Les 4 étapes pour aider son équipe de vente à atteindre ses objectifs

4 mars 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il termine sa série en trois épisodes pour créer une équipe de vente performante. Troisième et dernier volet : l’expertise de son équipe de vente.

Nous avons vu dans les deux chroniques précédentes qu’amener une équipe de vente au succès repose sur trois éléments majeurs pour un directeur ou une directrice des ventes :

• Son rôle en tant que leader
• Son expertise
• Et l’expertise de son équipe de vente

Dans cette chronique, nous développons le dernier élément : l’expertise de votre équipe de vente.

Votre rôle primordial étant d’aider votre équipe à réussir toutes ses tâches, vous devez donc, par des discussions régulières, aider chaque vendeur et vendeuse à travers un modèle en quatre étapes :

1) Établir ses objectifs

Vous devez connaitre :

a) ses objectifs professionnels : nombre de ventes à atteindre ou de clients à acquérir, horaire du jour (efficace ? rempli adéquatement ?), objectif pour chaque visite chez le client, etc.

b) ses objectifs personnels à court, moyen et long termes ;

c) sa connaissance des objectifs de ses clients. Plus les objectifs de tous sont clairs aux yeux du vendeur et de la vendeuse, plus il lui sera facile d’arrimer ses actions à ces objectifs et d’atteindre ceux-ci.

2) Comprendre les raisons (motivations) pour lesquelles il ou elle doit atteindre ces objectifs

Est-ce que l’employé :

a) comprend les raisons pour lesquelles l’entreprise doit réaliser ses objectifs de croissance ?

b) connait ses raisons personnelles de réaliser ses propres objectifs de croissance, pourquoi il veut réaliser ces objectifs ?

Plus la personne connait ses motivations et plus celles-ci sont fortes, plus elle mettra d’efforts à atteindre ses objectifs. Plus vous les connaissez, mieux vous pouvez le soutenir pendant les difficultés rencontrées.

3) Préparer un plan d’action

Le plan d’action permet d’avoir une vision précise de sa performance, ce qui facilite l’ajustement par rapport à ce qui boite, en tenant compte de ses forces et de ses faiblesses et des contraintes des clients.

Ce plan doit contenir l’identification des opportunités, les prévisions de vente annuelles et mensuelles, le montant des ventes à atteindre, les dates prévues et réelles des étapes du cycle de vente pour chaque client, etc. Vous chercherez également à savoir comment l’employé optimise ses actions, ses déplacements, sa performance, la valeur pour ses clients, etc.

4) Maintenir de la rigueur dans son plan d’action et mesurer ses résultats

On peut tous avoir de bonnes idées, mais on réussit en appliquant avec rigueur son plan d’action pour que ces idées deviennent réalité. Êtes-vous capable de savoir rapidement :

• si les membres de l’équipe sont en avance ou en retard dans leurs résultats de vente ?
• au regard des dossiers sur lesquels ils travaillent, ce qu’ils ont besoin pour progresser dans leurs ventes et augmenter leur taux de succès ?
• combien de dossiers chaque représentant a besoin de suivre pour atteindre ses objectifs ?
• les probabilités de succès de chaque projet ?
• si c’est un client actuel ou un nouveau client ?
• le nombre de dossiers gagnés vs le nombre de dossiers perdus ? etc.

C’est en développant une connaissance précise des motivations, des actions et des résultats de vente de vos vendeurs et vendeuses que vous pouvez les soutenir et les former pour qu’ils deviennent plus efficaces et compétents. C’est en analysant leurs résultats avec eux que vous pourrez les mener au succès. N’hésitez pas à chercher du feedback d’un client ou à visiter des clients avec un vendeur pour mieux connaitre ses forces et faiblesses ; votre soutien en sera plus ciblé et efficace.

Cette méthodologie en quatre étapes s’applique autant pour renforcer les qualités actuelles des membres de l’équipe que pour améliorer les habitudes de travail au sein de l’équipe. Chaque membre possédant les compétences et le soutien pour fournir son maximum, l’équipe ne peut que réussir et participer au succès de l’entreprise.

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