![\"\"](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/Paiement-carte-300x200.jpg\")
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5 ao\u00fbt 2019<\/span><\/p>\n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il aborde une des questions cruciales de la vente : le prix.<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n Le prix est l\u2019un des crit\u00e8res les plus importants dans la d\u00e9cision d\u2019achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre \u00e9l\u00e9ment tout aussi important dans la d\u00e9cision d\u2019achat du client, c\u2019est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d\u2019un produit ou d\u2019un service est diff\u00e9rente d\u2019une personne \u00e0 l\u2019autre comme d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre. <\/span><\/p>\n On croit que le client ach\u00e8te presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n\u2019agissent pas ainsi\u2009; m\u00eame vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n\u2019achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l\u2019h\u00f4tel le moins cher, si vous d\u00e9sirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de tr\u00e8s fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins ch\u00e8re sur le march\u00e9.<\/span><\/p>\n Le client ach\u00e8te le produit ou le service qui lui procurera le plus de valeur, et ce, au meilleur prix possible. Plus la perception de valeur du client est grande et plus le prix est petit, meilleures seront vos chances de faire des affaires avec ce client. Bref, le client ach\u00e8te le produit ou le service qui lui procurera la plus grande diff\u00e9rence entre la valeur et le prix qu\u2019il paie. Plus cette diff\u00e9rence est grande par rapport aux concurrents, plus sa d\u00e9cision d\u2019achat sera facile \u00e0 prendre en votre faveur.<\/span><\/p>\n Maintenant, revenons \u00e0 notre question de d\u00e9part : \u00e0 quel moment discute-t-on du prix avec un client\u2009? R\u00e9ponse : \u00e0 trois moments pr\u00e9cis, au d\u00e9but de votre cycle de vente, au milieu et \u00e0 la fin.<\/span><\/p>\n Lors de vos premi\u00e8res communications avec votre client au t\u00e9l\u00e9phone, en personne ou par \u00e9crit en vue de discuter de ses besoins, il est important que votre client ait une id\u00e9e approximative des prix de vos produits ou services. Pour ce faire, donnez-lui \u00e0 cette \u00e9tape-ci une id\u00e9e de grandeur de l\u2019investissement approximatif qu\u2019il doit envisager pour ce projet. <\/span><\/p>\n Deux choses risquent de se produire. La premi\u00e8re est qu\u2019il vous dise que cela ne correspond pas du tout au budget qu\u2019il avait imagin\u00e9, votre d\u00e9marche se terminant alors ici.<\/span><\/p>\n C\u2019est malheureux pour vous, car vous devrez solliciter un autre client, mais au moins, vous ne travaillerez pas sur un projet qui a peu ou pas de chances de se produire<\/span><\/a>. La deuxi\u00e8me r\u00e9action, c\u2019est qu\u2019il vous dise que \u00e7a correspond \u00e0 la fourchette de prix qu\u2019il avait imagin\u00e9 pour ce projet.<\/span><\/p>\n Lorsque vous avez accompli cette premi\u00e8re <\/span>qualification<\/span> de votre client potentiel et qu\u2019il vous a \u00e9galement qualifi\u00e9 comme partenaire potentiel, c\u2019est \u00e0 ce moment que le vrai travail commence.<\/span><\/p>\n Votre travail consiste \u00e0 augmenter, aux yeux du client, la valeur de vos produits ou services<\/span><\/a>, pour ce client et ce projet, avant de rediscuter du prix de votre offre. Plus vous pourrez augmenter votre valeur, plus vos chances de gagner seront fortes<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n Alors, comment faire pour augmenter la valeur de votre offre\u2009? Vous devez <\/span><\/a><\/span>comprendre en profondeur ses besoins<\/span>, ses irritants, ses d\u00e9fis, ses pr\u00e9occupations, etc. autant dans ses affaires g\u00e9n\u00e9rales que dans ses op\u00e9rations concr\u00e8tes.<\/span><\/p>\n Avez-vous une <\/span>structure d\u2019entrevue avec un client<\/span> qui vous permet <\/span>d\u2019augmenter le niveau de confiance<\/span> du client ainsi que votre taux de succ\u00e8s\u2009? De plus, d\u00e9tenez-vous une liste de questions structur\u00e9es qui permet au client de comprendre ce que vous faites et de saisir votre expertise, \u00e0 travers la qualit\u00e9 des questions que vous posez\u2009? Si la r\u00e9ponse \u00e0 ces deux questions est non, vous aurez de la difficult\u00e9 \u00e0 augmenter la valeur de ce que vous offrez.<\/span><\/p>\n C\u2019est seulement apr\u00e8s cette analyse pouss\u00e9e de ses besoins et la d\u00e9monstration de votre valeur que vous pouvez lui fournir une estimation plus pr\u00e9cise du co\u00fbt du projet. Vous pouvez le faire verbalement ou par \u00e9crit, toutefois, il importe de valider votre prix avec le client avant de pr\u00e9senter votre proposition finale.<\/span><\/p>\n Plusieurs vendeurs ou repr\u00e9sentants attendent \u00e0 l\u2019\u00e9tape de la proposition finale pour parler du prix et leur taux de succ\u00e8s sur les propositions effectu\u00e9es est relativement bas, car ils n\u2019ont pas valid\u00e9, au cours de la d\u00e9marche de vente, la grandeur de la diff\u00e9rence entre le prix et la valeur. La proposition apparait alors comme une boite \u00e0 surprise pour le client. <\/span><\/p>\n En tant que vendeur, vous n\u2019\u00eates pas embauch\u00e9 pour effectuer des propositions, mais pour aider les clients \u00e0 r\u00e9aliser leurs objectifs<\/span><\/a>. Lorsque vous faites une proposition officielle au client, votre taux de succ\u00e8s devrait \u00eatre \u00e0 plus de 50\u00a0%, car le prix ne devrait \u00eatre une surprise pour personne.<\/span><\/p>\n En conclusion, le prix doit \u00eatre abord\u00e9 r\u00e9guli\u00e8rement avec le client tout au long du cycle de vente. Plus votre cycle de vente progresse, plus la perception de valeur de votre offre doit augmenter pour le client afin de creuser un \u00e9cart important avec votre prix.<\/span><\/p>\n Agir ainsi n\u2019est pas de la manipulation, c\u2019est aider sinc\u00e8rement le client \u00e0 bien comprendre les avantages de votre offre par rapport aux prix et \u00e0 prendre la meilleure d\u00e9cision pour lui. La cons\u00e9quence de votre bon travail est de r\u00e9aliser une vente dans laquelle tous en sortent gagnants.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Source originale<\/a><\/span><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n \n Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il aborde une des questions cruciales de la vente : le prix.<\/p>\nAu d\u00e9but du cycle de vente\u00a0: la qualification<\/b><\/span><\/h2>\n
Au c\u0153ur du cycle de vente\u00a0: augmenter la valeur de votre offre<\/b><\/span><\/h2>\n
\u00c0 la fin du cycle de vente\u00a0: une proposition sans surprise<\/b><\/span><\/h2>\n
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