En tant que vendeur, quelles sont les actions à faire lorsqu’il n’y a plus de client?

Photo : Andrew Neel / Unsplash

27 mars 2020

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, vous donne ses conseils de développement personnel et commercial en temps de pandémie… quand l’activité s’arrête brusquement.

Cette crise du coronavirus provoque un ralentissement économique important, plusieurs entreprises et consommateurs ont diminué leurs dépenses au maximum étant donné l’incertitude dans le marché et le manque de revenus actuels et prévus.

Cependant, certains types d’entreprises (marché d’alimentation, santé, informatique, etc.) ont vu leur chiffre de vente exploser et ils achètent plus qu’avant la crise. D’autres entreprises qui sont grandement affectées tentent de développer d’autres marchés auxquels elles n’auraient pas pensé auparavant afin de survivre à cette crise.

En règle générale, le rôle du représentant, entrepreneur, vendeur ou conseiller consiste à développer de nouveaux projets chez les clients actuels ou chez les clients potentiels, mais actuellement, il y a probablement très peu d’entreprises ou d’organisations qui débutent des nouveaux projets;

alors, quoi faire dans les prochaines semaines et les prochains mois qui pourrait vous positionner favorablement dans le marché lorsque les clients se remettront à acheter?

Où sont les opportunités ?

La première question que vous devez vous poser est : quelles sont les entreprises ou les consommateurs qui ont des besoins qui ne sont pas comblés actuellement dans le marché et que vous pourriez aider en modifiant vos produits et services?

Cela demande de vous remettre en question, car ces clients se trouvent peut-être dans un marché complètement différent de ce que vous auriez pu imaginer. Dans chaque crise, il existe des opportunités et il y en existe peut-être que vous pourriez saisir.

Si vous avez fait le tour de la question et qu’il n’y a pas d’opportunité que vous jugez intéressante, vous devez vous préparer pour la sortie de crise. Vous n’avez pas d’autres options, car les clients n’achètent pas et vous ne pouvez rien faire pour changer cette situation. Par contre, ce que vous pouvez faire est d’investir en vous, pendant que le marché est dans la tempête.

Une chose est sure, c’est que l’humanité va passer au travers de cette crise. Dans quelques mois, ces événements seront une chose du passé. Certains resteront avec des conséquences malheureuses, mais pour la majorité d’entre nous, notre vie personnelle et professionnelle va se replacer graduellement.

Lorsque l’activité économique se remettra en marche, probablement de façon différente, serez-vous prêt à saisir les opportunités qui émergeront? En tant que spécialiste de la vente, quel est votre actif le plus important? Votre maison, vos produits, vos services, vos placements, etc.? Non, c’est VOUS, votre expertise et vos qualités relationnelles. Pourquoi ne pas investir à développer ces éléments en ce moment, pendant que les clients se font rares?

Investissez dans votre santé

Pour vous permettre d’améliorer vos compétences techniques et vos qualités interpersonnelles, il serait important d’investir dans votre santé. Perdre 5, 10, 20 livres dans les prochains mois va augmenter vos chances de vous tenir loin des hôpitaux.

Vous avez certainement plus de temps pour cuisiner des mets santé et faire plus d’exercice. Par exemple, donnez-vous comme objectif d’effectuer une heure d’exercice par jour, c’est un investissement dans votre qualité de vie à court et à long terme. De plus, cela va faire diminuer votre stress et votre niveau d’angoisse.

Investissez pour augmenter votre expertise

Les clients désirent faire affaire avec des experts. Plus votre niveau d’expertise sera élevé, plus vos chances de réussir seront fortes. Votre expertise se divise en trois catégories :

• Expertise technique

Pouvez-vous améliorer vos connaissances de vos produits et services? Surement. Lisez pour mieux comprendre vos produits et services. Vous pouvez également mieux comprendre l’offre de vos concurrents; listez les caractéristiques que vous avez de plus qu’eux et identifiez-en les bénéfices pour vos clients actuels et potentiels. Écrivez des articles, mettez à jour vos brochures, etc

• Expertise en vente

Avez-vous développé un processus de vente gagnant qui vous permette d’établir un haut niveau de confiance avec vos clients et d’augmenter le taux de succès de vos propositions? Quand avez-vous acheté un livre de vente la dernière fois?

Lisez plusieurs livres, écoutez des vidéos et des enregistrements afin de bâtir votre propre modèle de vente. Écrivez des articles sur votre approche, commencez l’écriture d’un livre sur la vente. Ayez un plan d’action pour chaque étape de votre cycle de vente, identifiez vos clients potentiels, définissez comment vous allez les approcher, etc.

• Expertise du client

Connaissez-vous les opérations en profondeur de vos clients? Plus vous connaîtrez vos clients, c’est-à-dire leurs opérations, leurs préoccupations, leurs défis, leurs objectifs, etc., plus vous pourrez les aider. Lisez sur leurs industries, écrivez des articles sur ce sujet, cela vous forcera à approfondir le sujet.

Investissez dans vos qualités relationnelles

Les clients font affaire avec vous, car ils ont confiance en vous et ce sont vos qualités interpersonnelles qui permettent d’établir un haut niveau de confiance.

Pourquoi le client a-t-il confiance en vous? Parce que vous êtes passionné, vous dégagez un sentiment sincère d’aider, vous écoutez et vous avez de l’empathie, vous êtes fiable, vous faites sentir le client important et spécial, vous êtes plus orienté vers les besoins du client que les vôtres, vous avez une honnêteté et une intégrité supérieures à la moyenne, etc.

Que faire pour améliorer vos qualités relationnelles? Vous n’avez pas besoin de travailler sur tous ces aspects, mais vous devez identifier deux ou trois de vos faiblesses les plus importantes et les améliorer.

Si vous ne connaissez pas vos faiblesses les plus importantes, demandez à votre conjoint (e), vous aurez une réponse assez rapide. En transformant ces quelques faiblesses en forces, toutes les autres qualités s’amélioreront.

Devez-vous écouter davantage? Si oui, forcez-vous à poser des questions et écoutez sans donner votre opinion ou chercher à avoir raison. Vous voulez dégager un sentiment sincère d’aider? Donnez-vous un défi chaque jour d’aider au moins une personne. Chaque faiblesse peut être perçue comme un défi à relever.

Il est rare qu’on ait la possibilité et le temps de se remettre en question comme dans cette période-ci, mais il est certain que si vous prenez ce temps pour vous améliorer, vous sortirez grandi de la crise et vous pourrez apporter davantage de valeur aux clients. Votre réussite n’en sera que plus élevée.

Bon investissement en VOUS!

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