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17 ao\u00fbt 2020<\/span><\/p>\n Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’int\u00e9resse \u00e0 la question du r\u00e9f\u00e9rencement et de la recommandation client.<\/strong><\/span><\/p>\n Pour obtenir une croissance rapide dans vos ventes et pour aller chercher de nouveaux clients, plusieurs options s\u2019offrent \u00e0 vous. Vous pouvez effectuer de la promotion dans diff\u00e9rents m\u00e9dias et de la sollicitation t\u00e9l\u00e9phonique, participer \u00e0 des activit\u00e9s de r\u00e9seautage, pr\u00e9senter votre entreprise sur un site web, \u00eatre pr\u00e9sent dans les r\u00e9seaux sociaux, etc.<\/p>\n Toutefois, le choix qui a le plus de valeur et qui m\u00e9rite d\u2019\u00eatre inscrit en tout premier lieu sur votre liste, c\u2019est la r\u00e9f\u00e9rence d\u2019un client qui est transmise par le bouche-\u00e0-oreille.<\/p>\n Lorsque vous rencontrez un client potentiel qui vous a \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par un de vos clients actuels, vos probabilit\u00e9s de conclure la vente sont tr\u00e8s fortes. Pourquoi est-ce ainsi? Parce que votre client actuel conna\u00eet mieux le client potentiel que vous, ce qui lui permet d\u2019avoir plus d\u2019influence et de cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n De plus, lorsqu\u2019une personne vous recommande, son objectif premier n\u2019est pas de vous aider, mais plut\u00f4t d\u2019aider le client potentiel afin qu\u2019il puisse obtenir les m\u00eames b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019il a lui-m\u00eame re\u00e7us en faisant affaire avec vous. <\/strong><\/p>\n Votre client actuel est votre meilleur ambassadeur \u00e0 condition que vous lui apportiez beaucoup de valeur \u00e0 travers un service exceptionnel. En retour, lorsqu\u2019il en a l\u2019occasion, il parle de vous avec enthousiasme et conviction.<\/p>\n C\u2019est la m\u00eame chose pour vous : n\u2019\u00eates-vous pas plus en confiance lorsqu\u2019un ami vous recommande d\u2019aller chez son fournisseur? Quand il vous dit qu\u2019il fait affaire avec lui depuis plusieurs ann\u00e9es et qu\u2019il a toujours \u00e9t\u00e9 des plus satisfaits? La r\u00e9ponse est\u00a0oui, \u00e9videmment.<\/p>\n La client\u00e8le de votre entreprise est partag\u00e9e entre trois groupes\u00a0:<\/p>\n C\u2019est le client qui parle de vous de fa\u00e7on positive et avec beaucoup de chaleur. Il aime transiger avec vous, car il se sent trait\u00e9 de fa\u00e7on privil\u00e9gi\u00e9e et unique.<\/p>\n Vos relations d\u2019affaires sont excellentes, car vous savez \u00e9couter et vous agissez de fa\u00e7on \u00e0 l\u2019aider \u00e0 r\u00e9aliser ses objectifs, et ce, mieux que tout autre de ses fournisseurs actuels.<\/p>\n De plus, vous prenez le temps de faire le 2e<\/sup> et m\u00eame le 3e<\/sup> effort afin de d\u00e9passer ses attentes m\u00eame si vous n\u2019\u00eates pas oblig\u00e9 de le faire.<\/p>\n Cet acheteur parle de vous d\u2019une mani\u00e8re neutre, autrement dit, il ne dira pas de mal ni de bien de vous. Il est content de sa relation d\u2019affaires avec vous, car vous avez r\u00e9pondu \u00e0 ses attentes et vous lui avez donn\u00e9 satisfaction.<\/p>\n De son point de vue, vous \u00eates positionn\u00e9 comme la majorit\u00e9 de ses fournisseurs, ni mieux, ni pire. Bref, sans \u00eatre exceptionnel, vous faites le travail pour lequel il vous paye.<\/p>\n Ce client parle de vous de fa\u00e7on n\u00e9gative et il nuit consid\u00e9rablement \u00e0 la croissance de vos affaires. Il est de votre devoir de corriger la situation au plus t\u00f4t. S\u2019il s\u2019av\u00e8re que ce n\u2019est pas possible, il vous sera peut-\u00eatre pr\u00e9f\u00e9rable de ne plus transiger avec lui.