{"id":87570,"date":"2021-10-21T10:57:00","date_gmt":"2021-10-21T14:57:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=87570"},"modified":"2021-10-21T11:42:50","modified_gmt":"2021-10-21T15:42:50","slug":"quelle-est-la-probabilite-de-faire-affaire-avec-un-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/quelle-est-la-probabilite-de-faire-affaire-avec-un-client\/","title":{"rendered":"Quelle est la probabilit\u00e9 de faire affaire avec un client ?"},"content":{"rendered":"
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18 octobre 2021<\/p>\n

Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil, conf\u00e9rencier en vente et auteur du livre \u00ab\u00a0Le coeur aux ventes\u00a0\u00bb<\/a>, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il explique les 7 situations de conclure une vente, de la moins probable \u00e0 la plus s\u00fbre.<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/p>\n

Les excellents vendeurs savent que, pour augmenter les ventes, il faut \u00e9viter de perdre son temps et son \u00e9nergie avec des prospects qui ne sont pas vraiment int\u00e9ress\u00e9s<\/a>. En travaillant avec les meilleurs prospects, ils favorisent un taux de vente \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n

En rencontrant un client potentiel la premi\u00e8re fois<\/a>, pouvez-vous pr\u00e9dire votre probabilit\u00e9 de faire affaire avec ce client? Ce peut \u00eatre difficile \u00e0 dire, mais, d\u00e9pendamment de la provenance de ce client potentiel, vous pourrez avoir une tr\u00e8s bonne id\u00e9e de votre probabilit\u00e9 de conclusion de la vente. Plus votre r\u00e9putation et votre cr\u00e9dibilit\u00e9 seront solides, que ce soit de l\u2019entreprise ou de vous, plus vos chances de vendre augmenteront.<\/p>\n

Voici une classification de vos probabilit\u00e9s de clore la vente, du plus difficile au plus facile :<\/p>\n

1. Vous appelez directement un prospect inconnu (Cold Call<\/em>)<\/strong><\/p>\n

C\u2019est la fa\u00e7on la plus difficile de d\u00e9velopper vos affaires. M\u00eame si vous \u00eates un champion de la prise de rendez-vous par t\u00e9l\u00e9phone, lorsque vous rencontrez ce type de clients, vos probabilit\u00e9s de traiter avec eux restent faibles parce qu\u2019ils ne vous connaissent pas et la relation de confiance n\u2019est pas \u00e9tablie. <\/p>\n

Si vous d\u00e9marrez votre entreprise ou votre emploi, vous n\u2019avez probablement pas le choix d\u2019appeler des clients inconnus, mais vous devrez travailler tr\u00e8s fort pour atteindre vos objectifs de vente.<\/p>\n

2. Le prospect a vu votre publicit\u00e9, vous a trouv\u00e9 sur Google, etc.<\/strong><\/p>\n

G\u00e9n\u00e9ralement, ce type de client communique avec plusieurs entreprises comme la v\u00f4tre pour d\u00e9nicher le meilleur prix, le meilleur service, etc. Vous devrez \u00e9galement travailler fort pour vous diff\u00e9rencier favorablement de vos concurrents en \u00e9tablissant une cr\u00e9dibilit\u00e9 et une expertise sup\u00e9rieure \u00e0 eux.<\/p>\n

3. Vous avez rencontr\u00e9 le prospect dans une activit\u00e9 de r\u00e9seautage, un \u00e9v\u00e9nement social ou une foire commerciale <\/strong><\/p>\n

Si votre participation \u00e0 ce genre d\u2019activit\u00e9 est irr\u00e9guli\u00e8re, cette strat\u00e9gie ne donne pas grand-chose. Pour qu\u2019elle soit efficace, vous devez participer r\u00e9guli\u00e8rement \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements o\u00f9 il y a une forte concentration de clients potentiels.<\/p>\n

De plus, vous avez int\u00e9r\u00eat \u00e0 trouver des fa\u00e7ons d\u2019aider les prospects \u00e0 travers votre expertise en leur apportant de la valeur sur le champ, lors de l\u2019activit\u00e9 de r\u00e9seautage, sinon ils ne se souviendront pas de vous, \u00e0 moins que vous rencontriez cette personne \u00e0 plusieurs reprises lors de diff\u00e9rents \u00e9v\u00e9nements.<\/p>\n

