{"id":67366,"date":"2019-10-14T10:30:53","date_gmt":"2019-10-14T14:30:53","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=67366"},"modified":"2019-10-14T10:49:56","modified_gmt":"2019-10-14T14:49:56","slug":"pour-ameliorer-ses-ventes-oubliez-que-vous-etes-un-vendeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/pour-ameliorer-ses-ventes-oubliez-que-vous-etes-un-vendeur\/","title":{"rendered":"Pour am\u00e9liorer ses ventes… oubliez que vous \u00eates un vendeur !"},"content":{"rendered":"
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Photo : Clay Banks \/ Unsplash <\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n

14 octobre 2019<\/span><\/p>\n

Tous les 15 jours sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a><\/span>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il parle de changement de vision n\u00e9cessaire pour se mettre dans les souliers de ses clients. D\u00e9monstration.<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

En tant que vendeur ou repr\u00e9sentant, il peut vous arriver d\u2019avoir la sensation de d\u00e9ranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un r\u00f4le de qu\u00eateur qui cherche \u00e0 s\u2019imposer au client. La vente, CE N\u2019EST PAS \u00c7A. Oui, dans le pass\u00e9, \u00e7a l\u2019a \u00e9t\u00e9, mais plus aujourd\u2019hui.<\/span><\/p>\n

Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez int\u00e9r\u00eat \u00e0 changer votre perception de votre r\u00f4le si vous souhaitez \u00eatre plus heureux dans votre travail et r\u00e9ussir de meilleures ventes<\/span><\/a>. Dans ce but, je vous propose une r\u00e9orientation dans l\u2019approche de vente qui a fait ses preuves.<\/span><\/p>\n

Un changement de vision<\/span><\/strong><\/span><\/h2>\n

Ce que je vous propose n\u2019est pas une technique de vente, mais une fa\u00e7on diff\u00e9rente de penser et de faire les choses. Je vous invite \u00e0 vous mettre dans les souliers du client<\/span><\/a>, \u00e0 voir les choses sous l\u2019angle de l\u2019acheteur<\/b> <\/i>et non sous celui du vendeur. Tous ceux et celles qui appliquent cette vision obtiennent des r\u00e9sultats exceptionnels, et ce, de fa\u00e7on r\u00e9guli\u00e8re et permanente.<\/span><\/p>\n

D\u00e9cortiquons cette approche. Vous devez donc, en premier lieu, penser diff\u00e9remment<\/span><\/a>. Ceci signifie que vous devez voir votre r\u00f4le comme consistant \u00e0 aider le client \u00e0 obtenir ce qu\u2019il d\u00e9sire<\/span><\/a>. <\/b>Le d\u00e9sir du client doit devenir un objectif commun pour vous et lui, et il en va de m\u00eame pour ses raisons et ses motifs d\u2019achats qui doivent devenir des raisons communes et des motifs d\u2019achats communs.\u00a0<\/b><\/span><\/p>\n

Ne plus se positionner comme un vendeur<\/span><\/h2>\n

Vous devez non seulement vous oublier personnellement dans toute transaction<\/span><\/a>, mais surtout oublier que vous \u00eates un vendeur. Positionnez-vous comme un partenaire<\/b>, un associ\u00e9 ou m\u00eame un ami qui recherche constamment le bien de son client<\/b>.<\/span><\/p>\n

Avez-vous remarqu\u00e9 que nous ne parlons pas du tout de vos produits, de vos services, de votre entreprise ou de vos propres objectifs de vente jusqu\u2019ici? Rappelez-vous qu\u2019un client n\u2019ach\u00e8te jamais<\/i> pour vos raisons<\/span><\/a>. Si vous pensez surtout \u00e0 vos produits ou services ou encore \u00e0 vos propres int\u00e9r\u00eats de vente dans vos communications, vous diminuez consid\u00e9rablement vos chances de r\u00e9ussite.<\/span><\/p>\n

