{"id":82043,"date":"2021-02-09T07:30:16","date_gmt":"2021-02-09T12:30:16","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=82043"},"modified":"2021-02-09T09:33:06","modified_gmt":"2021-02-09T14:33:06","slug":"comment-mettre-en-avant-la-valeur-dun-produit-plutot-que-son-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/comment-mettre-en-avant-la-valeur-dun-produit-plutot-que-son-prix\/","title":{"rendered":"Comment mettre en avant la valeur d’un produit plut\u00f4t que son prix?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

8 f\u00e9vrier 2021<\/span><\/p>\n

Deux fois par mois,\u00a0sur Isarta Infos,\u00a0Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial. Aujourd\u2019hui, il aborde l\u2019importance du prix dans la d\u00e9cision d\u2019achat de votre client.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00cates-vous capable de diminuer l\u2019importance du prix dans la d\u00e9cision d\u2019achat de votre client?<\/span><\/p>\n

Combien de fois par jour, par semaine ou par mois entendez-vous vos clients vous dire\u00a0: \u00ab\u00a0C\u2019est trop cher\u00a0\u00bb? Il est possible que ce soit souvent, mais probablement que vous l\u2019entendez de plus en plus.<\/p>\n

Que faites-vous dans cette circonstance? Argumentez-vous avec le client pour faire valoir les caract\u00e9ristiques de votre produit ou service et, voyant que votre approche ne donne pas de r\u00e9sultat, vous allez voir votre patron pour lui demander de baisser votre prix?<\/p>\n

Avant d\u2019aller plus loin, j\u2019aimerais clarifier un point : le client n\u2019ach\u00e8te pas les produits et les services les moins chers, il ach\u00e8te les produits et services qui repr\u00e9sentent, selon SA perception, la plus grande valeur par rapport au prix.<\/p>\n

En fait, le client d\u00e9sire en avoir toujours le maximum pour son argent et c\u2019est la m\u00eame chose pour vous lorsque vous achetez.<\/p>\n

Par exemple, est-ce que vous poss\u00e9dez la voiture la moins ch\u00e8re sur le march\u00e9? Est-ce que vous avez achet\u00e9 le forfait voyage le moins cher lors de vos derni\u00e8res vacances? Est-ce que vous avez pr\u00e9par\u00e9 le repas le moins cher lorsque vous avez invit\u00e9 des amis le week-end dernier? Probablement que vous avez r\u00e9pondu \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb \u00e0 chacune des questions.<\/p>\n

En tant que repr\u00e9sentant, votre r\u00f4le consiste \u00e0 augmenter la diff\u00e9rence entre le prix et la valeur per\u00e7ue de votre produit ou service aux yeux des clients.<\/p>\n

Comprenez-moi bien, le r\u00f4le du repr\u00e9sentant n\u2019est surtout pas d\u2019essayer d\u2019endormir l\u2019acheteur ou de le manipuler. Votre r\u00f4le consiste \u00e0 l\u2019aider \u00e0 prendre la meilleure d\u00e9cision pour lui.<\/p>\n

Alors, pour obtenir du succ\u00e8s, vous\u00a0 devez \u00eatre vous-m\u00eame convaincu des importants b\u00e9n\u00e9fices que votre solution apporte \u00e0 vos clients. Donc, les deux \u00e9l\u00e9ments variables avec lesquels vous pouvez travailler sont :<\/p>\n

    \n
  1. le prix,<\/li>\n
  2. la valeur du service\/produit per\u00e7ue par le client.<\/li>\n<\/ol>\n

    Le prix…<\/strong><\/p>\n

    Parlons d\u2019abord de l\u2019\u00e9l\u00e9ment prix. Est-ce que vous \u00eates le moins cher sur le march\u00e9? Probablement que non, car si c\u2019\u00e9tait le cas, votre employeur n\u2019aurait probablement pas besoin de repr\u00e9sentants pour faire valoir les avantages de vos produits ou services.<\/p>\n

    C\u2019est la strat\u00e9gie des entreprises comme Wal-Mart, Costco, etc. qui ont d\u00e9cid\u00e9 de ne pas changer la perception de valeur des produits, mais d\u2019augmenter ce diff\u00e9rentiel par une pression \u00e0 la baisse sur les prix. C’est une bonne strat\u00e9gie, mais pas pour toutes les entreprises.<\/p>\n

