Les « pirates de la croissance », qui sont-ils?

Qui se cache donc derrière ce nom de « pirate de la croissance »? Un pro du marketing, un développeur, un analyste de données, un créatif… Bref, un geek inventif et déterminé à booster la croissance de son entreprise. Présentation. 

Plus qu’un métier, la fonction de « pirate de la croissance » (ou growth hacker) est un état d’esprit. Le pirate a un seul et unique objectif: apporter de la croissance à son entreprise via des leviers qui sortent de l’ordinaire, et compenser un manque de budget par de l’inventivité… Vaste programme, non?

Un savant mélange de techniques de marketing digital

Pour accomplir sa mission,  le pirate doit faire appel à trois éléments: la créativité, la promotion et la mesure. Cette dernière est particulièrement importante car le pirate doit constamment évaluer ses actions pour repérer ce qui marche – ou pas – afin de accroître rapidement la croissance son entreprise.

Il puise ainsi dans plusieurs techniques de marketing digital: SEO, analyse de données, marketing de contenu, automatisation, médias sociaux… Tous les moyens sont bons pour atteindre le but du pirate: générer des ventes. Car il ne suffit pas au pirate de générer des visites sur son site. Il doit surtout convertir ces visiteurs en clients potentiels, puis en clients véritables qu’il devra bien sûr retenir sur le long terme.  

Un employé ingénieux

Dans ce contexte, le mot « pirate » n’est donc pas péjoratif: il suggère simplement que l’employé est suffisamment débrouillard et ingénieux pour se servir des techniques à sa disposition pour remédier au déficit de croissance de son entreprise.

À l’origine de ce terme, Sean Ellis, un marketeur américain missionné en 2010 par DropBox pour augmenter le nombre d’utilisateurs du site:

Le growth hacker est la personne qui a pour seul et unique but la croissance. Tout ce que cette personne entreprendra sera jugé par l’impact de ses actions sur la croissance mesurable et évolutive de l’activité, du produit ou du service ». 

Les growth hacking fameux

Parmi les piratages de croissance les plus marquants, on peut notamment citer Hotmail: au lancement de la messagerie en 1996, la croissance est plutôt faible. Mais au bout de quelques semaines, les fondateurs se rendent compte que 80% de leurs utilisateurs ont souscrit suite à la recommandation d’un ami. C’est alors que l’une des astuces les plus connues de piratage de croissance apparaît: l’un des investisseurs à l’idée de mettre en fin de chaque courriel la mention «PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail » (PS: Je t’aime. Obtiens ton courriel gratuit avec Hotmail.). Les résultats ne se font pas attendre: en moins de 6 mois, Hotmail compte un million d’utilisateurs, et la croissance s’envole.

Un autre exemple significatif concerne Airbnb,  la plateforme de location de logements. Les Américains étant plus habitués à poster leurs petites annonces via Craigslist, Airbnb a eu l’idée de poster d’office chacune de ses annonces sur Craigslist, générant un trafic colossal sur sa propre plateforme.

Autre stratagème de pirate utilisé cette fois par Twitter, la mention « et si vous suiviez aussi… » qui conseille à chaque Twitto nouvellement inscrit de s’abonner à des comptes susceptibles de l’intéresser. Pourquoi? Car le pirate de la croissance de Twitter a constaté qu’à partir de 20 personnes suivies, un utilisateur est réellement actif.

Le pirate de la croissance est ainsi devenu un élément clé du succès des nombreuses entreprises, notamment auprès de géants de l’économie digitale. Il s’agit donc d’une fonction à ne pas sous-estimer, notamment pour les start-ups.