Augmentez le taux de succès de vos offres de services

Vous n’êtes pas dans les affaires pour faire des offres de services, mais pour obtenir des contrats. Quel est votre pourcentage de réussite présentement? Quel taux de succès souhaitez-vous atteindre?

18 août 2017

Lorsque vous présentez des offres de services, quel est votre taux de conversion en contrats? Si vous en faites 100, combien vont se transformer en contrats: 10 %, 50 %, 80 %? Trop de vendeurs ou d’entreprises oublient qu’ils ne sont pas dans les affaires pour faire des offres de services, mais pour obtenir des contrats. Si vous avez un faible taux de conversion, il vous sera très difficile d’avoir une forte croissance de ventes, car vous passez probablement beaucoup trop de temps à rédiger des propositions. Ce temps perdu pourrait être investi dans des activités bien plus rentables pour vous ou votre entreprise.

Plusieurs vendeurs me disent qu’ils n’ont pas le choix de faire de nombreuses offres, car leur marché fonctionne ainsi. Si c’est effectivement le cas, il y a de fortes chances pour que la profitabilité de votre entreprise ou de votre territoire soit très faible. Il n’y a aucune raison pour que le taux de conversion de vos offres en contrats ne soit pas supérieur à 50 %, et ce, peu importe le marché dans lequel vous opérez.

Afin d’augmenter votre taux de conversion, il est essentiel que vous compreniez les besoins de fond et de forme de votre client avant de faire votre offre de services. Le besoin de fond, c’est le véritable motif qui anime le client alors que le besoin de forme, c’est le motif qu’il croit avoir. Par exemple, un client dont l’eau de piscine est brouillée entre chez un piscinier pour acheter du chlore. Si le vendeur pose les bonnes questions, il comprendra que le problème d’eau brouillée peut bien sûr être causé par un manque de chlore, mais peut-être aussi par un mauvais pH ou une filtration insuffisante. S’il ne se donne pas la peine de creuser la question, il vendra le chlore, sans plus. Mais s’il s’intéresse à son client et le questionne pour comprendre le véritable problème, il pourra alors lui proposer une solution, un produit beaucoup mieux adapté à son besoin de fond.

La plupart des vendeurs ou des entreprises ne creusent pas suffisamment la problématique pour identifier le ou les besoins de fond des clients. Si c’est votre cas, alors, pour gagner un appel d’offres, vous devrez toujours miser sur un prix inférieur à la concurrence. Et si c’est souvent le cas, il est fort probable que, tôt ou tard, l’entreprise pour laquelle vous travaillez doive couper votre salaire ou votre poste afin de demeurer compétitive.

Mais si vous essayez de comprendre en profondeur votre client en le questionnant pour trouver son ou ses besoins de fond, ainsi que ses contraintes, ses défis, ses problématiques, ses restrictions, ses particularités de manière à lui offrir une solution parfaitement adaptée à ses besoins, vous allez vous positionner de façon beaucoup plus stratégique en apportant de la valeur à vos services.

Informations à fournir

Après avoir discuté de ses besoins et des solutions potentielles, il est fort possible que le client vous demande une offre de services. En fait, ce qu’il désire savoir, c’est «combien ça coûte». Alors, pourquoi prenez-vous des heures et des heures à préparer une offre de service sans avoir validé le prix avec lui au préalable?!

Si vous n’avez pas discuté avec le client des éléments importants de votre offre avant de lui fournir votre version finale, votre taux de conversion sera indéniablement très faible, car les chances que votre proposition le surprenne défavorablement seront très grandes. Alors, donnez-lui le prix à la fin de votre conversation; si vous en êtes incapable, envoyez-lui un courriel dans les 48 heures pour valider les éléments essentiels de votre offre: ses besoins, ses objectifs, la solution, l’approche et le prix. Selon sa réponse, vous saurez si vous devez poursuivre avec une offre de services ou non.

Règle générale, voici ce qu’on doit retrouver dans une offre de services:

• Les besoins et les objectifs du client

• Les bénéfices que retirera le client

• La solution proposée

• Le prix

• Les modalités et conditions

• Votre entreprise (vos succès, vos expertises, vos expériences, vos références, etc.)

Le poids de la proposition écrite dans la décision du client n’est pas aussi important qu’on peut le penser. S’il choisit de faire affaire avec vous, c’est surtout grâce au lien de confiance et aux interactions qui ont été établis avec lui précédemment. Ce climat de confiance, vous l’obtiendrez en posant des questions afin de bien comprendre ses besoins de fond.

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