Les questions à poser pour obtenir l’engagement des clients

8 juillet 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il détaille une trame de questions pour créer de la confiance chez un client.

Pour obtenir la collaboration et l’engagement d’un client dans une relation d’affaires, vous devez créer de la confiance et de l’ouverture d’esprit en vous intéressant à ses affaires et en posant des questions pour connaitre ses affaires. Vous devez devenir l’élément différenciateur le plus important dans ses décisions d’achat. Comment y arriver ?

Bien vous préparer

Avant de rencontrer le client, il importe de vous préparer adéquatement, sinon, des hésitations et des oublis vous feront manquer une opportunité de créer un bon contact et une confiance optimale : on ne peut pas refaire une bonne première impression. Quelles informations devez-vous donc avoir en main avant la rencontre ?

Toute information publique existant sur le web via son site web, les nouvelles journalistiques, des sites web d’information, etc., est utile : sa mission, sa vision, ses valeurs, ses activités professionnelles, sa clientèle, ses défis, etc.

Ces informations vous permettent de connaitre l’image que projette l’entreprise ou l’organisation, ce qu’elle recherche et certains défis auxquels elle fait face. Cela vous aide à lister les questions que vous lui poserez pendant la rencontre.

Amorcer le contact

Vous amorcerez la rencontre en échangeant sur ce que vous percevez de positif dans l’entreprise, sur les forces que vous avez identifiées dans l’étape de préparation et en cherchant des points communs entre la personne rencontrée et vous, afin de créer une bonne impression et de la confiance.

Deux aspects en constituent le cadre :

1- Créer une connexion positive initiale
• Attitude confiante (pas d’arrogance) et sympathique,
• Commentaires positifs sincères ou points en commun.

2- Communiquer dans un langage client
• Votre rôle consiste à aider,
• Apporter de la valeur au client,
• Lui rendre la vie plus facile.

Lorsque vous serez installés dans l’endroit prévu de la rencontre, vous commencerez à poser des questions qui vous permettront :

• de mieux connaitre le client,
• de vous différencier de la concurrence,
• de vous positionner comme un expert supérieur à la concurrence,
• d’apporter beaucoup de valeur au client.

Vous ne parlerez pas de vous, vous vous intéresserez à lui, totalement, dans l’optique de le connaitre suffisamment pour être en mesure de lui apporter une grande valeur ajoutée dans la suite de votre relation d’affaires.

Les types de questions

Vous lui poserez des questions sur deux aspects :

1) l’entreprise,

2) ses besoins et défis en lien avec vos produits/services.

Voici donc des questions en entonnoir (du général au spécifique) qui vous aideront à connaitre le client et savoir comment vous pourrez l’aider :

• les objectifs à court et à long terme,
• les produits ou services proposés aux clients, et les raisons de ces choix,
• les équipes, le nombre d’employés,
• ses défis et préoccupations : p. ex., améliorer les compétences du personnel, améliorer la structure de vente, connaitre et suivre de nouvelles tendances, acquérir de nouvelles idées, améliorer le plaisir dans le travail, se différencier de la concurrence, etc.,
• ses clients,
• les éléments différenciateurs vs les concurrents,
• ses projets,
• les activités de vente (soumissions, projets, etc.) en cours et passées,
• les prévisions de vente,
• les noms de tous les contacts clé dans l’entreprise,
• à quoi il s’attend d’un partenaire comme vous.

Plus vous en saurez sur lui, son entreprise, ses défis et plus vous lui apporterez des solutions répondant à ses préoccupations, plus vous positionnerez comme un partenaire expert, de qualité et fiable. Cela suscitera un engagement solide et à long terme de sa part et votre relation s’approfondira en un partenariat enrichissant.

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