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29 janvier 2021<\/span><\/p>\n Proposition de valeurs, culture, mission, vision de l’entreprise… vous vous y perdez?\u00a0Richard Cormier fait un point sur ces notions dans sa formation \u00ab produire un argumentaire de vente en b\u00e9ton<\/a> \u00bb, offerte le 18 f\u00e9vrier prochain.<\/strong><\/span><\/p>\n Se d\u00e9marquer de ses concurrents, quelque soit l’industrie, n’est jamais \u00e9vident. La crise sanitaire actuelle n’a d’ailleurs pas aid\u00e9 la situation.<\/p>\n L’expert, reconnu depuis plus de 25 ans comme \u00e9tant l\u2019un des consultants le plus recherch\u00e9s du domaine\u00a0\u00ab B to B \u00bb\u00a0dans l\u2019est du Canada, explique lui-m\u00eame que :<\/p>\n C\u2019est s\u00fbr que l\u2019environnement d\u2019affaires a beaucoup \u00e9volu\u00e9 depuis la pand\u00e9mie. Rien que pour faire des argumentaires, nous n’avons plus le luxe d\u2019\u00eatre face \u00e0 un humain. Il y a toute une diff\u00e9rence entre le pr\u00e9sentiel et le virtuel pour la prospection. La vente se fait souvent mieux quand on peut voir le langage corporel, quand on peut interpr\u00e9ter un peu la fa\u00e7on de r\u00e9agir des clients. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Rien de dramatique pour autant, si les ventes sont un peu moins naturelles qu’auparavant, Richard Cormier rappelle toutefois que \u00ab de nombreux outils sont \u00e0 notre disposition pour nous aider, nous devons simplement apprendre \u00e0 bien nous en servir. \u00bb<\/p>\n L’importance d’une proposition r\u00e9fl\u00e9chie<\/strong><\/p>\n Dans sa formation, l’expert\u00a0souligne que chaque\u00a0entreprise doit d\u00e9finir\u00a0avec pr\u00e9cision\u00a0ce qu\u2019elle fait, pour qui elle le fait mais surtout pourquoi elle le fait.<\/p>\n Cela aide \u00e0 trouver un positionnement unique\u00a0et \u00e0 comprendre comment pr\u00e9senter tous ces concepts en un\u00a0argumentaire convaincant.<\/p>\n C’est ce qu’on appelle la proposition de valeur.<\/p>\n Au fond, qu\u2019importe qu\u2019on soit en pr\u00e9sentiel ou \u00e0 distance, le d\u00e9fi de tous les temps est de se d\u00e9marquer des autres comp\u00e9titeurs et de mettre en avant ce qu\u2019on appelle la proposition de valeur. Ce n’est pas parce qu\u2019on est limit\u00e9 dans la prise de contact qu\u2019on ne peut pas la mettre en avant. D\u2019ailleurs, il faut la placer absolument partout. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Site internet, blog d’entreprise, r\u00e9seaux sociaux… la proposition de valeur d’une entreprise doit \u00eatre visible dans tous ses contenus.<\/p>\n Parce qu’avant m\u00eame qu\u2019il y ait une rencontre, qu\u2019elle soit face \u00e0 face, par appel vid\u00e9o, t\u00e9l\u00e9phone, ou autre, notre interlocuteur va aller sur le site web de l’entreprise et si cette proposition n\u2019est pas visible et mise en avant, si elle est pas comprise dans les 2 ou 3 clics du client, l’entreprise va \u00eatre en difficult\u00e9. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n L’unicit\u00e9 d’une entreprise : l’\u00e9l\u00e9ment vendeur<\/strong><\/p>\n Comme le rappelle Richard Cormier : \u00ab l\u2019unicit\u00e9 d\u2019une entreprise c\u2019est ce qui va faire qu\u2019elle va connecter avec les clients. \u00bb<\/p>\n Qu\u2019est ce qui vous rend unique? Qu\u2019est ce que vous mettez de l\u2019avant? Votre sens du service, la qualit\u00e9 de vos produits ou vos prix imbattables?\u00a0 C\u2019est trois r\u00e9ponses reviennent tr\u00e8s souvent et je dis souvent que ce n’est plus assez. Aujourd’hui, c\u2019est le minimum demand\u00e9 pour \u00eatre cr\u00e9dible et se pr\u00e9senter devant un client, parce qu\u2019ils ne vont plus acheter \u00e7a… parce que tout le monde a \u00e7a. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Il demande donc aux entreprises de trouver ce qui les rend unique, de comprendre, une fois de plus, non pas comment elles font les choses, mais de trouver une vision plus profonde, une philosophie, des valeurs. Selon lui, \u00ab c’est \u00e7a qui fait la diff\u00e9rence. \u00bb<\/p>\n Quand la chimie passe avec un client, la vente est boucl\u00e9e. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Faire ses devoirs avant la premi\u00e8re rencontre<\/strong><\/p>\n Enfin, une fois face \u00e0 un client potentiel, l’expert pr\u00e9sente quelques erreurs \u00e0 ne pas commettre.<\/p>\n Les fournisseurs et les entreprises ne peuvent pas arriver et poser 1000 questions \u00e0 la premi\u00e8re rencontre.\u00a0On est dans un monde o\u00f9 les fournisseurs doivent conna\u00eetre en amont les besoins des clients. Ils doivent faire leurs devoirs avant de se pr\u00e9sente devant eux. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Il faut conna\u00eetre l\u2019entreprise mais \u00e9galement l\u2019interlocuteur, la personne \u00e0 qui on va parler. La personne est-elle d\u00e9cisionnelle, fait-elle partie d\u2019une \u00e9quipe? A-t-elle la main mise sur le projet en question? Se pr\u00e9parer pour une rencontre de ventes et adapter son message en fonction d\u2019\u00e0 qui on parle, c\u2019est primordial.<\/p>\n Notre argumentaire de vente doit \u00eatre personnalis\u00e9 \u00e0 tous les diff\u00e9rents clients que nous rencontrons. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Enfin, l’expert conseille d’aller creuser les \u00ab\u00a0besoins cach\u00e9s\u00a0\u00bb des clients.<\/p>\n Pourquoi ont-ils besoin de vous, au fond? Y a-t-il une deadline serr\u00e9e? Un projet cach\u00e9? Une prime de performance en jeu?<\/p>\n Parfois, un client potentiel ne pr\u00e9sentera pas toutes ses besoins et ses motivations, pour x ou y raison. C’est aussi votre travail d’aller creuser, de poser des questions pour comprendre et aller plus loin. \u00c7a fera \u00e9galement une grande diff\u00e9rence dans votre argumentaire. \u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n Vous voulez en savoir plus? Inscrivez-vous \u00e0 la formation en cliquant ici<\/a> :<\/strong><\/p>\n
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