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29 juin 2020<\/span><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’int\u00e9resse au moment crucial de la rencontre avec une personne haut plac\u00e9e chez un client.<\/strong><\/span><\/p>\n Lorsque vous avez l\u2019opportunit\u00e9 d\u2019obtenir un rendez-vous avec un dirigeant ou un haut gestionnaire chez un client actuel ou potentiel, votre performance lors de cette rencontre aura un impact important sur vos probabilit\u00e9s de vente ainsi que sur la dur\u00e9e de votre cycle de vente. Il est donc essentiel de laisser une marque positive<\/a> et percutante qui g\u00e9n\u00e9rera, chez cette personne, un grand d\u00e9sir de faire affaire avec vous.<\/p>\n Vous est-il d\u00e9j\u00e0 arriv\u00e9, lors d\u2019une de ces rencontres, d\u2019avoir eu le sentiment que votre performance avait \u00e9t\u00e9 excellente, mais que, lorsque vous avez effectu\u00e9 un suivi en tentant de communiquer avec le dirigeant, il ne vous rappelait pas?<\/p>\n Que s\u2019est-il pass\u00e9? Vous n\u2019avez pas cr\u00e9\u00e9 un impact aussi important que vous l\u2019aviez estim\u00e9; en fait, il est fort probable que vous\u00a0:<\/p>\n Si vous avez r\u00e9pondu oui \u00e0 une ou plusieurs de ces questions, il \u00e9tait tout \u00e0 fait normal que le client ne retourne pas vos appels, car il n\u2019avait aucun int\u00e9r\u00eat \u00e0 conna\u00eetre vos produits.<\/p>\n Alors, que devez-vous faire pour r\u00e9aliser une performance de qualit\u00e9 qui contribuera \u00e0 accro\u00eetre vos ventes tout en b\u00e2tissant des relations d\u2019affaires \u00e0 court terme, mais surtout \u00e0 long terme? Voici quelques recommandations.<\/p>\n Un.e gestionnaire ex\u00e9cutif.ve aime traiter avec quelqu\u2019un qui lui ressemble. Quel est son profil? C\u2019est une personne responsable qui a un haut degr\u00e9 d\u2019engagement et qui veut r\u00e9aliser ses objectifs. Elle est passionn\u00e9e, int\u00e8gre, convaincue, d\u00e9termin\u00e9e, tenace et tient \u00e0 tout prix \u00e0 prendre les d\u00e9cisions qui favorisent son organisation.<\/p>\n Est-ce que votre profil ressemble \u00e0 celui de la d\u00e9finition pr\u00e9cit\u00e9e? Si c\u2019est non, alors, arr\u00eatez de travailler sur vos techniques de vente et concentrez-vous \u00e0 acqu\u00e9rir les qualit\u00e9s humaines que ces hauts dirigeants ont d\u00e9velopp\u00e9es.<\/p>\n De plus, vous devez \u00e9galement perfectionner votre \u00e9coute, votre empathie, votre prestance, votre d\u00e9sir d\u2019aider et votre curiosit\u00e9. Pas facile le travail de vendeur, n\u2019est-ce pas?! Certaines qualit\u00e9s sont plus faciles que d\u2019autres \u00e0 acqu\u00e9rir selon votre type de personnalit\u00e9. Mais si vous d\u00e9cidez de transformer certaines de vos faiblesses en forces, vous obtiendrez des r\u00e9sultats exceptionnels.<\/p>\n Pour un haut dirigeant, il n\u2019y a rien de plus ennuyant et d\u00e9sagr\u00e9able que d\u2019\u00e9couter un vendeur qui vante les m\u00e9rites de son entreprise et la qualit\u00e9 de ses produits. Pour que cette personne d\u00e9montre un certain int\u00e9r\u00eat \u00e0 ce que vous lui pr\u00e9sentez, elle doit absolument<\/em> saisir quel est votre niveau de connaissance de ses op\u00e9rations, de ses d\u00e9fis et de ses objectifs.<\/p>\n Si elle constate que votre savoir n\u2019est pas tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9, vous pouvez \u00eatre certain que la r\u00e9union sera courte. Si, par contre, elle r\u00e9alise que vous \u00eates bien inform\u00e9 et que vous pouvez apporter de nouvelles id\u00e9es et de meilleures solutions pour que son \u00e9quipe devienne plus performante et efficace, elle vous \u00e9coutera avec une grande attention.<\/p>\n Pr\u00e9parez-vous convenablement en questionnant un ou plusieurs de ses subalternes; vous serez en mesure de mieux comprendre ses op\u00e9rations et ses d\u00e9fis. Un gestionnaire ex\u00e9cutif d\u00e9pend de ses employ\u00e9s pour g\u00e9rer ses op\u00e9rations quotidiennes et il a confiance en eux. Impliquez ces personnes dans votre cycle de vente et servez-vous d\u2019elles comme des coachs internes.<\/p>\n Si vous devez faire une pr\u00e9sentation, elle doit aller droit au but, \u00eatre courte et rapide. Il est donc essentiel de mettre au c\u0153ur de la conversation les enjeux du client<\/em> et non pas ceux de votre entreprise ou de vos produits. Pendant la rencontre, montrez votre haut niveau d\u2019expertise en posant de bonnes questions qui confirmeront l\u2019exactitude de ce que vous avez appris sur son organisation.<\/p>\n Pr\u00e9sentez-lui une offre qui s\u2019applique sp\u00e9cifiquement<\/em> \u00e0 ses op\u00e9rations et qui lui apportera beaucoup de valeur. Assurez-vous de pr\u00e9senter une proposition qui est align\u00e9e sur SES priorit\u00e9s, sinon vous perdez votre temps et le sien. N’entrez pas trop dans des d\u00e9tails, \u00e0 moins qu\u2019il en fasse la demande.<\/p>\n Obtenir de solides performances lors de chacune de ces rencontres ex\u00e9cutives peut prendre plusieurs ann\u00e9es; les vendeurs qui obtiennent du succ\u00e8s ne sont pas n\u00e9cessairement les plus talentueux, ce sont plut\u00f4t ceux qui ont d\u00e9cid\u00e9 de se remettre en question afin de s\u2019am\u00e9liorer. M\u00eame si c\u2019est difficile, cela en vaut la peine, car vous acquerrez plus de prestance, de cr\u00e9dibilit\u00e9 et d\u2019assurance. Non seulement vos rendez-vous ex\u00e9cutifs n\u2019en seront que meilleurs, mais vous solidifierez du m\u00eame coup vos rencontres avec tous vos autres clients.<\/p>\n Source originale<\/a><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’int\u00e9resse au moment crucial de la rencontre avec une personne haut plac\u00e9e chez un client.<\/p>\n\n
1. Pensez et agissez comme un.e haut dirigeant.e\u00a0<\/strong><\/span><\/h2>\n
2. Pr\u00e9parez bien la rencontre<\/strong><\/span><\/h2>\n
3. Alignez-vous sur ses priorit\u00e9s<\/strong><\/span><\/h2>\n
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