou des probl\u00e8mes.<\/span><\/p>\n

Alors, quelle est votre proposition de valeur<\/a><\/span>, c\u2019est-\u00e0-dire les raisons, les gains, les r\u00e9sultats, les b\u00e9n\u00e9fices, etc. que votre client r\u00e9alisera en faisant affaire avec vous\u2009? Ou que va-t-il \u00e9viter comme probl\u00e8mes en faisant affaire avec vous\u2009?<\/span><\/p>\n

Les 4 recommandations<\/span><\/strong><\/h2>\n

Voici quelques recommandations pour vous aider \u00e0 b\u00e2tir une proposition de valeur solide avec un client potentiel.<\/span><\/p>\n