{"id":72256,"date":"2020-01-20T12:40:37","date_gmt":"2020-01-20T17:40:37","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=72256"},"modified":"2020-01-20T13:43:04","modified_gmt":"2020-01-20T18:43:04","slug":"les-qualites-techniques-cest-bien-les-qualites-humaines-cest-mieux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/les-qualites-techniques-cest-bien-les-qualites-humaines-cest-mieux\/","title":{"rendered":"Les qualit\u00e9s techniques, c’est bien. Les qualit\u00e9s humaines, c’est mieux !"},"content":{"rendered":"

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20 janvier 2020<\/span><\/p>\n

Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Annie Bienvenue, collaboratrice chez JPL Communications<\/a>,\u00a0coach d\u2019affaires, formatrice et conf\u00e9renci\u00e8re en communication, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, elle \u00e9voque la diff\u00e9rence entre qualit\u00e9s techniques et humaines.<\/strong><\/span><\/p>\n

En tant que conseiller en services financiers, vous devez \u00eatre constamment \u00e0 jour dans vos connaissances des produits. D\u2019ailleurs, l\u2019industrie vous offre un grand nombre de formations tr\u00e8s techniques pour aff\u00fbter vos comp\u00e9tences.<\/span><\/p>\n

Cependant, pour se montrer \u00e0 la hauteur et avoir du succ\u00e8s aupr\u00e8s de sa client\u00e8le, les connaissances techniques ne suffisent pas. Il faut aussi ma\u00eetriser l\u2019art d\u2019entrer en relation avec ses clients et de leur expliquer la vaste gamme de produits existants. Comprendre et ma\u00eetriser des connaissances est une chose, mais savoir les partager en est une autre.<\/span><\/p>\n

L’importance des qualit\u00e9s humaines<\/strong><\/span><\/h2>\n

Selon une \u00e9tude de l\u2019universit\u00e9 Harvard, quand une personne progresse rapidement dans son travail et obtient une promotion,\u00a0 <\/span>elle tire ce succ\u00e8s \u00e0 15 % de ses connaissances techniques et \u00e0 85 % de ses qualit\u00e9s humaines.\u00a0<\/span>C\u2019est aussi gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019obtention d\u2019un \u00e9quilibre entre l\u2019apprentissage, les connaissances techniques et le d\u00e9veloppement de ses qualit\u00e9s relationnelles.<\/span><\/p>\n

Ainsi, vos 15 % de connaissances vous seront toujours profitables, mais sans les 85 % de vos qualit\u00e9s humaines (int\u00e9grit\u00e9, empathie, \u00e9coute, passion, attitude positive, confiance en soi, entregent, etc.), il y a fort \u00e0 parier que vous n\u2019obtiendrez pas le succ\u00e8s escompt\u00e9. Mettez en lumi\u00e8re vos qualit\u00e9s propres avec vos clients, en plus de votre bagage de connaissances.<\/span><\/p>\n

Par exemple, vous allez \u00e0 la pharmacie pour acheter un shampoing. Vous demandez l\u2019aide d\u2019un employ\u00e9. Celui-ci vous r\u00e9f\u00e8re \u00e0 l\u2019all\u00e9e 4, soit celles des produits capillaires. Un v\u00e9ritable conseiller vous emm\u00e8nera \u00e0 l\u2019all\u00e9e 4, s\u2019informera sur votre type de cheveu ou votre probl\u00e9matique, s\u2019il y a lieu, et vous sugg\u00e9rera des produits en fonction de vos besoins de mani\u00e8re \u00e0 vous orienter entre deux produits bien pr\u00e9cis.<\/span><\/p>\n

Le premier commis qui vous a indiqu\u00e9 l\u2019all\u00e9e vous a orient\u00e9 dans la bonne direction, mais n\u2019a apport\u00e9 aucune valeur \u00e0 vos connaissances. Il ne vous a pas aid\u00e9 dans votre choix. Le second a men\u00e9 son travail jusqu\u2019au bout, facilitant votre prise de d\u00e9cision en vous exposant les choix qui s\u2019offraient \u00e0 vous.<\/span><\/p>\n

Ce dernier s\u2019est positionn\u00e9 comme expert. Toutefois, s\u2019il avait d\u00e9cid\u00e9 de vous \u00e9num\u00e9rer chaque produit de l\u2019all\u00e9e en vous donnant les sp\u00e9cifications de chacun, vous auriez re\u00e7u trop d\u2019informations qui ne vous auraient aid\u00e9 en rien \u00e0 effectuer un choix \u00e9clair\u00e9.<\/span><\/p>\n

Empathie et \u00e9coute active<\/strong><\/span><\/h2>\n

De plus, pour cibler les besoins de vos clients, vos comp\u00e9tences relationnelles constituent vos meilleures alli\u00e9es. L\u2019empathie, soit la capacit\u00e9 \u00e0 se mettre \u00e0 la place de l\u2019autre, est essentielle.<\/span><\/p>\n

Il en va de m\u00eame avec l\u2019\u00e9coute active : \u00eates-vous capable d\u2019\u00e9couter et de faire parler votre interlocuteur? Une fois que vous avez saisi ses besoins au premier degr\u00e9, par l\u2019\u00e9coute et l\u2019\u00e9change, que captez-vous au second niveau, soit sur le plan du non verbal? Sa gestuelle exprime-t-elle h\u00e9sitation, fermeture, ouverture? A-t-il l\u2019air de comprendre ce que vous venez de lui exposer?<\/span><\/p>\n

Si votre client semble d\u00e9pass\u00e9, d\u00e9connect\u00e9, il y a de fortes chances que vous ayez mal per\u00e7u ses attentes, ses besoins et sa personnalit\u00e9. C\u2019est pourquoi il est essentiel de \u00ab sentir \u00bb votre interlocuteur \u00e0 chaque \u00e9tape de votre vente afin de r\u00e9ajuster votre discours rapidement.<\/span><\/p>\n

En d\u00e9veloppant ces deux sph\u00e8res de comp\u00e9tences, soit vos connaissances et vos qualit\u00e9s humaines, vous cr\u00e9erez un grand lien de confiance avec vos clients et aurez davantage de plaisir \u00e0 exercer votre m\u00e9tier. Ce qui vous m\u00e8nera droit \u00e0 un b\u00e9n\u00e9fice non n\u00e9gligeable : votre succ\u00e8s !<\/span><\/p>\n

Source originale<\/a><\/p>\n