![\"\"](\"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/vente-prospect-unsplash-300x205.jpg\")
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20 mai 2020<\/span><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial en temps de pand\u00e9mie<\/a>, quand les affaires sont plus difficiles \u00e0 conclure.<\/strong><\/p>\n Le premier contact avec un client potentiel est primordia<\/a>l. Dans le contexte de la pand\u00e9mie actuelle, il importe de se souvenir que beaucoup de gens et de directeurs d\u2019entreprises \u00e9prouvent des sentiments d\u2019ins\u00e9curit\u00e9<\/a> et qu\u2019ils ont, pour certains, des difficult\u00e9s financi\u00e8res importantes.<\/p>\n Comment communiquer professionnellement avec vos prospects dans ce contexte pour qu\u2019ils veuillent faire affaire avec vous?<\/p>\n Comme le premier contact sert \u00e0 \u00e9tablir la confiance<\/a> du prospect envers vous et \u00e0 l\u2019assurer de votre expertise, toute discussion vise en premier\u00a0:<\/p>\n 1) \u00e0 comprendre et \u00e0 respecter ses besoins pr\u00e9sents,<\/p>\n 2) \u00e0 lui montrer que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de grands b\u00e9n\u00e9fices par rapport \u00e0 ces besoins.<\/p>\n Ce premier contact sera r\u00e9ussi si vous avez \u00e9tabli cette relation de confiance<\/a>, bas\u00e9e sur une connaissance pointue des besoins du client, de ses pr\u00e9occupations et de ses objectifs<\/a>, et si vous avez \u00e9tabli un lien solide entre ses besoins et d\u00e9fis actuels et votre offre de services.<\/p>\n Une bonne pr\u00e9paration et une excellente strat\u00e9gie de communication vous permettront d\u2019atteindre ces buts. Elles vous aideront \u00e9galement \u00e0 \u00e9valuer ce premier contact et \u00e0 en am\u00e9liorer l\u2019efficacit\u00e9.<\/p>\n 1. Connaissez votre prospect<\/strong><\/p>\n Informez-vous le plus possible sur lui : consultez son site web, ses profils LinkedIn et Facebook, ses \u00e9crits officiels, les articles \u00e0 son sujet parus dans les m\u00e9dias, etc. pour bien cerner ses produits et services, sa position face \u00e0 ses concurrents, son fonctionnement, son \u00e9tendue dans le march\u00e9, etc.<\/p>\n Apprenez-en davantage sur ses pr\u00e9occupations actuelles en lisant les journaux et revues pour comprendre les d\u00e9fis qu\u2019on rencontre dans son domaine d\u2019activit\u00e9s pendant la pand\u00e9mie. Plus vous conna\u00eetrez votre client potentiel et ses d\u00e9fis actuels, plus vous serez \u00e0 l\u2019aise d\u2019\u00e9changer et de discuter des b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019il pourra retirer de vos services.<\/p>\n 2. Structurez votre communication (appel ou rencontre)<\/strong><\/p>\n La structure de communication est essentielle pour favoriser au maximum la confiance du prospect \u00e0 votre \u00e9gard et vous assurer d\u2019obtenir et de fournir les informations les plus pertinentes \u00e0 votre offre de service.<\/p>\n Occulter l\u2019une des cinq \u00e9tapes suivantes affaiblira votre position aux yeux du client. Votre structure vous permet \u00e9galement de vous pr\u00e9senter comme l\u2019expert capable d\u2019aider le client \u00e0 r\u00e9ussir et l\u2019amener l\u00e0 o\u00f9 il veut aller<\/a>, tout en vous permettant d\u2019\u00e9valuer vos chances de lui apporter une valeur r\u00e9elle.<\/p>\n 1. Connectez<\/em>, suscitez la confiance<\/strong><\/p>\n D\u00e8s les premiers instants de votre communication, identifiez un ou deux points communs avec lui (par ex. le confinement) et bavardez pendant une minute de ces points, de fa\u00e7on amicale et sinc\u00e8re. Cela cr\u00e9e un lien affectif et montre votre int\u00e9r\u00eat pour lui. Le client sent une curiosit\u00e9 v\u00e9ritable et cela lui donne confiance.