La curiosit\u00e9 comme qualit\u00e9 majeure<\/span><\/h2>\n

Ensuite, votre travail consiste \u00e0 identifier<\/b> son objectif, ses raisons et ses motifs d\u2019achat<\/b>. Vous devez connaitre ces \u00e9l\u00e9ments et les faire v\u00f4tres<\/span><\/a>. Cette synth\u00e8se sur ce que le client d\u00e9sire doit devenir votre principale source de motivation. Vous devez donc poser plusieurs questions pour connaitre ces \u00e9l\u00e9ments.<\/span><\/p>\n

Votre curiosit\u00e9 constitue une qualit\u00e9 majeure ici. Cessez de pousser une vente; soyez curieux et cherchez la satisfaction ultime de votre client. Cherchez comment vous pouvez l\u2019aider \u00e0 atteindre ses objectifs.<\/span><\/p>\n

Lorsque vous avez bien per\u00e7u les motivations, les d\u00e9sirs profonds qui sont dans l\u2019esprit du client et que vous travaillez avec ardeur pour l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ou atteindre ce qu\u2019il d\u00e9sire, la vente deviendra un processus simple et naturel.<\/span><\/p>\n

On n’ach\u00e8te pas un outil mais… un objectif<\/span><\/h2>\n

Ce que vous offrez<\/b> n\u2019est pas une fin en soi, c\u2019est un outil <\/b>qui permet au client de se rapprocher de ce qu\u2019il veut. \u00c0 titre d\u2019exemple, si vous offrez des produits de climatisation et que le client se les procure, il n\u2019ach\u00e8te pas un climatiseur (l\u2019outil), mais plut\u00f4t une meilleure qualit\u00e9 de vie (son objectif) dans sa maison ou son entreprise.<\/span><\/p>\n

Si vous vendez des logiciels, il est fort probable que le client recherche une meilleure rentabilit\u00e9 ou une productivit\u00e9 am\u00e9lior\u00e9e (ses objectifs) pour son entreprise; l\u2019objectif commun ici deviendra alors la rentabilit\u00e9 et la productivit\u00e9 am\u00e9lior\u00e9es. Le logiciel, ses capacit\u00e9s, ses nouveaut\u00e9s, etc., ne sont que les outils qui permettent d\u2019atteindre ces objectifs.<\/span><\/p>\n

Place \u00e0 la pratique !<\/span><\/h2>\n

Chaque client d\u00e9tient ses propres vues; ne faites pas l\u2019erreur d\u2019assumer que vous les connaissez<\/span><\/a>. Sachez poser les questions qui vous permettront de d\u00e9couvrir ses besoins profonds. Allez le rencontrer sur le terrain afin de comprendre ses perceptions et sa fa\u00e7on de proc\u00e9der.<\/span><\/p>\n

Plus vous l\u2019aiderez \u00e0 r\u00e9ussir, plus vous r\u00e9ussirez vous-m\u00eame<\/span><\/a>. En agissant ainsi, il vous respectera comme on le fait avec un vrai partenaire. S\u2019il vous consid\u00e8re comme un adversaire, c\u2019est-\u00e0-dire comme quelqu\u2019un qui ne veut qu\u2019accaparer son argent, vous aurez toujours beaucoup de difficult\u00e9 \u00e0 vendre. <\/span><\/p>\n

La m\u00e9thode que je vous soumets aujourd\u2019hui demande un changement de point de vue, mais combien plus riche et agr\u00e9able. Elle demande aussi de la pratique : exercez-vous d\u00e8s maintenant \u00e0 chaque rencontre avec vos clients<\/span><\/a>. Devenez le partenaire de votre client qui vise \u00e0 le satisfaire. Vous serez \u00e9tonn\u00e9 des avantages et du dynamisme que vous retirerez de cette r\u00e9orientation dans votre approche de la vente.<\/span><\/p>\n

L\u2019important, c\u2019est d\u2019unir vos forces \u00e0 travers une communication honn\u00eate et sinc\u00e8re afin que vous puissiez l\u2019aider \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins r\u00e9els et profonds. Ainsi, vous irez beaucoup plus loin\u2026 ensemble.<\/span><\/p>\n

Retrouvez tous nos articles sur la vente ici<\/span><\/a>.<\/strong><\/p>\n

Source originale<\/a><\/span><\/p>\n

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