Acquérir des clients grâce au marketing entrant

Attirer le consommateur, susciter son intérêt pour, tranquillement, en faire un client convaincu et engagé: c’est la mission du marketing entrant. 

Le marketing entrant, ou inbound marketing, est une stratégie qui consiste à attirer le client vers soi plutôt que d’aller le chercher avec des techniques de marketing sortant (publicité, publipostage, visites de représentants…).

Nécessitant la combinaison d’expertises marketing diverses (communication, digital, SEO, éditorial, UX…) et des outils à chaque point de contact avec le prospect, cette stratégie complète peut s’avérer très efficace.

Pourquoi c’est bien?

Si les internautes arrivent sur votre site après avoir fait une recherche en ligne, il y a fort à parier qu’ils étaient en quête d’un produit ou d’un service. Il est donc important, à la base, de faire un travail pour optimiser votre présence sur les moteurs de recherche, afin d’être bien référencé.

Votre site est votre vitrine: il est donc naturellement au coeur de toute stratégie de marketing entrant.

Pourquoi? Parce que c’est en produisant et diffusant du contenu à valeur ajoutée sur ce site que vous attirerez une audience de qualité, et pourrez alors la convertir en clients.

Premier point donc: créer du contenu pour attirer les visiteurs. C’est là qu’il faut faire appel à vos experts éditoriaux… et SEO! Selon un récent article des Échos, une campagne SEO bien menée peut attirer à elle seule entre 70 et 80% du trafic vers vos contenus.

L’idée derrière cela, c’est de vous faire (re)connaître comme un expert dans votre domaine, et, à la différence du marketing sortant traditionnel, endosser le rôle de conseiller bien plus que celui de vendeur.

Les étapes

Pour commencer, il est évidemment nécessaire de mettre en place une stratégie de contenus correspondant à vos besoins et à ceux de la clientèle ciblée.

Ainsi que le soulignent Les Échos, après avoir capté le public avec du contenu attrayant, il est temps de passer à une plus forte personnalisation: transformer l’utilisateur non identifié en futur lead.

En demandant à l’internaute de fournir des informations d’identification (telles que ses nom, prénom, adresse courriel, emploi…), vous pourrez par la suite lui faire parvenir du contenu qui aura pour lui une forte valeur ajoutée.

Qu’elle qu’en soit la forme (livre blanc, article-conseil, webinaires, guides virtuels…), le contenu devra être en lien avec le prospect fraîchement harponné.

Il s’agit ensuite de créer un lien entre vous et le prospect, en vous rappelant régulièrement à son bon souvenir, par exemple via des courriels envoyés automatiquement (remerciement ou envoi d’une offre promotionnelle pour avoir téléchargé un de vos documents, entre autres idées).

Mais bien sûr, vous devez aussi être présent là où ces prospects se trouvent: sur les réseaux sociaux.

De la bonne utilisation des réseaux sociaux

S’il s’agit d’un rouage indispensable à toute stratégie de marketing entrant, attention toutefois à ne pas se lancer à l’aveugle sur n’importe quelle plateforme dans le seul but de collectionner les petits pouces levés.

Petite piqûre de rappel bien utile des Échos: «la création de trafic, véritable base de l’inbound marketing, est avant tout basée sur un travail éditorial couplé à une forte connaissance du SEO». En marketing entrant, on vise la qualité. 

Néanmoins, une stratégie de médias sociaux bien huilée est indispensable au succès de votre tactique.

Les Facebook, Twitter et consorts représentent en effet le lieu où l’information se diffuse et se partage en masse. Prenez part aux discussions, attirez vos prospects avec des mots-clics pertinents, engagez la conversation.

Les médias sociaux, c’est aussi là que se travaillent l’engagement et la fidélisation envers votre entreprise/votre marque: en publiant du contenu adapté à chaque plateforme, ciblé selon votre auditoire, vous façonnerez votre communauté d’adeptes.

Autre bon point pour les réseaux sociaux, les nombreux outils de mesure et d’analyse qu’ils fournissent. Un indispensable pour vérifier la performance de votre stratégie.

Il est également bon de sonder les préférences de votre public: quels sont les contenus qu’ils préfèrent, téléchargent-ils davantage de livres blancs que de podcasts? Visionnent-ils vos vidéos? L’objectif étant, bien sûr, de concentrer vos efforts efficacement.

 

Enfin, parce que le but ultime de cette stratégie est de convertir le prospect en client et de générer des ventes, il est essentiel d’avoir recours à des appels à l’action (call-to-action), en plaçant par exemple les offres promotionnelles bien visibles sur votre site Web, ou encore en publiant des liens de redirection bien étudiés sur vos réseaux sociaux.

Sources: www.lesechos.fr, www.1min30.com, www.bdc.ca

Texte publié le 16 février 2016

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