<\/p>\n 2. <\/strong>Communiquez votre r\u00f4le<\/strong><\/p>\n \u00c0 partir de la connaissance g\u00e9n\u00e9rale que vous avez du prospect, cherchez \u00e0 conna\u00eetre plus en profondeur ses d\u00e9fis et attentes pendant cette crise et \u00e0 l\u2019\u00e9gard du d\u00e9confinement. Puis, pr\u00e9sentez-vous en 30 secondes en fonction de l\u2019aide concr\u00e8te que vous pouvez lui apporter par rapport \u00e0 ces d\u00e9fis et attentes<\/em>. Exercez-vous \u00e0 identifier rapidement les b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019il peut en retirer.<\/p>\n Plus vos produits et services faciliteront sa r\u00e9ussite, plus il voudra poursuivre la conversation. La confiance et l\u2019int\u00e9r\u00eat se renforcent pendant ces 30 secondes.<\/p>\n 3. Posez des questions : \u00e9tablissez votre expertise<\/strong><\/p>\n Interrogez et \u00e9coutez, c\u2019est \u00e0 lui de parler<\/a>. Ne tenez pas pour acquis que vous d\u00e9tenez la meilleure solution pour ce client; recherchez AVEC LUI comment vous pouvez r\u00e9pondre au mieux \u00e0 ses attentes.<\/p>\n Informez-vous sur son r\u00f4le, ses responsabilit\u00e9s, l\u2019entreprise, ses activit\u00e9s, l\u2019environnement d\u2019affaires, les conditions gagnantes, et \u00e9coutez ses r\u00e9ponses. Celles-ci orienteront la discussion \u00e0 l\u2019\u00e9tape 4.<\/p>\n 4. Pr\u00e9sentez votre offre et les b\u00e9n\u00e9fices pour le client<\/strong><\/p>\n Exposez votre solution en fonction des informations que vous venez de recueillir, en fonction des b\u00e9n\u00e9fices concrets<\/em> que le prospect retirera de votre offre, en lien avec ses besoins. Expliquez les raisons pour lesquelles ces r\u00e9ponses aideront \u00e0 relever ses d\u00e9fis et \u00e0 r\u00e9soudre ses pr\u00e9occupations uniques.<\/p>\n Cherchez toujours, dans votre communication, \u00e0 l\u2019aider le plus possible avec votre solution.<\/p>\n 5. Concluez<\/strong><\/p>\n Demandez humblement au prospect si votre solution repr\u00e9sente une valeur ajout\u00e9e pour lui et son entreprise. Si ce n\u2019est pas le cas, poursuivre est inutile<\/a>; terminez la conversation affablement, en le remerciant de vous avoir parl\u00e9. Dans le cas contraire, il voudra aller plus loin et sollicitera peut-\u00eatre de lui-m\u00eame une autre rencontre; sinon, invitez-le \u00e0 la prochaine \u00e9tape. N\u2019\u00e9tirez pas la conversation outre mesure, remerciez-le et dites-lui que vous lui confirmerez la suite par courriel.<\/p>\n Vous n\u2019aurez pas une seconde chance de faire une bonne premi\u00e8re impression; le fait de bien pr\u00e9parer votre premier contact vous permettra de susciter un impact positif et enrichissant, et de lui apporter la meilleure valeur qui soit avec vos produits et services.<\/p>\n Il ne pourra qu\u2019\u00eatre heureux de vous conna\u00eetre et de faire affaire avec vous, sp\u00e9cialement dans cette p\u00e9riode d\u2019incertitude o\u00f9 l\u2019on a besoin de ressources fiables et vraiment aidantes.<\/p>\n Source originale<\/a><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n \n Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial en temps de pand\u00e9mie, quand les affaires sont plus difficiles \u00e0 conclure.<\/p>\nLA PR\u00c9PARATION<\/strong><\/span><\/h2>\n
LA COMMUNICATION<\/strong><\/span><\/h2>\n
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