La base de la réussite ? La conviction que l’on apporte (vraiment) de la valeur à ses clients ! Reviewed by Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications on . 22 octobre 2018 Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et 22 octobre 2018 Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et Rating: 0

La base de la réussite ? La conviction que l’on apporte (vraiment) de la valeur à ses clients !

22 octobre 2018

Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il énonce un principe de base : un vendeur qui n’est pas convaincu… ne sera pas convaincant !

Cela s’appelle la force de la conviction. Une personne convaincue va convaincre les autres beaucoup plus facilement. A l’inverse, il est difficile de gagner la confiance des clients si l’on n’est pas convaincu de ce qu’on a à leur offrir.

Quel est le niveau de conviction nécessaire pour être convaincant? Il faut croire profondément aux bénéfices, aux résultats et aux avantages de ce qu’on offre.

Votre niveau de conviction se reflète sur votre visage, dans votre ton, votre gestuelle… bref, il se dégage de vous et les clients désirent ressentir cette émotion de votre part lorsque vient le temps d’acheter.

Le convaincu est convaincant

Même si la conviction est intangible et émotionnelle, le client se fie beaucoup à cette impression pour prendre des décisions. Donc, si l’on ne réussit pas comme on le souhaite, si nos résultats ne sont pas à la hauteur de nos désirs, c’est peut-être parce qu’on n’est pas suffisamment convaincu et convaincant.

Tous les grands leaders de ce monde, soient les Nelson Mandela, Gandhi, Mao Tse-Tung, Fidel Castro, avaient une profonde confiance en ce qu’ils croyaient et cela leur a permis de rallier des milliers, voire des millions, de gens à leur cause.

Un leader doit vendre son idée et amener les gens à le suivre. C’est la même chose pour le vendeur qui doit aussi mobiliser les clients à s’intéresser à ce qu’il offre afin qu’ils passent à l’action.

Croire en ses produits ou services et en leur valeur

Mais de quoi le vendeur doit-il être convaincu? Tout d’abord, il doit croire en la qualité de son produit ou de son service. Ensuite, il doit savoir comment son produit ou son service va améliorer la vie de son client, rendre son entreprise plus performante, plus efficace ou plus rentable.

Étant donné que la majorité des vendeurs pensent d’abord à leur commission et qu’ils mettent au second plan les bénéfices qu’obtient le client en faisant affaire avec eux, il leur sera difficile d’arriver à un niveau de conviction qui leur apporte beaucoup de succès.

Pour croire en ses produits et services et en leur valeur, il est essentiel de connaître en profondeur ses produits et ses services, sa concurrence, ses marchés, etc. Même si vous croyez tout connaître à leur propos, il reste toujours quelque chose à découvrir, car nous vivons dans un monde en perpétuel changement.

Ensuite, il importe de connaître les bénéfices, les avantages et les résultats positifs que vos clients obtiennent en faisant affaire avec vous ou avec votre entreprise et en utilisant votre produit/service. Allez rencontrer vos clients et posez-leur des questions pour comprendre les résultats positifs qu’ils ont obtenus en faisant affaire avec vous ou votre entreprise. Il ne faut pas vous arrêter aux premières réponses, souvent plus superficielles; trouvez les véritables bénéfices qui se mesurent en termes de gains de temps et d’argent.

Le but de cet exercice est de comprendre émotionnellement les bienfaits que nous pouvons apporter à notre client, ce qui nous permet de mieux présenter et mettre en valeur nos produits/services par la suite. Plus nous pratiquons ces deux étapes et plus notre niveau de conviction augmente : notre succès suit inévitablement.

 

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A propos de l'auteur

Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications

Jean-Pierre Lauzier est expert-conseil en vente, mise en marché et service à la clientèle ainsi qu'auteur du Best Seller: Le Cœur aux ventes. Si vous désirez accroître votre efficacité au travail, obtenir de nouveaux clients, améliorer la fidélité de vos clients actuels, augmenter vos ventes, améliorer vos communications, motiver vos employés pour les rendre plus performants, communiquez avec JPL COMMUNICATIONS en cliquant sur le lien ci-dessous.

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