Quelques astuces pour obtenir la meilleure équipe possible en vente

1er juin 2021

Deux fois par mois, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il aborde la question de la constitution d’une équipe de vente motivée et efficace.

Tous les dirigeants, quelque soit l’organisation, rêvent de diriger une équipe de ventes qui est motivée, qui s’est engagée à 100 % à investir tous les efforts requis pour atteindre les objectifs et qui, sur une base régulière, obtient d’excellents résultats.

En tant que leader, vous détenez une grande part de responsabilité au sujet de la performance de votre équipe de vente, car elle est à votre image.

Que ce soit dans le département des ventes ou dans n’importe quel autre département d’une entreprise, la ressource la plus importante est l’être humain. Si vous désirez obtenir des résultats de ventes qui seront supérieurs à la sortie de vos activités, vous devez exercer un bon contrôle à l’entrée, c’est-à-dire sur le personnel que vous engagez.

De plus, si vous avez développé à l’interne un processus de ventes standard qui est suivi par vos vendeurs, vous augmenterez nettement vos chances d’obtenir des résultats exceptionnels, réguliers et croissants.

Voici quelques idées pouvant vous aider à identifier le bon profil du vendeur et à implanter ensuite, si ce n’est pas déjà fait, un processus de vente gagnant qui vous permettra d’obtenir une « équipe de rêve » de ventes :

1. Embauche du vendeur

Ce que vous considérez comme étant le bon profil d’un vendeur dans votre organisation ne signifie pas nécessairement que c’est également un bon profil dans une autre organisation.

Quand arrive le moment de procéder à l’embauche d’un vendeur, vous devez tenir compte de deux éléments importants qui sont : le savoir-faire « technique » et le savoir être « humain ».

Selon différentes études, le savoir être « humain » représente 85 % du succès d’un individu, que ce soit dans la vente ou ailleurs. Alors, avant d’embaucher un vendeur, prenez la peine de dresser une liste de questions qui vous permettront d’évaluer le candidat sur ses expériences de travail, mais surtout sur ses qualités humaines.

Un des critères d’embauche les plus importants consiste à choisir une personne qui possède un haut « niveau de passion à vouloir régler les problèmes du client ».

Cet élément intangible est difficile à juger, mais je vous suggère quelques exemples de questions à poser au candidat qui vont vous aider dans ce processus : Parlez-moi de l’industrie dans laquelle opèrent nos clients, Quels sont les problèmes et les préoccupations que nos clients vivent? Pourquoi aimez-vous servir ce genre de clientèle?

Si le candidat possède de l’expérience, il doit être capable de fournir des réponses satisfaisantes à ces questions, sinon je ne crois pas que vous devriez l’engager. De plus, demandez-lui pourquoi il aura plus de succès chez vous plutôt qu’ailleurs.

D’un autre côté, s’il s’avère que le candidat ne peut répondre à ces questions parce qu’il n’a jamais travaillé dans l’industrie dans laquelle vos clients opèrent, alors vous devez vous assurer que son niveau de passion soit très élevé afin qu’il soit en mesure d’acquérir rapidement une expertise non seulement sur vos produits ou services, mais aussi sur les préoccupations et besoins dans votre marché. Plus sa passion sera grande, plus il se développera rapidement.

Si après quelques semaines ou après quelques mois, vous constatez que vous n’avez pas choisi la bonne personne, alors rendez-lui service ainsi qu’à vous-même en lui faisant comprendre les raisons pour lesquelles il lui sera très difficile de réussir chez vous.

2. Développement d’un processus de vente standard pour votre équipe de vente

En tant que leader de l’équipe des ventes, vous devez appliquer une recette qui va permettre à votre équipe de vendeurs d’obtenir du succès.

Trop souvent, on embauche des vendeurs, et après seulement quelques jours de formation sur les produits ou sur les services de l’entreprise, on leur dit : « OK, maintenant, va sur la route et arrange-toi pour rapporter des commandes, sinon il te sera difficile de rester longtemps ici ». Cette façon de faire donne des résultats très ordinaires à long terme et vous rend dépendant des vendeurs vedettes de l’entreprise.

C’est votre rôle de guider les vendeurs en appliquant une approche systématique et bien structurée. En procédant ainsi, tous les vendeurs pourront utiliser le même processus.

Si vous n’avez pas une telle structure, les vendeurs utiliseront la leur, et chaque fois qu’un d’eux quittera votre entreprise, il partira avec sa propre recette en laissant très peu d’héritage à l’entreprise.

Tous les départements d’une entreprise développent des méthodes et des processus qui leur permettent de gagner en efficacité et d’être concurrentiels. C’est la même chose dans le département des ventes en ce sens que vous devez mettre en place une bonne structure et un processus de vente gagnant qui vont vous permettre de gérer une équipe de rêve. Comment trouver cette recette?

Cela peut se faire soit par l’initiative du leader de l’équipe de vente qui développe lui-même la recette de vente à succès, soit par un vendeur qui a déjà beaucoup de succès et qui partage sa recette, soit encore en équipe à partir des meilleures expérimentations des vendeurs.

Quels sont les ingrédients de ce processus?

Dans un processus de vente standard, chaque étape du cycle de vente doit être bien définie, de la prospection jusqu’à la fermeture de la vente et même dans le suivi auprès du client afin de s’assurer que ce dernier a obtenu les bénéfices attendus.

• Améliorez la formule jour après jour

Remettez-vous en question en tout temps sur votre façon de faire afin d’améliorer votre méthodologie. Organisez des réunions hebdomadaires et mensuelles afin de discuter de ce qui a bien fonctionné et corriger les éléments plus faibles.

Établissez une atmosphère de travail qui encourage le dépassement par l’essai de nouvelles interventions qui respecteront tout de même le processus de vente établi.

• Soyez le gardien du processus de vente

Vous devez être un modèle en respectant les valeurs de l’entreprise et le processus de vente. Vous ne devez JAMAIS fermer les yeux sur un comportement qui va à l’opposé de ce que vous avez établi.

Si vous considérez que vous ne gérez pas une « équipe de rêve » de vente, alors révisez vos critères d’embauche et établissez votre propre processus de vente gagnant.

Ce sont des éléments qui sont difficiles à appliquer, mais la meilleure façon de progresser est de vous mettre au travail dès maintenant et de faire de mieux en mieux, chaque jour, vers la réalisation de vos objectifs. En procédant ainsi, il y a de très grandes chances que, tôt ou tard, tous vos vendeurs obtiendront des résultats exceptionnels et vous aussi.

Bon leadership

Abonnez-vous aux chroniques de Jean-Pierre Lauzier, et recevez gratuitement, par courriel mensuel, la chronique LE CŒUR AUX VENTES. Elle contient des conseils judicieux sur le marketing, la vente, la commercialisation, la motivation, la communication verbale et non verbale, la prise de parole en public et la croissance personnelle. Inscrivez-vous gratuitement ici.