Entre 100 $ ou 99,99 $, quel est le meilleur prix à afficher?

Entre 100 $ et 99,99 $, il y a peu de différence. Pourtant, le fait de choisir un ou l’autre de ces deux prix pourrait avoir une influence considérable sur vos ventes.

Les théories voulant que les prix arrondis à une valeur inférieure (9,99 $) soient plus attrayants que les prix ronds (10 $) ne datent pas d’hier. Toutefois, comme le mentionne cette étude, il n’est pas forcément bon d’utiliser cette stratégie de fixation des prix pour tous les types de produits.

L’attrait du chiffre 9

Le chiffre 9 semble avoir un pouvoir d’attraction chez le consommateur. Des chercheurs du MIT et de l’Université de Chicago ont réalisé une expérience dont les conclusions sont surprenantes. Celle-ci consistait à vendre une robe à trois prix différents, soit  34 $, 39 $ et 44 $. Vous devinez la suite? C’est la robe à 39 $ qui a obtenu le plus de succès, davantage que celle dont le prix avait été fixé à 34 $.

Une théorie contestée

Au fil des ans, certaines recherches ont remis en question le concept de prix arrondi à une valeur inférieure,  ou odd princing. Une de celles-ci suggère que les consommateurs, lorsqu’ils ont le choix, préfèrent payer un prix rond. Les deux exemples cités sont ceux du pourboire au restaurant et du litre d’essence à la pompe.

Alors, entre 100 $ et 99,99 $, quel prix choisir?

Une théorie pour réconcilier les deux clans

Une très récente étude amène un éclairage nouveau sur le sujet de la fixation des prix et pourrait réconcilier les partisans  des prix ronds et ceux des prix arrondis à une valeur inférieure.

Selon les deux auteurs et économistes de Singapour à l’origine de l’étude, les prix ronds font plutôt appel aux émotions du consommateur, alors que les prix du type 9,99 $ feraient plutôt appel à la raison.

Par conséquent, il pourrait être plus avantageux pour un détaillant d’utiliser un prix rond pour un achat de produit émotif ou impulsif, comme une bouteille de vin et l’inverse pour un achat plus rationnel, comme des produits de première nécessité.

Au final, comme en concluent les deux chercheurs, un tout petit changement de prix peut avoir de grands effets sur les ventes.