4. Le prospect a entendu parler de vous \u00e0 plus d\u2019une reprise<\/strong> et de diff\u00e9rentes fa\u00e7ons<\/strong><\/p>\n

Par exemple, vous l\u2019avez rencontr\u00e9 ou salu\u00e9 lors d\u2019une conf\u00e9rence, il a vu un article sur vous ou de vous dans le journal ou un magazine, un coll\u00e8gue lui a parl\u00e9 de vous, etc. Plus le client entendra parler positivement de vous par diff\u00e9rents canaux, plus son sentiment de confiance augmentera envers vous.<\/p>\n

5. Le prospect a \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par un ami, un partenaire ou un alli\u00e9<\/strong><\/p>\n

Pour obtenir des recommandations, vous devez offrir un service exceptionnel. Personne ne recommande quelqu\u2019un qui n\u2019agit pas avec un haut niveau d\u2019int\u00e9grit\u00e9, de professionnalisme, de fiabilit\u00e9, etc., et qui n\u2019offre pas un service au-del\u00e0 des attentes. Vous devez manifester toutes ces qualit\u00e9s pour \u00e9tablir une relation d\u2019affaires avec le prospect.<\/p>\n

6. Le prospect a \u00e9t\u00e9 recommand\u00e9 par un client actuel<\/strong><\/p>\n

Lorsque qu\u2019une personne recommande une entreprise ou une personne, c\u2019est comme si elle endossait le travail de celles-ci \u00e0 100 %, ce qui entraine automatiquement un haut niveau de confiance chez le prospect, \u00e0 moins que la personne qui r\u00e9f\u00e8re n\u2019ait pas beaucoup de cr\u00e9dibilit\u00e9 aux yeux du prospect.<\/p>\n

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, on vous a recommand\u00e9 parce que vous avez d\u00e9pass\u00e9 les attentes de votre client actuel et ce dernier est devenu un ambassadeur qui travaille pour vous gratuitement. Pour obtenir beaucoup de r\u00e9f\u00e9rences, vous devez donc apporter beaucoup de valeur aux prospects et clients actuels gr\u00e2ce \u00e0 votre haut niveau d\u2019expertise.<\/p>\n

7. Votre client actuel a de nouveaux besoins<\/strong><\/p>\n

Des \u00e9tudes d\u00e9montrent qu\u2019en moyenne il en co\u00fbte six fois plus pour vendre \u00e0 un nouveau client qu\u2019\u00e0 un client actuel. Alors, avant de solliciter des clients potentiels, demandez-vous si vous pouvez aider davantage vos clients actuels \u00e0 r\u00e9aliser leurs objectifs avec vos produits ou vos services.<\/p>\n

La relation de confiance est \u00e9tablie, leur taux de satisfaction est \u00e9lev\u00e9 : c\u2019est la situation de vente la plus facile\u2026 \u00e0 condition de toujours d\u00e9passer leurs attentes.<\/p>\n

Comme vous pouvez voir, il est beaucoup plus facile de vendre \u00e0 un client actuel qu\u2019\u00e0 un prospect qui ne vous connait pas, car vous n\u2019avez pas \u00e0 investir toute votre \u00e9nergie pour vous faire connaitre, \u00e9tablir une relation de confiance, montrer votre expertise, etc.<\/p>\n

Combien de clients et de personnes avez-vous actuellement qui sont des ambassadeurs et qui travaillent pour vous? En augmentant le nombre de prospects de qualit\u00e9, vous augmenterez in\u00e9vitablement le nombre de ventes. Et pour augmenter ce nombre, vous devez toujours d\u00e9passer les attentes afin que les clients et les prospects disent \u00ab WOW \u00bb, que ce soit par rapport \u00e0 votre service, \u00e0 la qualit\u00e9 des produits que vous offrez ou \u00e0 votre engagement \u00e9motionnel \u00e0 les aider \u00e0 r\u00e9aliser leurs objectifs.<\/p>\n

Source originale<\/a><\/p>\n

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