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Connaissez-vous le concept de « motivation intérieure » pour améliorer ses ventes?

Aaron Jean / Unsplash

30 janvier 2019

Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il décrypte les deux types de motivation et indique comment obtenir la bonne.

Vous sentez-vous motivé à votre travail? Trainez-vous de la patte quand vient le temps de chercher de nouveaux clients? Avez-vous de la difficulté à entreprendre les actions qui vous assureront un revenu intéressant? Deux sources de motivation fournissent des résultats très différents à nos actions : la motivation extérieure et la motivation intérieure.

Motivation extérieure ou intérieure ?

La motivation qui provient de causes et d’éléments externes à soi est habituellement temporaire et est une conséquence de ce que les autres désirent et veulent que vous accomplissiez. Par exemple, un patron qui veut que ses vendeurs soient plus productifs pourra les motiver en leur octroyant des commissions additionnelles ou des bonis ou en utilisant une stratégie plus contraignante (comme exiger un niveau de revenus minimum lié au maintien de l’emploi).

Ces approches peuvent donner des résultats à court terme, mais elles échoueront après un certain temps, car les représentants n’y trouvent pas nécessairement leur compte. La motivation externe demeure moins satisfaisante que la motivation interne à long terme.

La motivation intérieure à soi ou interne, contrairement à la motivation externe, est permanente, car elle est reliée à ce que vous désirez accomplir. Poursuivons l’exemple ci-haut. Si les vendeurs sont passionnés par leur travail et qu’ils adorent les produits ou les services qu’ils offrent, il y a fort à parier qu’ils entreront au travail de bonne humeur et avec une excellente attitude.

Si un représentant a déjà utilisé le produit et qu’il en est très satisfait, il poussera certainement ses ventes plus facilement. S’il connait les avantages d’un produit, il saura mieux convaincre un prospect des bienfaits du produit. Dans ces cas, on peut voir que l’ardeur déployée par l’employé provient de ses propres motivations, de l’intérieur; elle n’est pas activée de l’extérieur, comme une connaissance abstraite, neutre. Elle a une résonnance émotive positive qui provient de l’intérieur et qui influence les actions de vente.

Comment faire pour obtenir de la motivation intérieure ?

Et vous, en tant que représentant, si vous n’êtes pas en contact avec cette source de motivation intérieure qui vous permet d’être enthousiaste et performant, que pouvez-vous faire pour l’obtenir?

1. Vendez des produits ou des services qui vous excitent et vous stimulent

Les vendeurs qui croient profondément en leurs produits et services communiquent cette passion à leurs clients. Cette communication est non verbale, elle est exprimée par des sentiments, des émotions et une façon d’agir qui sont intuitivement captés par l’acheteur. N’essayez pas de feindre cette passion, ça ne passera pas : l’excitation, la passion se sentent, se ressentent.

Cela représente un gros avantage concurrentiel quand le client sent la passion du vendeur. La passion attire la sympathie, donne confiance, suscite l’enthousiasme chez le client et vice versa. Et pour chacun de nous, les passions diffèrent : Walt Disney, Nelson Mandela, Gandhi, Joseph Armand Bombardier et Bill Gates ont tous construit leur réussite à partir d’une passion unique et profonde. Toutes ces personnes se sont appuyées sur ce qui les passionnait et ils ont été des vendeurs extraordinaires.

Si les produits ou services que vous vendez ne vous stimulent pas, peut-être êtes-vous dans le mauvais domaine de vente – ce qui peut signifier changer de domaine -, mais peut-être avez-vous seulement besoin d’en mieux connaitre les bénéfices.

2. Demandez à vos clients actuels de vous spécifier les avantages qu’ils retirent en utilisant vos produits ou vos services

Si vos clients utilisent vos produits ou services, c’est que ceux-ci représentent un ou des avantages pour eux et leur entreprise. Sachez quels sont ces avantages : cela vous aidera à voir l’importance de vos produits ou services pour la clientèle et à mieux les présenter à vos prospects. Cela augmentera votre enthousiasme et votre foi en ces produits/services et, par conséquent, votre motivation à les vendre.

Poser ce genre de question demande un certain courage, mais c’est une question très légitime pour améliorer votre travail et la satisfaction des clients. Si le client vous répond seulement qu’il est satisfait, n’en restez pas là : creusez davantage avec des questions supplémentaires pour qu’il réfléchisse sur tous les bénéfices que vous lui avez permis d’obtenir.

Faites-lui préciser les impacts financiers positifs qu’il a obtenus, l’économie de temps que vos produits ou services lui ont fait sauver, etc. Faites en sorte que votre client soit spécifique et vous serez surpris des réponses positives que vous obtiendrez. Elles vous stimuleront au plus haut point dans vos actions de vente futures.

En définitive, si vous désirez améliorer votre motivation, être plein d’entrain et très enthousiaste lorsque vous arrivez au travail, vous devez trouver une ou des sources intérieures de motivation afin de communiquer cette ferveur à votre client actuel et potentiel et vous devez croire réellement en vos produits/services. Vous serez ainsi beaucoup plus heureux et vos résultats de vente n’en seront que meilleurs.

 

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A propos de l'auteur

Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications

Jean-Pierre Lauzier est expert-conseil en vente, mise en marché et service à la clientèle ainsi qu'auteur du Best Seller: Le Cœur aux ventes. Si vous désirez accroître votre efficacité au travail, obtenir de nouveaux clients, améliorer la fidélité de vos clients actuels, augmenter vos ventes, améliorer vos communications, motiver vos employés pour les rendre plus performants, communiquez avec JPL COMMUNICATIONS en cliquant sur le lien ci-dessous.

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