3 stratégies pour identifier son client idéal
26 juin 2023
Lors de la dernière édition de C2 Montréal, la panéliste Joanna Griffiths – fondatrice de l’entreprise de sous-vêtements Knix – a rappelé l’importance pour les entreprises de concentrer leur attention sur les clients potentiels plutôt que sur les plateformes – qui tendent à changer, au gré de leur popularité. Voici trois conseils pour mieux cerner ce fameux client « idéal».
1. Comprendre qui on peut aider
Le premier conseil vient du coach d’affaires Alexandre Comtois. Publié sur LinkedIn, le conseil s’adresse aux gens qui veulent développer une offre de services de coaching ou de formation en ligne.
Il y a une technique hyper simple, où tu n’auras pas à te casser la tête, explique le coach d’affaires. Dresse le portrait de toi-même, il y a 5 ans, 10 ans, le portrait de toi, donc, avant que tu apprennes tout ce que tu as appris et que tu peux maintenant enseigner dans le cadre de tes services de coaching et dans tes formations en ligne. Dresse le portrait de ta personnalité type, de ton âge, c’est quoi les problèmes que tu as eu à résoudre, c’est quoi les questions que tu te posais, qu’est-ce qui te stressait, c’était quoi tes peurs, définit tout cela, et tu as ton client idéal.
2. Comprendre qui a de l’argent
Alex Berman, spécialiste en marketing b2b, propose de suivre non pas le client… mais son portefeuille.
Une façon de trouver des clients est de penser en termes d’opportunités – qui a de l’argent ? Et ensuite, on fait le chemin inverse. On identifie les clients [fortunés] en premier, et ensuite on trouve un problème à régler pour eux, dit-il dans une publication YouTube.
D’ailleurs, c’est un pivot que plusieurs jeunes pousses à vocation sociale sont éventuellement forcées de faire, lorsque leur clientèle initiale n’est pas au rendez-vous. Potloc (étude de marché) et LocketGo (systèmes de casiers intelligents) sont deux exemples d’entreprises québécoises qui se destinaient à un marché de PME ou de particuliers, mais qui, finalement, ont bifurqué vers une offre de services s’adressant à une clientèle davantage corporative, ayant les moyens de payer leurs services.
3. Laisser parler son cœur
La mentor en direction des opérations, Nathalie Gingrich, a elle aussi quelques conseils judicieux, qui s’appliquent dans un contexte de travailleurs autonomes qui cherchent à travailler pour des agences.
Comprendre ses propres valeurs est la meilleure chose que l’on peut faire pour identifier son client parfait. C’est plus facile et plus naturel de connecter avec des gens qui partagent nos convictions, nos valeurs et nos principes.»
Elle recommande aussi de s’intéresser à la mission de son client potentiel.
Plus on croit en une mission, plus le match fonctionnera. Il suffit de se remémorer des clients passés pour qui on ne se souciait pas de leur mission; on se sent forcé d’y travailler. Croire en la mission signifie que ce client deviendra naturellement une priorité et que l’on tirera une grande satisfaction de faire une différence pour lui.
Plus globalement, la mentor suggère aux entrepreneurs de suivre leur cœur et leur intuition :
Êtes-vous excité par le mandat? C’est probablement la raison pour laquelle vous êtes parti à votre compte. Vous vouliez suivre votre passion tout en aidant d’autres personnes à atteindre leurs buts. Lorsqu’on travaille pour un client qui nous rebute, c’est un problème. On ne sera pas à son meilleur.
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