    … Vs la valeur<\/strong><\/p>\n

    Si, par contre, vous travaillez pour une entreprise qui offre des produits et des services \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e, alors arr\u00eatez d\u2019aller voir votre patron pour faire diminuer les prix de vos produits et services, car si vous insistez trop, il risque de penser \u00e0 couper votre salaire et vos commissions pour offrir des produits et services moins chers.<\/p>\n

    Vous n\u2019avez pas le choix, pour r\u00e9ussir, vous devez augmenter la valeur du produit per\u00e7ue par le client le plus possible afin de cr\u00e9er un diff\u00e9rentiel entre le prix et la valeur du produit qui am\u00e8nera le client \u00e0 prendre une d\u00e9cision.<\/p>\n

    Quelle strat\u00e9gie ou approche client utilisez-vous afin d\u2019augmenter au maximum la valeur per\u00e7ue de la solution que vous lui offrez? Est-ce que vous \u00e9num\u00e9rez toutes les merveilleuses caract\u00e9ristiques de vos produits et services lors des pr\u00e9sentations ou des rencontres que vous effectuez avec le client? J\u2019esp\u00e8re que non, parce que cette approche donne rarement des r\u00e9sultats.<\/p>\n

    Conna\u00eetre ses clients<\/strong><\/p>\n

    Pour avoir la possibilit\u00e9 d\u2019augmenter la valeur de votre produit ou service pour le client, vous devez mieux le conna\u00eetre, c\u2019est-\u00e0-dire comprendre en profondeur ses op\u00e9rations, ses objectifs, ses besoins, ses d\u00e9fis, etc. afin de pr\u00e9senter votre solution en fonction de deux ou trois b\u00e9n\u00e9fices importants qu\u2019il obtiendra en faisant affaire avec vous. Plus vous prendrez du temps \u00e0 comprendre votre client, plus vous pourrez identifi\u00e9e les \u00e9l\u00e9ments de votre solution qui lui apporte de la valeur.<\/p>\n

    Le client n\u2019ach\u00e8te pas vos produits et vos services pour les caract\u00e9ristiques que vous offrez, mais pour les r\u00e9sultats et les b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019ils lui procurent. Alors… comprenez-vous les probl\u00e9matiques et les d\u00e9fis uniques et sp\u00e9cifiques que votre client vit, avant<\/em> de lui expliquer comment vous l’aiderez \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes et ses d\u00e9fis gr\u00e2ce \u00e0 vos produits ou services?<\/p>\n

    Le grand d\u00e9fi en vente est d\u2019\u00e9tablir votre cr\u00e9dibilit\u00e9 et un haut niveau de confiance avec le client afin que vous puissiez lui poser de bonnes questions pour mieux le conna\u00eetre, ceci afin de l\u2019aider en lui proposant des solutions \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n

    Je rencontre trop de vendeurs qui me disent : \u00ab C\u2019est exactement \u00e7a que je fais, mais les r\u00e9sultats ne sont pas au rendez-vous \u00bb. Alors, relisez ce texte, faites-vous coacher, remettez-vous en question, car si vous le faites bien, l\u2019objection \u00ab\u00a0C\u2019est trop cher\u00a0\u00bb diminuera de fa\u00e7on consid\u00e9rable.<\/p>\n

    Bonnes ventes!<\/p>\n

    <\/div>\n
    Cr\u00e9dits photo de une : Austin Distel \/ Unsplash<\/h6>\n
    <\/span><\/p>\n
    <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Aujourd\u2019hui, Jean-Pierre Lauzier aborde l\u2019importance du prix dans la d\u00e9cision d\u2019achat de votre client.<\/p>\n

    <\/span>
    <\/div>","protected":false},"author":59,"featured_media":82044,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1034,730,175,137],"tags":[1151,783,487],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/82043"}],"collection":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/users\/59"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=82043"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/82043\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":82046,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/82043\/revisions\/82046"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media\/82044"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=82043"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=82043"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/isarta.com\/infos\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=82043"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}