{"id":94622,"date":"2022-08-18T09:47:40","date_gmt":"2022-08-18T13:47:40","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=94622"},"modified":"2022-08-18T15:33:10","modified_gmt":"2022-08-18T19:33:10","slug":"4-conseils-pour-developper-son-pouvoir-dintention-5-3-4","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/4-conseils-pour-developper-son-pouvoir-dintention-5-3-4\/","title":{"rendered":"Comment am\u00e9liorer le taux de conversation de ses offres commerciales ?"},"content":{"rendered":"
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15 ao\u00fbt 2022<\/p>\n

Jean-Pierre Lauzier<\/a>, expert-conseil, conf\u00e9rencier en vente et auteur du livre \u00ab\u00a0Le coeur aux ventes\u00a0\u00bb<\/a>, donne r\u00e9guli\u00e8rement ses conseils de d\u00e9veloppement personnel et commercial sur Isarta Infos<\/a>. Aujourd\u2019hui, il donne ses astuces pour r\u00e9diger des offres de service qui convertissent le plus en ventes. <\/strong><\/strong><\/p>\n

Lorsque vous pr\u00e9sentez des offres de service, combien se transforment en contrats tangibles? 20%, 50%, 75%? D\u00e9pendamment de votre industrie, en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, un excellent taux de succ\u00e8s doit se situer entre 50 % et 75 %.<\/p>\n

Si vous n\u2019obtenez pas ces ratios, c\u2019est que votre approche demande \u00e0 \u00eatre am\u00e9lior\u00e9e : vos offres ne sont pas suffisamment pertinentes et satisfaisantes au regard des besoins de vos prospects ou clients.<\/p>\n

Parfois, j\u2019ai l\u2019impression que le r\u00f4le de plusieurs repr\u00e9sentants consiste \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 des appels d\u2019offres. Cependant, votre r\u00f4le est d\u2019obtenir des contrats. Cette distinction est majeure dans votre fa\u00e7on de travailler, car c\u2019est ce qui distingue un vendeur efficace et performant. Il n\u2019y a aucune raison pour que le taux de conversion de vos offres en contrats ne soit pas sup\u00e9rieur \u00e0 50%, et ce, peu importe le march\u00e9 dans lequel vous op\u00e9rez. Si vous r\u00e9pondez vraiment aux besoins du client dans votre offre de services, il va vouloir faire affaire avec vous et votre entreprise.<\/p>\n

Comment augmenter votre taux de conversion?<\/strong><\/p>\n

Afin d\u2019augmenter votre taux de conversion, il est essentiel que vous compreniez les besoins de fond de votre client avant de faire votre offre de services. Il ne faut pas vous arr\u00eater aux besoins de surface et de forme qu\u2019il vous communique.<\/p>\n

Par exemple, un prospect mentionne au repr\u00e9sentant de la compagnie \u00c9quipements d\u2019impression Untel qu\u2019il veut une soumission pour le remplacement de sa machinerie dans son d\u00e9partement d\u2019impression. Ce repr\u00e9sentant peut lui \u00e9noncer une liste de produits et les co\u00fbts associ\u00e9s dans sa soumission, offre que le client d\u00e9clinera ais\u00e9ment si un autre fournisseur en pr\u00e9sente une meilleure. <\/p>\n

Si ce repr\u00e9sentant veut vraiment aider son client et mettre toutes les chances de son c\u00f4t\u00e9 d\u2019obtenir ce contrat, il le questionnera pour comprendre le ou les v\u00e9ritables probl\u00e8mes qu\u2019il rencontre avec la machinerie actuelle et connaitre ses objectifs de rentabilit\u00e9. Les r\u00e9ponses pr\u00e9cises obtenues lui permettront de proposer une solution et des produits beaucoup plus adapt\u00e9s \u00e0 ses besoins r\u00e9els.<\/p>\n

Le client se sentira mieux compris et plus en confiance. Et m\u00eame si les prix sont un peu plus \u00e9lev\u00e9s que les concurrents, la relation de confiance \u00e9tablit avec le souci r\u00e9el de l\u2019aider et une offre de services personnalis\u00e9e r\u00e9glant des probl\u00e8mes en profondeur et \u00e0 plus long terme fera en sorte que le client choisira ce repr\u00e9sentant et cette entreprise.<\/p>\n

Alors, questionnez votre prospect\/client pour connaitre ses besoins de fond : niveaux de besoins, contraintes, d\u00e9fis, probl\u00e8mes, particularit\u00e9s, objectifs, etc. Vous serez ainsi tr\u00e8s bien positionn\u00e9 pour lui offrir une solution strat\u00e9gique parfaitement adapt\u00e9e \u00e0 ses besoins et vous apporterez une plus grande valeur \u00e0 vos services.<\/p>\n

Savoir r\u00e9diger l\u2019offre<\/strong><\/p>\n

Si vous n\u2019avez pas discut\u00e9 avec le client des \u00e9l\u00e9ments importants de votre offre avant de lui fournir une version finale de la proposition, votre taux de conversion en contrat sera ind\u00e9niablement faible, car la probabilit\u00e9 que votre offre ne r\u00e9ponde pas suffisamment \u00e0 ses besoins demeurera \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n

Lorsque le client vous demande une offre de services, il d\u00e9sire \u00e0 priori savoir \u00abcombien \u00e7a co\u00fbte\u00bb. Mais ce qu\u2019il d\u00e9sire vraiment, c\u2019est obtenir le meilleur service ou les meilleurs produits au meilleur co\u00fbt possible en fonction de ses objectifs et ses besoins de fond. Une offre de service ou soumission parfaitement adapt\u00e9e doit donc avoir \u00e9t\u00e9 discut\u00e9e avec lui avant de r\u00e9diger la version finale de votre offre.<\/p>\n

De plus, ne perdez pas des heures \u00e0 pr\u00e9parer une offre de service sans avoir valid\u00e9 le prix avec lui au pr\u00e9alable. Indiquez-lui le prix \u00e0 la fin de votre conversation. Si vous en \u00eates incapable, envoyez-lui un courriel dans les 48 heures pour valider les \u00e9l\u00e9ments essentiels de votre offre : ses besoins, ses objectifs, la solution, l\u2019approche et le prix. Selon sa r\u00e9ponse, vous saurez si vous devez poursuivre avec une offre de services officielle ou non.<\/p>\n

Ce qu\u2019on doit retrouver dans l\u2019offre de services <\/strong><\/p>\n

Voici les \u00e9l\u00e9ments qu\u2019on doit retrouver g\u00e9n\u00e9ralement dans une offre de services ou une soumission :<\/p>\n

    \n
  1. Les besoins et les objectifs sp\u00e9cifiques du client;<\/li>\n
  2. Les b\u00e9n\u00e9fices que retirera le client;<\/li>\n
  3. La solution propos\u00e9e;<\/li>\n
  4. Le prix;<\/li>\n
  5. Les modalit\u00e9s et conditions;<\/li>\n
  6. Votre entreprise (vos succ\u00e8s, vos expertises, vos exp\u00e9riences, vos r\u00e9f\u00e9rences, etc.).<\/li>\n<\/ol>\n

    Le poids de la proposition \u00e9crite dans la d\u00e9cision du client n\u2019est pas aussi important qu\u2019on peut le penser. S\u2019il choisit de faire affaire avec vous, c\u2019est surtout gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019aide r\u00e9elle que vous lui apporterez et au lien de confiance que vous aurez instaur\u00e9 par votre approche ax\u00e9e sur ses besoins de fond.<\/p>\n

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    D\u00e9couvrez nos formations sur le sujet :<\/strong><\/p>\n

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