{"id":62775,"date":"2019-05-27T12:40:34","date_gmt":"2019-05-27T16:40:34","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=62775"},"modified":"2019-05-27T16:57:14","modified_gmt":"2019-05-27T20:57:14","slug":"vente-les-5-etapes-pour-augmenter-radicalement-le-taux-succes-de-vos-propositions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/vente-les-5-etapes-pour-augmenter-radicalement-le-taux-succes-de-vos-propositions\/","title":{"rendered":"Vente : Les 5 \u00e9tapes pour augmenter radicalement le taux succ\u00e8s de vos propositions commerciales"},"content":{"rendered":"
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Photo : Blake Wisz \/ Unsplash<\/span><\/a><\/p>\n<\/div>\n

27 mai 2019<\/span><\/p>\n

Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’adresse aux professionnel(le)s de la vente en leur donnant un processus pour am\u00e9liorer leur taux de conversion.<\/span><\/strong><\/p>\n

Lorsqu\u2019un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, vous est-il d\u00e9j\u00e0 arriv\u00e9 de vous empressez de lui en pr\u00e9parer une tr\u00e8s professionnelle, de lui pr\u00e9senter, de faire des suivis<\/span><\/a>… pour vous rendre compte que ce client potentiel, \u00e0 qui vous avez donn\u00e9 de votre temps pour r\u00e9pondre \u00e0 ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages\u2009?!<\/span><\/p>\n

Trop d\u2019entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou r\u00e9pondent \u00e0 des appels d\u2019offres<\/a><\/span>, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous proc\u00e9dez ainsi, votre taux de succ\u00e8s par rapport au nombre de propositions soumises doit \u00eatre tr\u00e8s bas, c\u2019est-\u00e0-dire autour de 20\u00a0%, 10\u00a0%, voire 5\u00a0%. <\/span><\/p>\n

Probablement que vous vous dites que, dans votre industrie, c\u2019est comme \u00e7a que cela fonctionne. Mais est-ce vraiment impossible d\u2019obtenir un taux de succ\u00e8s de plus de 50\u00a0% dans votre entreprise\u2009? Je crois que, dans toutes les entreprises et les industries, il est possible d\u2019obtenir des taux de succ\u00e8s variant de 50\u00a0% et 80\u00a0% avec des clients potentiels.<\/span><\/p>\n

La proposition de valeur… ou le prix !<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

D\u2019autre part, lorsque vous obtenez un nouveau contrat, il convient de savoir quel est son niveau de profitabilit\u00e9<\/a><\/span> ? La qualit\u00e9 de la proposition est importante, mais ce n\u2019est habituellement pas l\u2019\u00e9l\u00e9ment le plus important qui vous permettra d\u2019augmenter votre taux de succ\u00e8s et votre niveau de profitabilit\u00e9 : la m\u00e9thodologie que vous mettez en place dans votre processus de vente avant de pr\u00e9senter votre proposition fera la plus grosse diff\u00e9rence.<\/span><\/p>\n

Tous les clients cherchent \u00e0 obtenir le <\/span>maximum de valeur<\/span>, et ce, au meilleur prix possible. Si votre client ne per\u00e7oit pas plus de valeur \u00e0 faire affaire avec vous qu\u2019avec votre concurrent, vous pouvez \u00eatre certain que le prix sera son crit\u00e8re de d\u00e9cision le plus important. Dans ce cas, la proposition que vous ferez n\u2019aura pas tellement d\u2019importance, car ce sera l\u2019entreprise qui offrira le meilleur prix qui l\u2019emportera.<\/span><\/p>\n

Par contre, si vous d\u00e9sirez pr\u00e9senter une proposition de valeur<\/span><\/a>, voici les \u00e9tapes que je vous propose pour obtenir un taux de succ\u00e8s de 50\u00a0% et plus dans vos propositions. Si vous n\u2019obtenez pas ce 50\u00a0%, c\u2019est probablement parce que quelque chose fait d\u00e9faut dans votre approche; continuez alors de vous <\/span>remettre en question et de vous am\u00e9liorer<\/span>.<\/span><\/p>\n

1. Qualification de l\u2019opportunit\u00e9<\/b><\/span><\/h2>\n

Lorsqu\u2019une opportunit\u00e9 d\u2019affaires se pr\u00e9sente, vous devez \u00e9valuer rapidement si les conditions gagnantes avec ce client sont r\u00e9unies afin de savoir si vous pouvez l\u2019aider.<\/span><\/p>\n

Voici des exemples de questions pour d\u00e9couvrir les conditions gagnantes\u00a0:<\/span><\/p>\n