{"id":95219,"date":"2022-10-27T11:40:00","date_gmt":"2022-10-27T15:40:00","guid":{"rendered":"https:\/\/isarta.com\/infos\/?p=95219"},"modified":"2022-10-27T12:00:40","modified_gmt":"2022-10-27T16:00:40","slug":"lart-de-la-vente-relationnelle-ou-comment-passer-de-beau-parleur-a-bon-entendeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/isarta.com\/infos\/lart-de-la-vente-relationnelle-ou-comment-passer-de-beau-parleur-a-bon-entendeur\/","title":{"rendered":"L\u2019art de la vente \u00abrelationnelle\u00bb : ou comment passer de beau parleur… \u00e0 bon entendeur!"},"content":{"rendered":"
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Vincent Fournier, conf\u00e9rencier et auteur \u00e0 succ\u00e8s, responsable de la formation D\u00e9veloppement et vente relationnelle : les meilleurs pratiques (courtoisie)<\/figcaption><\/figure>\n

25 octobre 2022<\/p>\n

Dans une nouvelle formation Isarta, le conf\u00e9rencier Vincent Fournier explique comment se mettre au diapason des consommateurs d\u2019aujourd\u2019hui, en adoptant une approche ax\u00e9e sur \u00ab\u00a0l\u2019\u00e9coute\u00a0\u00bb plut\u00f4t que \u00ab\u00a0la vente \u00e0 pression\u00a0\u00bb. La formation en question, intitul\u00e9e D\u00e9veloppement et vente relationnelle : les meilleures pratiques<\/a><\/em>, se d\u00e9roulera sous forme de Webinaire, le 15 novembre prochain. Entrevue avec un conf\u00e9rencier et auteur \u00e0 succ\u00e8s, ayant plus de 30 ans d\u2019exp\u00e9rience dans les domaines de la gestion strat\u00e9gique, la vente, le d\u00e9veloppement des affaires, le service \u00e0 la client\u00e8le et la communication-marketing<\/strong> <\/strong><\/p>\n

La formation est bas\u00e9e sur le livre \u00ab\u00a0Arr\u00eatez de vendre, laissez vos clients vous acheter !\u00a0\u00bb<\/a>, paru en 2014, et qui a beaucoup fait jaser \u00e0 sa sortie.<\/p>\n

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\u00c0 l\u2019\u00e9poque, j\u2019arrivais avec une id\u00e9e un peu champ gauche\u2026 dit Vincent Fournier. Nous \u00e9tions alors dans une approche de vente \u00e0 pression, o\u00f9 l\u2019on nous disait que, pour vendre, il fallait d\u2019abord cr\u00e9er un besoin chez le consommateur. Et j\u2019arrivais en disant que, la vente \u00e0 pression, \u00e7a ne fonctionne plus. Et que, pour vendre, il faut poser des questions plut\u00f4t que d\u2019arriver avec des r\u00e9ponses toutes faites!\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n

Une approche \u00e0 l\u2019exact oppos\u00e9 du fameux ABC ( \u00ab Always Be Closing \u00bb), c\u00e9l\u00e9br\u00e9e dans le film Glengarry Glen Ross<\/a>, mais qui, finalement, correspond beaucoup mieux \u00e0 la nouvelle g\u00e9n\u00e9ration de consommateurs.<\/p>\n

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Le consommateur d\u2019aujourd\u2019hui, je l\u2019appelle \u00ab\u00a0consom\u2019acteur\u00a0\u00bb; nous voulons jouer un r\u00f4le principal dans le th\u00e9\u00e2tre de la consommation. Les \u00e9tudes montrent que le magasinage se fait d\u00e9sormais sur Internet et en consultant nos proches. Lorsqu\u2019on arrive chez le commer\u00e7ant, on vient valider des informations plut\u00f4t que chercher des conseils.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n

Vincent Fournier propose un r\u00f4le d\u2019accompagnateur dans la qu\u00eate d\u2019un consommateur \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me.<\/p>\n

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Pendant des ann\u00e9es, on nous a dit que, pour vendre, il fallait prendre le contr\u00f4le de la conversation. Moi, je dis qu\u2019on ne vend pas avec des r\u00e9ponses ou un pitch de vente, mais plut\u00f4t avec des questions. On doit se mettre en mode \u00e9coute pour d\u00e9couvrir non seulement les besoins du client, mais \u00e9galement ses motivations profondes. \u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n

Le conf\u00e9rencier prend l\u2019exemple d\u2019un vendeur de voitures \u00e9lectriques. Si celui-ci concentre son \u00ab pitch de vente \u00bb sur les avantages environnementaux de poss\u00e9der un tel v\u00e9hicule, alors que le client qu\u2019il a devant lui, en fait, est motiv\u00e9 par l\u2019aspect \u00e9conomique, il ne parviendra pas \u00e0 \u00ab connecter \u00bb et manquera une vente.<\/p>\n

Pour r\u00e9sumer son approche, Vincent Fournier utilise une formule habilement construite, pour forcer le vendeur \u00e0 se mettre dans les souliers du client :<\/p>\n

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Une solution, \u00e7a ne se vend pas, \u00e7a s\u2019ach\u00e8te. \u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n

On a tous \u00ab quelque chose \u00e0 vendre \u00bb<\/strong><\/p>\n

La formation s\u2019adresse aussi bien aux repr\u00e9sentants qui font de la vente directe qu\u2019aux entrepreneurs ou aux travailleurs autonomes, qui veulent am\u00e9liorer leurs comp\u00e9tences en vente.<\/p>\n

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Nous vendons tous les jours, m\u00eame si nous ne sommes pas dans un mode commercial, rappelle le conf\u00e9rencier. Nous vendons le film que nous voulons aller voir avec notre conjoint-conjointe, les brocolis que nous voulons faire manager \u00e0 nos enfants\u2026 La vente, en fin de compte, c\u2019est de l\u2019influence. Et donc, la conf\u00e9rence s\u2019adresse aussi \u00e0 des gens qui veulent faire du d\u00e9velopper ses affaires.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n

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D\u00e9couvrez la formation de Vincent Fournier sur Isarta :<\/strong><\/p>\n

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\n \"D\u00e9veloppement<\/a>\n\t\t<\/div>\n
\n\t\tD\u00e9veloppement et vente relationnelle: les meilleures pratiques – Arr\u00eatez de vendre, laissez vos clients vous acheter! | Formation Isarta<\/a>\n\t<\/div>\n
\n\t\t<\/p>\n

Adoptez de nouvelles m\u00e9thodes de prospection et des techniques de vente relationnelle pour optimiser vos r\u00e9sultats<\/p>\n

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