Le lead nurturing en 3 étapes
Par Aurélie Ponton
S’appliquant principalement au secteur B to B, le lead nurturing consiste à établir un dialogue soutenu avec les clients potentiels (prospects) n’ayant pas complété le cycle d’achat de votre produit. Évidemment, une bonne manoeuvre de lead nurturing fera en sorte de faire migrer un client potentiel vers une action d’achat concrète.
Bien que ça n’ait pas été inventé avec le Web, celui-ci a grandement contribué à révolutionner sa façon de le pratiquer. Seulement, comment peut-on appliquer ça de façon tactique dans le cadre de ses opérations Web?
Étape 1 : Du contenu pour éduquer
Le cycle d’achat d’un consommateur en ligne démarre toujours par une recherche d’informations. Or, afin de bien réussir son approche avec celui-ci, il est important de l’accompagner tout au long du processus. La solution idéale est, bien entendu, de se positionner comme la ressource qui saura lui fournir les bonnes lectures.
Voici quelques exemples de contenus pertinents pour éduquer le client potentiel :
- Ebooks (livrels)
- Livres blancs
- Webinaires
Étape 2 : Du contenu personnalisé pour informer
Cette étape dans le processus sert beaucoup à renforcer les efforts de la phase 1. Toujours proposés dans le but d’informer, les contenus produits dans la phase 2 servent toujours à informer, mais envers un public beaucoup plus ciblé.
Les internautes qui se trouvent dans cette tranche de la cible connaissent déjà le secteur et souvent même la compagnie. Le but sera de les informer de façon plus précise sur l’offre de la compagnie.
Ici, seront souvent proposés des contenus tels que :
- Des spécifications techniques
- Des démos personnalisées
Étape 3 : Du contenu pour répondre aux questions
Cette troisième et dernière étape a pour but de répondre aux questions que se pose l’acheteur potentiel lorsqu’il arrive au terme de son cycle d’achat. Il a appris à connaître davantage le secteur, votre produit de même que ses avantages globaux. En phase 3, du contenu lui est proposé pour répondre aux questions plus précises et plus techniques.
Voici quelques formats de contenu idéals pour cette phase :
- Essaies gratuits (très populaires pour les solutions T.I.)
- Études de cas
- Consultations en lignes
- Carte de prix
Si vous désirez en apprendre davantage sur le lead nurturing en ligne, voici quelques ressources que j’ai personnellement bien appréciées :
