L’art de convaincre: techniques et méthodes

Parler en public, pour plusieurs, peut s’avérer un défi plus ardu à relever que de gravir une montagne. Le stress de parler devant une foule, associé à l’inexpérience ou à la seule crainte de faire un bide, peut rapidement faire déraper sa communication. Afin d’atteindre son objectif – qui est de convaincre de sa compétence – le formateur en communication publique Jacques Marsan proposait, lors de son plus récent passage à RDV_Média, une préparation structurée en amont par l’approche des 5 « C » dans l’art de convaincre: Comprendre; Croire; Confiance; Crédibilité; Capter l’attention.

Qui n’a pas eu, un jour, à présenter un projet autour d’une table, les résultats d’une recherche devant une salle bondée ou encore un invité de marque à ses collègues. Si l’art de parler en public n’est pas naturel pour tous, il existe néanmoins des techniques qui, si maitrisées, peuvent atteindre leur objectif.

Il semble que la perfection soit atteinte non quand il n’y a plus rien à ajouter, mais quand il n’y a plus rien à retrancher.

РAntoine de Saint-Exup̩ry

La structure du message

Pour être capable de bien transmettre son message, il faut bien évidemment Capter l’attention de son auditoire. La première chose à faire, avant de peaufiner la forme du message, est de le structurer. Et cette structure se développe en amont, dans la phase préparatoire, en 11 points clairement identifiés:

1. Avoir un plan de match. Autrement dit, prévoir les idées qui seront présentées, leur ordre et leur importance;
2. Bien définir les objectifs et avantages du projet. Une fois circonscrits, les objectifs doivent être exposés en préambule afin que les gens sachent rapidement de quoi il sera question; On décline ensuite, en ordre d’importance (du plus important au moins important), les avantages;
3. Faire preuve d’assurance dans le voix et dans le langage non-verbal, de conviction dans le propos et d’humilité dans la façon d’affirmer les idées. De plus, ne jamais atténuer l’importance de vos arguments et objectifs. Cette attitude sera jugée négativement par l’auditoire qui cherche, ne l’oublions pas, à se faire convaincre;
4. Réduire la présentation à l’essentiel. Être succinct, et s’assurer que le superflu a été retranché car l’impact de la présentation en sera assurément amenuisé;
5. S’assurer d’avoir un propos clair, concis et facile à comprendre. L’auditoire, disait M. Marsan, ne veut pas faire d’effort pour comprendre. Si le propos est clair, la livraison sera plus facile pour le présentateur;
6. Exploiter un langage affirmatif seulement, c’est-à-dire circonscrire la présentation autour du projet existant et non du projet qui aurait pu exister;
7. Prévoir une phrase clé qui donne le goût à l’auditoire de rester concentré afin d’en savoir davantage. Pensée et réfléchie, cette phrase sera en lien direct avec le sujet et est exploitée dès le départ;
8. Prévoir, pour chaque point abordé, une phrase punch qui capte l’imaginaire et soutien l’attention de l’auditoire. Éviter cependant d’en abuser avec des phrases creuses;
9. Ajouter, lorsque nécessaire, une phrase imagée qui a du punch. Du genre  » 1/2 million de personne » au lieu de « 500 000 personnes », cette image doit être forte;
10. Mettre en valeur l’organisation qui vous invite avec une phrase subtilement intégrée à la présentation. En faisant le lien avec, par exemple, la personne contact dans l’entreprise qui invite l’orateur, la présentation est alors teintée d’une douce complicité. Cette phrase doit être élégante, courte, subtile et efficace;
11. Enfin, glisser un mot qui valorise l’organisation. Toute aussi subtile, la formulation de cette phrase doit être courte, élégante et efficace.

La forme du message

Souvent négligée par les orateurs, la forme du message est pourtant incontournable à la réussite d’une communication publique. Un débit trop rapide, provoqué par la nervosité, fera précipitera le propos, réduira l’articulation et la clarté de l’information transmise.

Ralentir son débit décuple l’impact recherché. Prendre le temps de respirer et d’articuler, d’aérer son propos et de le ponctuer sont à la base d’une communication réussie. Pour chasser la nervosité, M. Marsan propose de s’approprier physiquement son débit, de faire des pauses et d’apprivoiser le silence.

Dans la forme du message, il y a aussi la posture, la gestuelle, le ton adopté et le regard qui sont requis pour réussir sa présentation.

Sourire – c’est plus chaleureux et sympathique -,  éviter l’enflure verbale et les tiques. Les mots à 100$ et tous les « donc », « alors » et/ou « euh » doivent être éliminés ou limités au strict minimum. Vecteurs négatifs, ces expressions réduisent d’autant l’assurance et la solidité du propos. Donc la crédibilité.

Au final, ces quelques techniques de base permettront à l’orateur d’être plus convaincant, efficace et professionnel. Et d’appliquer efficacement les quatre aux « C » dans l’art de convaincre: la Crédibilité, la Confiance, le Croire et le Comprendre.

L’art de « C »onvaincre

« C »rédibilité

La crédibilité, ou l’intégrité, repose essentiellement sur la capacité de l’orateur à convaincre son auditoire que SA solution proposée est la meilleure. Sauf qu’être un spécialiste reconnu, possédant une solide expertise dans un domaine, ne peut suffire à l’orateur pour lui donner cette crédibilité tant recherchée en public.

M. Marsan suggère donc de démontrer sa capacité d’agir par une flexibilité dans la façon de livrer son message.

«C»onfiance

Pour atteindre cette crédibilité tant recherchée par l’orateur, il faut être en confiance et le démontrer. Plus facile à dire qu’à faire dans un contexte où toute l’attention est portée vers une seule personne, la crédibilité s’obtient par la confiance qui peut être transmise aux récepteurs.

Soigner sa présentation et bien se préparer en amont sont autant de points qui décuplent l’efficacité dans la livraison du message. Structurer ses idées, comme il a été mentionné précédemment, permet de mieux garder le contrôle. Et donner confiance à l’auditoire qui reçoit l’information.

«C»roire

Rendu à cette étape, il sera moins ardu pour les gens de croire en votre message si toutes les étapes précédentes ont été respectées. Ne pas être négatif, et ne conserver que les points sur lesquels vous êtes en harmonie permettront, à terme, d’ajouter à cette crédibilité qui fait que les gens croient en vous et en votre discours.

S’il s’avérait que certains éléments aient été l’objet d’un litige à l’interne entre les différents responsables du projet, il faut que les récepteurs du message – l’auditoire – sentent quand même votre authenticité. Pour ce faire, contentez-vous d’appuyer que sur les objectifs avec lesquels vous êtes d’accord.

«C»omprendre

Comprendre, enfin, le profil (le contexte dans lequel les gens présents évoluent) de votre auditoire afin de personnaliser ses attentes. Quelles sont ses contraintes?

Une fois bien informé des contraintes de l’auditoire, l’orateur saura trouver les bonnes réponses à lui fournir. «Ne jamais présumer,» termine M. Marsan. Vous pourrez  facilement faire fausse route et déraper de vos objectifs.