{"id":87569,"date":"2021-11-04T09:40:00","date_gmt":"2021-11-04T13:40:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=87569"},"modified":"2021-11-04T14:07:51","modified_gmt":"2021-11-04T18:07:51","slug":"les-5-facons-de-qualifier-correctement-vos-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/les-5-facons-de-qualifier-correctement-vos-prospects\/","title":{"rendered":"Les 5 fa\u00e7ons de qualifier correctement vos prospects"},"content":{"rendered":"
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1er novembre 2021<\/p>\n

Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil, conf\u00e9rencier en vente et auteur du livre \u00ab\u00a0Le coeur aux ventes\u00a0\u00bb<\/a>, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il explique comment choisir rapidement si une opportunit\u00e9 commerciale vaut la peine ou non d’\u00eatre creus\u00e9e.<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/p>\n

Pour obtenir beaucoup de succ\u00e8s dans la vente, il est essentiel de travailler le plus efficacement possible : vous devez travailler sur des projets qui ont de fortes probabilit\u00e9s de se concr\u00e9tiser<\/a>, ce qui g\u00e9n\u00e9rera un haut taux de succ\u00e8s. Plus vous travaillerez efficacement, plus votre taux de succ\u00e8s sera \u00e9lev\u00e9 et plus vos revenus augmenteront.<\/p>\n

Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel ou qu\u2019on vous invite \u00e0 soumissionner sur un projet, avez-vous un processus de qualification qui vous permet d\u2019augmenter votre taux de succ\u00e8s afin de ne pas perdre de temps ainsi que celui de votre client?<\/p>\n

Qualifier ou disqualifier rapidement des opportunit\u00e9s<\/strong><\/p>\n

\u00c9tant donn\u00e9 que la majorit\u00e9 des vendeurs sont de nature optimiste et n\u2019ont pas des tonnes de clients potentiels ou de projets, ils aiment croire dans le potentiel du client ou du projet m\u00eame si les probabilit\u00e9s de succ\u00e8s sont tr\u00e8s basses.<\/p>\n

Souvent, je rencontre des vendeurs qui travaillent sur des projets qui sont perdus \u00e0 l\u2019avance; il serait pr\u00e9f\u00e9rable qu\u2019ils investissent dans un autre projet plut\u00f4t que de travailler sur un projet qui n\u2019a pas de chance de r\u00e9ussir.<\/p>\n

Lorsque vous rencontrez un nouveau client ou que vous avez d\u00e9tect\u00e9 une opportunit\u00e9 qui semble int\u00e9ressante, appliquez une structure de vente qui vous aide \u00e0 qualifier ou \u00e0 disqualifier les opportunit\u00e9s rapidement.<\/p>\n

Que le premier contact se fasse au t\u00e9l\u00e9phone ou en personne, le processus est le m\u00eame.<\/p>\n

Votre processus de qualification doit inclure les \u00e9l\u00e9ments suivants pour bien cerner votre prospect ou votre projet, et ce, rapidement :<\/p>\n

1- D\u00e9terminez ses besoins et pr\u00e9occupations<\/strong><\/p>\n

Avec quelques questions cl\u00e9s, vous devez connaitre ses besoins de fond (pas le besoin qu\u2019il exprime et qu\u2019il a d\u00e9j\u00e0 diagnostiqu\u00e9) et ses pr\u00e9occupations dominantes au regard des achats \u00e0 effectuer et des probl\u00e9matiques g\u00e9n\u00e9rales de l\u2019entreprise.<\/p>\n

Cela vous aide \u00e0 voir de quelle fa\u00e7on vous lui apporterez de la valeur; vous adapterez ensuite votre argumentaire en le reliant \u00e0 ces besoins et pr\u00e9occupations.<\/p>\n

Si votre solution ne peut l\u2019aider, votre cycle de vente s\u2019arr\u00eate ici. Si ce prospect ne recherche pas ce que vous pouvez lui apporter, il ne sert \u00e0 rien de continuer et de forcer la vente.<\/p>\n

2- Identifiez son r\u00f4le dans le processus de d\u00e9cision de l\u2019organisation<\/strong><\/p>\n

Connaitre le r\u00f4le hi\u00e9rarchique de votre contact dans l\u2019entreprise permet de connaitre son niveau de pouvoir d\u00e9cisionnel \u00e0 l\u2019\u00e9gard des achats \u00e0 effectuer. Vous pourrez mieux positionner votre argumentaire en fonction de ce r\u00f4le. Est-il le d\u00e9cideur ultime, un influenceur ou un collecteur d\u2019information, etc.?<\/p>\n

3- Connaissez ses fa\u00e7ons de faire actuelles et les r\u00e9sultats qu\u2019il obtient<\/strong><\/p>\n

Comprenez en profondeur comment le client fonctionne actuellement, les forces et les faiblesses de ses op\u00e9rations, etc. Connaitre le fonctionnement du client vous permet de savoir si votre solution en vaut le co\u00fbt. Comparez les b\u00e9n\u00e9fices que vous croyez qu\u2019il va obtenir avec votre solution versus les cons\u00e9quences de ne rien faire.<\/p>\n

4- Connaissez le niveau de priorit\u00e9 qu\u2019il alloue \u00e0 son projet<\/strong><\/p>\n

Le prospect magasine-t-il de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale ou cherche-t-il une solution rapide et pr\u00e9cise? A-t-il une \u00e9ch\u00e9ance pour r\u00e9aliser son achat? Quel niveau de priorit\u00e9 cet achat repr\u00e9sente-t-il dans les d\u00e9cisions de l\u2019entreprise?<\/p>\n

5- Trouvez le budget du client<\/strong><\/p>\n

Si vous demandez directement au client son budget, il vous dira rarement un montant, mais vous, avant d\u2019aller plus loin dans votre cycle de vente, vous devez savoir si le prix de votre solution se situe dans son budget ou pr\u00e8s de son budget ou s\u2019il est possible pour la personne d\u2019augmenter son budget (si son budget est inf\u00e9rieur \u00e0 votre solution potentielle).<\/p>\n

Vous devez donc utiliser diff\u00e9rentes approches pour connaitre son budget; en voici un exemple : \u00ab\u00a0M. le client, pour ce type de solution, le prix varie habituellement entre tel montant ou tel montant, est-ce que votre budget se trouve dans cette fourchette de prix?\u00a0\u00bb<\/p>\n

Apr\u00e8s cette qualification, vous devez prendre une d\u00e9cision de poursuivre ou non avec le client et vous devez communiquer les raisons au client. Cette \u00e9tape de qualification doit vous avoir permis d\u2019augmenter le niveau de confiance du client. La trame de fond de vos questions doit toujours avoir pour but de mieux le conna\u00eetre afin de comprendre si vous pouvez l\u2019aider ou non, car plus vous aidez le client a r\u00e9ussir, plus vos chances de r\u00e9ussite seront fortes.<\/p>\n

Bonne qualification!<\/p>\n

Source originale<\/a><\/p>\n

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