<\/p>\n Combien de clients avez-vous dans chaque groupe? Il est fort probable que le 2e<\/sup> groupe (client satisfait) remportera la palme. Si c\u2019est le cas, alors bravo, car cela vous permet de maintenir votre chiffre d\u2019affaires et probablement de l\u2019augmenter un peu plus chaque ann\u00e9e.<\/p>\n Par contre, si vous avez des objectifs de croissance plus agressifs, vous devez trouver une fa\u00e7on d\u2019augmenter le groupe \u00ab\u00a0clients promoteurs\u00a0\u00bb. Que pouvez-vous faire pour avoir plus de cette cat\u00e9gorie de clients ?<\/p>\n …consiste \u00e0 apporter plus de valeur \u00e0 votre \u00ab\u00a0client satisfait\u00a0\u00bb afin de l\u2019aider davantage \u00e0 r\u00e9aliser ses objectifs et \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins, que ce soit avec une solution qui se diff\u00e9rencie avantageusement de la concurrence ou en offrant un service exceptionnel. Ce qualificatif \u00ab\u00a0exceptionnel\u00a0\u00bb n\u2019est pas jug\u00e9 par vous, mais par le client.<\/p>\n Je ne connais personne qui se l\u00e8ve le matin pour aller travailler et qui se dit \u00e0 lui-m\u00eame\u00a0: \u00ab\u00a0Aujourd\u2019hui, je vais offrir un service m\u00e9diocre \u00e0 mes clients!\u00a0\u00bb.<\/p>\n Pourtant, nous vivons r\u00e9guli\u00e8rement des exp\u00e9riences de service tr\u00e8s ordinaires. Offrir un service exceptionnel, c\u2019est beaucoup plus difficile \u00e0 faire qu\u2019\u00e0 dire. \u00c9tant donn\u00e9 que tous les clients sont diff\u00e9rents, ce ne sont pas les m\u00eames actions qui leur feront dire \u00ab\u00a0WOW\u00a0\u00bb.<\/p>\n Il est essentiel que vous soyez en mode \u00ab\u00a0\u00e9coute\u00a0\u00bb afin de comprendre ce que vous devez faire pour le satisfaire davantage.<\/p>\n …consiste \u00e0 communiquer avec vos clients afin de leur faire savoir que vous aimeriez avoir des r\u00e9f\u00e9rences. Si vous avez d\u2019abord investi en leur apportant beaucoup de valeur, il vous sera alors beaucoup plus facile de demander une recommandation et, pour les clients, de vous la fournir.<\/p>\n Par contre, si vous demandez des r\u00e9f\u00e9rences \u00e0 un client, sans au pr\u00e9alable avoir obtenu des \u00ab\u00a0WOW\u00a0\u00bb de sa part, vous vous positionnerez comme un mendiant et cela risque de cr\u00e9er des malaises avec le client.<\/p>\n Combien de nouveaux clients avez-vous eus le mois dernier et qui vous ont \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9s par vos clients actuels? Si le nombre vous apparait insuffisant, alors vous devez trouver des moyens d\u2019am\u00e9liorer votre performance aupr\u00e8s de vos clients en leur apportant plus de valeur.<\/p>\n Pour obtenir plusieurs r\u00e9f\u00e9rences de la part de votre client actuel, il ne s\u2019agit pas de demander, mais de donner d\u2019abord. Alors, \u00e0 partir de maintenant, identifiez des fa\u00e7ons d\u2019apporter beaucoup d’aide \u00e0 travers des solutions adapt\u00e9es \u00e0 ses besoins, tout en lui offrant une exp\u00e9rience client m\u00e9morable, car dans ces conditions, il deviendra un ambassadeur pour vous en toutes circonstances.<\/p>\n Bon r\u00e9f\u00e9rencement!<\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n Et d\u00e9couvrez nos formations<\/a> en lien avec le sujet :<\/strong><\/p>\n Formations en marketing, communication, num\u00e9rique, digital, r\u00e9seaux sociaux. 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Les 3 types de client<\/strong><\/span><\/h2>\n
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2 \u00e9tapes pour gagner en\u00a0\u00ab\u00a0clients promoteurs\u00a0\u00bb<\/strong><\/span><\/h2>\n
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<\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tFormations en D\u00e9veloppement des affaires – En ligne, Qu\u00e9bec, Montr\u00e9al | Isarta<\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t<\/p>\n\n\n <\/a>\n\t\t<\/div>\n\n\t\tFormations en D\u00e9veloppement des affaires – En ligne, Qu\u00e9bec, Montr\u00e9al | Isarta<\/a>\n\t<\/div>\n\n\t\t<\/p>\n