Stratégie marketing: fidéliser sa clientèle par les soldes!

Selon la dernière édition du Canadian Retail Insights Report, 48 % des détaillants du pays envisageraient de baisser leur prix, notamment par le biais de soldes et de promotions, afin de garder leurs clients fidèles. C’est une augmentation considérable par rapport à l’édition 2012 de ce même rapport, où à peine un détaillant sur trois envisageait ces mêmes baisses de prix.

Commanditée par American Express, l’étude a été réalisée auprès de 375 entreprises canadiennes de diverses industries, et cherche à explorer les priorités des leurs dirigeants sur différents sujets.

Selon Jennifer Hawkins, vice-présidente chez American Express Canada, la baisse de prix est un moyen pour les marchands d’attirer la clientèle à leur porte. Alors, parle-t-on ici d’une stratégie de produit d’appel (lost leader), ou encore de baisses de prix ayant un réel effet sur le portefeuille des consommateurs à la fin du mois?

Des détaillants qui restent optimistes

Dans la théorie du marketing, baisser ses prix dans un but de fidéliser sa clientèle et de battre la compétition est rarement recommandé. Dans la pratique, c’est plus compliqué. Du moins si on en croit les données de cette enquête. Les détaillants craignent-ils un avenir sombre pour leur entreprise ou leur secteur? Cela ne semble pas être le cas.

Toujours selon le Canadian Retail Insights Report, bien qu’ils aient de fortes préoccupations face à la compétition actuelle ou nouvelle, la grande majorité des dirigeants sondés sont optimistes face à l’avenir de leur entreprise (83 %) et de leur industrie (76 %).

Pourquoi ces baisses de prix?

Alors pourquoi toutes ces baisses de prix, ces promotions et ces rabais? Possible que ce se soit en raison de la compétition accrue que se livrent en ce moment plusieurs gros noms du commerce de détail, ou encore parce que les consommateurs sont de plus en plus avisés de ce que doit être le juste prix d’un article.

Possible également, comme le suggère l’auteur de Bargain Fever, ouvrage qui a fait l’objet d’un précédent billet, qu’acheter en solde soit devenu la norme et qu’il soit impératif de réduire ses prix pour attirer une certaine portion de clientèle qui, autrement, ne se présenterait tout simplement pas à votre porte.