3 conseils pour être percutant lors d’une rencontre importante avec un client

29 juin 2020

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, vous donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’intéresse au moment crucial de la rencontre avec une personne haut placée chez un client.

Lorsque vous avez l’opportunité d’obtenir un rendez-vous avec un dirigeant ou un haut gestionnaire chez un client actuel ou potentiel, votre performance lors de cette rencontre aura un impact important sur vos probabilités de vente ainsi que sur la durée de votre cycle de vente. Il est donc essentiel de laisser une marque positive et percutante qui générera, chez cette personne, un grand désir de faire affaire avec vous.

Vous est-il déjà arrivé, lors d’une de ces rencontres, d’avoir eu le sentiment que votre performance avait été excellente, mais que, lorsque vous avez effectué un suivi en tentant de communiquer avec le dirigeant, il ne vous rappelait pas?

Que s’est-il passé? Vous n’avez pas créé un impact aussi important que vous l’aviez estimé; en fait, il est fort probable que vous :

• ne connaissiez pas suffisamment ses défis, ses préoccupations, ses objectifs et ses besoins;
• avez passé plus de temps à discuter de VOUS, de VOS réussites, de VOTRE entreprise et des merveilleuses caractéristiques de VOS produits;
• n’avez pas mis au cœur de la discussion ses défis uniques et spécifiques;
• n’avez pas été en mesure de lui apporter de la valeur, car vous n’avez pas su poser les bonnes questions.

Si vous avez répondu oui à une ou plusieurs de ces questions, il était tout à fait normal que le client ne retourne pas vos appels, car il n’avait aucun intérêt à connaître vos produits.

Alors, que devez-vous faire pour réaliser une performance de qualité qui contribuera à accroître vos ventes tout en bâtissant des relations d’affaires à court terme, mais surtout à long terme? Voici quelques recommandations.

1. Pensez et agissez comme un.e haut dirigeant.e 

Un.e gestionnaire exécutif.ve aime traiter avec quelqu’un qui lui ressemble. Quel est son profil? C’est une personne responsable qui a un haut degré d’engagement et qui veut réaliser ses objectifs. Elle est passionnée, intègre, convaincue, déterminée, tenace et tient à tout prix à prendre les décisions qui favorisent son organisation.

Est-ce que votre profil ressemble à celui de la définition précitée? Si c’est non, alors, arrêtez de travailler sur vos techniques de vente et concentrez-vous à acquérir les qualités humaines que ces hauts dirigeants ont développées.

De plus, vous devez également perfectionner votre écoute, votre empathie, votre prestance, votre désir d’aider et votre curiosité. Pas facile le travail de vendeur, n’est-ce pas?! Certaines qualités sont plus faciles que d’autres à acquérir selon votre type de personnalité. Mais si vous décidez de transformer certaines de vos faiblesses en forces, vous obtiendrez des résultats exceptionnels.

2. Préparez bien la rencontre

Pour un haut dirigeant, il n’y a rien de plus ennuyant et désagréable que d’écouter un vendeur qui vante les mérites de son entreprise et la qualité de ses produits. Pour que cette personne démontre un certain intérêt à ce que vous lui présentez, elle doit absolument saisir quel est votre niveau de connaissance de ses opérations, de ses défis et de ses objectifs.

Si elle constate que votre savoir n’est pas très élevé, vous pouvez être certain que la réunion sera courte. Si, par contre, elle réalise que vous êtes bien informé et que vous pouvez apporter de nouvelles idées et de meilleures solutions pour que son équipe devienne plus performante et efficace, elle vous écoutera avec une grande attention.

Préparez-vous convenablement en questionnant un ou plusieurs de ses subalternes; vous serez en mesure de mieux comprendre ses opérations et ses défis. Un gestionnaire exécutif dépend de ses employés pour gérer ses opérations quotidiennes et il a confiance en eux. Impliquez ces personnes dans votre cycle de vente et servez-vous d’elles comme des coachs internes.

3. Alignez-vous sur ses priorités

Si vous devez faire une présentation, elle doit aller droit au but, être courte et rapide. Il est donc essentiel de mettre au cœur de la conversation les enjeux du client et non pas ceux de votre entreprise ou de vos produits. Pendant la rencontre, montrez votre haut niveau d’expertise en posant de bonnes questions qui confirmeront l’exactitude de ce que vous avez appris sur son organisation.

Présentez-lui une offre qui s’applique spécifiquement à ses opérations et qui lui apportera beaucoup de valeur. Assurez-vous de présenter une proposition qui est alignée sur SES priorités, sinon vous perdez votre temps et le sien. N’entrez pas trop dans des détails, à moins qu’il en fasse la demande.

Obtenir de solides performances lors de chacune de ces rencontres exécutives peut prendre plusieurs années; les vendeurs qui obtiennent du succès ne sont pas nécessairement les plus talentueux, ce sont plutôt ceux qui ont décidé de se remettre en question afin de s’améliorer. Même si c’est difficile, cela en vaut la peine, car vous acquerrez plus de prestance, de crédibilité et d’assurance. Non seulement vos rendez-vous exécutifs n’en seront que meilleurs, mais vous solidifierez du même coup vos rencontres avec tous vos autres clients.

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