{"id":62761,"date":"2019-04-15T12:50:46","date_gmt":"2019-04-15T16:50:46","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=62761"},"modified":"2019-05-09T14:56:05","modified_gmt":"2019-05-09T18:56:05","slug":"comment-savoir-si-une-opportunite-daffaires-merite-un-grand-engagement-ou-non","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/comment-savoir-si-une-opportunite-daffaires-merite-un-grand-engagement-ou-non\/","title":{"rendered":"Comment savoir si une opportunit\u00e9 d\u2019affaires m\u00e9rite un grand engagement ou non ?"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/p>\n

Photo : Chris Liverani \/ Unsplash <\/span><\/em><\/p>\n<\/div>\n

15 avril 2019<\/span><\/p>\n

Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’int\u00e9resse \u00e0 la notion de qualification de ses prospects.<\/span><\/strong><\/p>\n

Vous est-il d\u00e9j\u00e0 arriv\u00e9 de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez d\u00e8s le d\u00e9part que les probabilit\u00e9s de succ\u00e8s \u00e9taient tr\u00e8s faibles\u2009? Probablement que oui.<\/span><\/p>\n

Pourquoi d\u00e9cide-t-on d\u2019enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables\u2009? En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, pour l\u2019une des deux raisons suivantes\u00a0: soit que vous n\u2019avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l\u2019impression de travailler fort, mais en r\u00e9alit\u00e9 vos actions ne font que d\u00e9placer de l\u2019air. Soit que vous n\u2019avez pas de syst\u00e8me de qualification efficace pour les opportunit\u00e9s d\u2019affaires qui se pr\u00e9sentent \u00e0 vous.<\/span><\/p>\n

L’importance de la qualification des clients<\/strong><\/span><\/p>\n

Malheureusement, trop de vendeurs ne qualifient pas correctement leurs opportunit\u00e9s d\u2019affaires et, \u00e0 la fin de l\u2019ann\u00e9e, les objectifs de vente ne sont pas atteints, car ils ont investi leur temps sur des projets qui n\u2019avaient pas beaucoup de chances de succ\u00e8s. Alors, comment instaurer un syst\u00e8me de qualification efficace qui vous assurera un meilleur taux de r\u00e9ussite\u2009?<\/span><\/p>\n

Les meilleurs vendeurs sont capables d\u2019obtenir un taux de succ\u00e8s de 50\u00a0% \u00e0 80\u00a0% avec leurs propositions faites \u00e0 des clients potentiels. Pour ce faire, ils doivent travailler avec de \u00ab\u00a0vrais\u00a0\u00bb clients potentiels, des prospects avec lesquels ils ont de fortes chances d\u2019arriver \u00e0 une entente. La qualification devient donc une \u00e9tape importante pour obtenir un taux de succ\u00e8s \u00e9lev\u00e9 avec ces prospects.<\/span><\/p>\n

Que veut-on dire par qualification\u2009? Elle consiste \u00e0 \u00e9valuer vos probabilit\u00e9s de r\u00e9ussir \u00e0 faire des affaires avec ce client, d\u00e8s le d\u00e9part et tout au long du cycle de vente. Votre r\u00f4le en tant que vendeur n\u2019est pas de r\u00e9pondre \u00e0 des demandes de clients ou des appels d\u2019offres de clients le plus possible, mais de mettre en place les conditions gagnantes pour obtenir le contrat avec le client.<\/span><\/p>\n

Comment r\u00e9ussir \u00e0 mieux qualifier ses opportunit\u00e9s d’affaires ?<\/strong><\/span><\/p>\n

Deux ingr\u00e9dients sont \u00e0 consid\u00e9rer dans la qualification\u00a0:<\/span><\/p>\n

1) L\u2019aspect technique et les conditions gagnantes<\/span><\/strong><\/p>\n