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26 octobre 2020<\/span><\/p>\n \u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente,\u00a0vous donne r\u00e9guli\u00e8rement sur Isarta Infos ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd’hui, il d\u00e9cortique le probl\u00e8me des objections… qui disent rarement ce que les prospects pensent sinc\u00e8rement !<\/span><\/strong><\/p>\n En vente, nous pouvons rencontrer des objections de la part du prospect ou du client avec qui nous faisons affaire. Ces objections ne font pas partie naturellement d’un processus de communication de vente.<\/p>\n elles existent parce que le vendeur (le repr\u00e9sentant, la personne au service \u00e0 la client\u00e8le, etc.) ne tient pas compte des besoins r\u00e9els du prospect ou client. Ces objections sont souvent un sympt\u00f4me d’un probl\u00e8me de communication qui provient du vendeur.<\/p>\n Lorsqu’un client rencontre un vendeur pour la premi\u00e8re fois, il n’a, en g\u00e9n\u00e9ral, aucune objection \u00e0 traiter avec lui. Mais les intentions et le style de communication du vendeur peuvent susciter nombre d’objections que celui-ci aura \u00e0 surmonter par la suite pour r\u00e9aliser une vente.<\/p>\n Pour \u00e9viter ces objections, il faut tenir compte de deux \u00e9l\u00e9ments majeurs :<\/p>\n Plus vous serez habile \u00e0 accomplir ces deux t\u00e2ches, moins vous provoquerez d’objections et moins vous aurez \u00e0 combattre le processus de vente.<\/p>\n Commen\u00e7ons par distinguer deux aspects d’un processus de transaction : les conditions et les objections.<\/p>\n Une condition<\/strong> est un \u00e9tat d\u00e9favorable ou une circonstance qui bloque la vente; c’est une situation que vous ne pouvez changer. Par exemple, votre prospect :<\/p>\n Une objection<\/strong> est une barri\u00e8re de communication qui peut vous emp\u00eacher de r\u00e9aliser une vente et la hauteur de cette barri\u00e8re est proportionnelle aux pr\u00e9occupations dominantes du client. En voici quelques exemples :<\/p>\n Est-ce que ces arguments sont les VRAIES raisons qui justifient sa r\u00e9action ferm\u00e9e? Rarement!<\/p>\n La plupart du temps, les vraies raisons sont l’une ou l’autre des suivantes :<\/p>\n Vous conviendrez que ces raisons sont passablement difficiles \u00e0 surmonter et que si votre client a ce genre d’objections, vous avez une grosse montagne \u00e0 gravir pour les \u00e9liminer. Pour \u00e9viter d’en arriver l\u00e0, je vous propose l’exercice qui suit :<\/p>\n Si vous d\u00e9ployez vos efforts pour \u00e9liminer les objections list\u00e9es dans la colonne de gauche, attendez-vous \u00e0 ce que ce soit laborieux et difficile. Par contre, si vous dirigez vos efforts sur la liste de droite, qu’arrivera-t-il avec les objections de la colonne de gauche? Elle diminuera.<\/p>\n Pourquoi? Parce qu’un client satisfait n’a pas d’objections. Un client qui voit ses pr\u00e9occupations diminuer, ses d\u00e9fis s’amoindrir, ses d\u00e9sirs \u00eatre exauc\u00e9s n’a AUCUNE raison d’\u00e9mettre des objections.<\/p>\n Au contraire, il vous verra comme LA solution \u00e0 ses probl\u00e8mes, \u00e0 ses pr\u00e9occupations et il souhaitera faire affaire avec vous. L’\u00e9nergie que vous d\u00e9ployez pour amorcer une vente diminuera tandis que celle du client pour la clore grandira.<\/p>\n Mettez donc toute votre attention \u00e0 poser les bonnes questions pour d\u00e9couvrir les priorit\u00e9s dans les pr\u00e9occupations et les d\u00e9sirs de vos clients ou prospects. Prenez le temps d’identifier les \u00e9l\u00e9ments dans la colonne de droite (diff\u00e9rents et prioris\u00e9s autrement pour chaque client) qui s’appliquent au client avec qui vous discutez.<\/p>\n Plus vous effectuerez cette \u00e9tape avec rigueur, plus vous \u00e9tablirez un climat de confiance solide avec lui et plus vous serez en mesure de pr\u00e9senter votre solution en fonction de ce qui le pr\u00e9occupe le plus. Vous serez \u00e9tonn\u00e9 de voir grandir autant l’int\u00e9r\u00eat que la r\u00e9action positive de votre client et, comme r\u00e9sultat, il y aura moins d’objections et plus de ventes.<\/p>\n Bonnes ventes!<\/p>\n Source originale<\/a><\/p>\n \n Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique\u00a0LE C\u0152UR AUX VENTES.<\/strong>\u00a0Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle.\u00a0Inscrivez-vous gratuitement\u00a0ici<\/a>.<\/em><\/p>\n Et\u00a0d\u00e9couvrez nos formations<\/a>\u00a0en lien avec le sujet :<\/strong><\/p>\n Formations en marketing, communication, num\u00e9rique, digital, r\u00e9seaux sociaux. Classes virtuelles (webinaires interactifs \u00e0 distance), en salle ou en entreprise. Montr\u00e9al et partout au Qu\u00e9bec.<\/p>\n \t\t<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\nEt ainsi de suite…<\/li>\n<\/ul>\n\n
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