4 techniques pour laisser une « marque positive » avec un prospect… dès la première impression !
Par Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications
18 février 2019
Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il revient sur l’importance de la fameuse première impression pour une vente.
On entend souvent dire que l’on n’a pas une deuxième chance de faire une bonne première impression. Dans le domaine de la vente, cette première impression est en effet extrêmement importante pour réussir. Les clients vous jugent en quelques secondes.
Après ces quelques secondes avec un client potentiel que vous rencontrez pour la première fois, est-ce qu’il vous considère comme un allié qui peut l’aider ou vous perçoit-il comme un vendeur en camp ennemi qui désire seulement lui vendre ses produits ou ses services afin de faire une bonne commission ?
L’importance de la première « marque »
Dans le domaine de la vente, le terme « impression » n’est pas assez fort. Cela devrait plutôt être « laissez votre marque ». Cette marque est une notion relative et peut s’étaler d’extrêmement positive à extrêmement négative.
Est-ce que les gens se fient entièrement à cette première « marque » sur eux pour faire affaire avec vous ? Cela aidera certainement beaucoup dans certains cas et moins dans d’autres.
Si vous avez laissé une marque négative envers un client potentiel, il vous sera difficile de revoir cette personne ; probablement que vous ne la reverrez plus, car elle vous aura qualifié comme une ressource non valable pour elle. Dans certains cas, il est possible que vous revoyiez cette personne, mais vous devrez travailler très fort pour faire changer l’impression qu’elle a de vous.
La difficulté de changer son opinion sur quelqu’un
De plus, il est extrêmement difficile de faire changer l’opinion qu’une personne ou un client a de vous. Lorsque vous catégorisez et jugez une personne, votre cerveau va rechercher automatiquement par la suite tous les éléments concernant cette personne qui confirmeront que vous ne vous vous êtes pas trompé. Par exemple, si vous jugez qu’une personne est mauvaise pour vous, inconsciemment, votre cerveau recherchera tous les éléments négatifs de cette personne ; vous verrez beaucoup moins, voire plus du tout, les éléments positifs qu’elle détient.
Cela viendra renforcer sa pensée sur vous. D’autre part, lorsque vous jugez une personne, il devient très difficile de changer d’idée sur elle, car l’être humain déteste avoir tort et se tromper ; si vous avez catégorisé une personne comme négative, cela prendra beaucoup d’efforts et d’énergie pour faire basculer votre appréciation de l’autre côté de la clôture.
Cela dit, si vous laissez « une marque positive » chez un client potentiel, il vous sera beaucoup plus facile de faire des affaires avec cette personne. Les mêmes ingrédients s’appliquent au côté positif.
Les techniques pour laisser une « marque positive »
En tant que dirigeant, vendeur, représentant, conseiller, etc., quel est votre plan d’action pour laisser une marque positive chez un client potentiel lorsque vous le rencontrez pour la première fois ? Pouvez-vous améliorer cet aspect dans vos communications avec une personne que vous ne connaissez pas ou vous contentez-vous de dire : « Moi, je suis comme ça et je ne changerai pas ! » ? Je crois que nous pouvons tous devenir meilleurs sur chaque aspect de notre personnalité, et ce, tout en restant nous-mêmes.
Voici ce que je vous propose pour laisser « une marque positive » dans l’esprit de vos clients potentiels :
- Regard franc et sourire sincère
Regardez la personne dans les yeux, soyez présent, c’est-à -dire portez toute votre attention vers la personne en face de vous tout en ayant un sourire approprié à la situation afin de démontrer que vous êtes content de rencontrer cette personne.
- Adaptez votre discours en fonction du clientÂ
Chaque personne a un profil de personnalité différent et la personne qui est capable de s’adapter à l’autre et de créer une connexion établissant une communication forte est la personne qui laissera une plus grande impression.
- Utilisez un langage client
Présentez-vous en fonction des bénéfices et des avantages que vous apportez au client. Dites ce que vous faites pour les clients afin de les aider à réaliser ce qu’ils désirent. Parler dans un langage client de façon régulière et naturelle demande beaucoup de pratique, alors commencez dès maintenant
- Posez des questions
Intéressez-vous au client, à ses opérations, ses défis, ses objectifs, etc. Vous devez passer plus de temps à discuter de lui que de vous. Dans ces circonstances, on vous percevra davantage comme un expert que comme un simple vendeur sans valeur pertinente.
Chaque fois que vous rencontrez un nouveau client, demandez-vous si vous avez laissé une marque positive envers ce client et quelle est l’intensité de cette marque : extrêmement négative, très négative, négative ou, à l’inverse, positive, très positive ou extrêmement positive. Lorsque vous vous évaluez, vous devez vous voir dans les yeux du client et en fonction de sa perception et non pas de la vôtre.
Une chose est claire, plus vous laissez « une marque positive » chez vos clients, plus vos chances d’obtenir du succès augmentent considérablement.
Faites votre marque !
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