4 bonnes pratiques pour faire face à un contexte commercial plus difficile

12 février 2024

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il s’intéresse aux zones de turbulences vécues par les entrepreneurs, notamment durant les phases de récession.

Une récession bouscule nos habitudes et impacte nos activités. En vente, une récession peut apporter une baisse des revenus ou, du moins, un changement de priorités chez les clients, qui vont peut-être changer d’habitudes d’achat et scruter du côté de vos concurrents. Sans compter les mises à pied ou des heures de travail réduites au
sein de votre entreprise ou chez vos clients, ce qui impacte la portée de vos actions.

Pour atténuer les contrecoups d’une récession, il est essentiel d’être proactif et de réagir avec flexibilité et sérénité, en ajustant vos objectifs et vos priorités, et en évitant les décisions rapides et irréfléchies.

Quatre éléments peuvent vous aider à traverser une telle période de turbulence avec succès :

1. Réfléchissez à ce que vous désirez vraiment

Une période de turbulence nous oblige à nous questionner sur nos objectifs et nos orientations, car on ne peut pas continuer de faire les choses de la même façon que d’habitude. N’attendez pas d’être dans l’eau chaude pour accomplir cette réflexion.

• Avez-vous toujours les mêmes désirs qu’il y a deux ans, cinq ans ou dix ans ?
• Ce que vous faites vous satisfait-il encore ?
• Avez-vous de nouveaux objectifs que vous aimeriez atteindre ?

Il est essentiel de remettre en question vos objectifs de temps à autre, de sortir de votre zone de confort, pour déterminer une orientation qui apportera une satisfaction à long terme plus grande que celle du confort actuel. Cet état d’esprit agit comme un vaccin : vous serez peut-être affecté par la récession, mais les conséquences seront moins dures pour vous et votre entreprise.

2. Visualisez le résultat à long terme

Visualisez ce que vous désirez plus loin et plus tard, et non les difficultés et les obstacles qui apparaissent maintenant ou qui risquent de perturber votre quotidien sous peu. Il importe de ne pas laisser les difficultés à court terme prendre le dessus et paralyser le travail ; en gardant en tête votre objectif à long terme et vos priorités, et en évaluant l’efficacité de vos stratégies et actions présentes, vous trouverez plus facilement des solutions pour maintenir le fonctionnement de votre entreprise durant la période récessive.

• Serait-ce une réduction temporaire d’employés ?
• Un ajustement des investissements promotionnels (promotion imprimée, marketing numérique) ?
• Une réduction de certaines dépenses ?
• Un investissement dans de nouvelles opportunités ?
• Une réorientation de marché ?

3. Restez déterminé à réussir

Un des plus grands talents des personnes qui ont réussi dans leur domaine était leur entêtement et leur détermination à ne pas se laisser arrêter par les obstacles et les défaites. Elles ont su profiter des contretemps malheureux pour mieux connaitre leurs forces et leurs lacunes et avancer vers une plus grande réussite. Nous devons apprendre de toutes les situations difficiles.

Nous nous poserons ainsi des questions comme :

• Qu’est-ce que j’apprends de tout ça ?
• Comment cette expérience m’aide-t-elle à penser différemment et à mieux progresser ?
• En quoi cette récession peut-elle représenter une opportunité, une nouvelle occasion à saisir ?

4. Renforcez votre relation de confiance avec vos clients

Lorsque l’économie ralentit, les organisations et les consommateurs se tournent vers les entreprises et les personnes en qui ils ont confiance. Prenez le temps d’établir ou de renforcer cette relation de confiance avec vos clients, en communiquant de façon authentique, transparente, claire et empathique.

Donnez-leur des raisons de se fier à vous et de vous être fidèles en tout temps. Si vous ne profitez pas de cette période d’incertitude pour améliorer vos processus et votre approche, vous risquez fort de ne pas survivre à la vague. Prenez le taureau par les cornes, ne résistez pas aux changements, réfléchissez à vos façons de faire afin de vous améliorer.

Enfin, passez à l’action avec des méthodes adaptées à la nouvelle situation. Plus vous aurez réfléchi à ces questions avant la récession, plus vous serez armé pour l’affronter le temps venu et plus vous vous y adapterez avec succès.

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