Maîtrisez-vous les 4 outils de marketing Web B2B?

Par Philippe Jean Poirier

Vendre un produit ou un service à une entreprise est un défi bien différent de celui de s’adresser à un consommateur unique. Voyons si vous connaissez et maîtrisez les 4 outils du marketing Web B2B.

21 février 2017

Mais d’abord, en quoi une campagne de marketing ciblant les entreprises (désignée business to business ou B2B) est-elle différente d’une campagne s’adressant aux consommateurs (business to consumer ou B2C)?

En B2C, la personne à qui tu parles, c’est la personne qui achète, dit Alain Thériault, associé chez Exo B2B. Le consommateur a le pouvoir de prendre la décision là, maintenant. En B2B, le défi est de faire avancer le dossier.»

C’est que, en entreprise, la décision d’acheter repose entre plusieurs mains:

Il y a l’utilisateur qui doit aimer la solution, l’ingénieur qui regarde les spécifications techniques, le président qui donne le feu vert et la finance qui alloue le budget…»

Beaucoup de monde à convaincre, donc. Et beaucoup d’informations à communiquer d’une manière ou d’une autre:

Les études sur la vente B2B démontrent que les gens font de 60 à 85 % du chemin seul, avant même de parler à un représentant», souligne Alain Thériault.

Voici 4 outils Web pour faire progresser une solution vers une vente ferme.

1 – Le webinaire

Contraction des mots «Web» et «séminaire», le webinaire a la caractéristique principale de se tenir en direct: des participants s’y inscrivent, y assistent et en profitent pour poser leurs questions.

Utile pour présenter un produit, le webinaire peut également soutenir le service après-vente, dit Alain Thériault:

On met sur pied un séminaire du genre Introduction à… ou Comment se servir de… tel bidule sur la machine que tu viens d’acheter.»

2- Le livre blanc

Moins sexy que le webinaire, le livre blanc n’en demeure pas moins l’outil idéal pour approfondir des questions techniques.

Il y a habituellement une recherche ou une étude qui motive la publication d’un livre blanc, explique Alain Thériault. C’est plus poussé, il doit y avoir des assises scientifiques.»

Qui s’occupe de rédiger un tel document?

Un spécialiste du sujet, idéalement. Un rédacteur marketing peut aussi être impliqué, pour optimiser le contenu.»

3 – L’étude de cas

On ne veut pas le sa’oir… on veut le ‘oir!» disait Yvon Deschamps.

En ce sens, l’étude de cas sert à montrer comment des entreprises ont implanté une solution avec succès.

Le moment où l’étude de cas est la plus téléchargée, dit Alain Thériault, c’est quand l’entreprise est sur le point d’acheter. Elle aime la solution, elle est convaincue. Maintenant, elle veut voir comment ça s’est passé ailleurs, dans une autre entreprise.»

4 – Le blogue

Le blogue est l’occasion de se positionner comme la référence de son domaine, en publiant des articles mettant de l’avant son expertise.

Tous les contenus doivent se répondre, lance Alain Thériault. Par exemple, le webinaire peut être suivi d’une série de 10 articles approfondissant chaque point du séminaire. On en profite alors pour diriger les gens vers notre webinaire!»