Quelques conseils pour bâtir un modèle de vente gagnant

21 juin 2021

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il incite à sortir de l’improvisation pour construire un modèle de vente qui sera plus efficace et pérenne.

En tant que représentant ou entreprise, disposez-vous d’un système de vente qui vous permet d’acquérir de façon continue des clients potentiels ou des projets avec vos clients actuels? Et lorsque vous rencontrez un prospect, avez-vous une approche de vente étape par étape qui vous donne un taux de succès de 75 % et plus?

Si vous ne répondez pas à ces questions par un OUI ferme, c’est probablement que vous n’êtes pas certain d’avoir une méthodologie solide. Un faible pourcentage de représentants et d’entreprises possède un système de vente efficace et répond immédiatement OUI à cette question. Il est fort probable que votre système de vente n’en soit pas vraiment un et que vous faites surtout de l’improvisation.

Cette improvisation vous a quand même permis de bien gagner votre vie jusqu’à maintenant, mais si vous sentez que votre travail est de plus en plus difficile et que les clients sont de plus en plus exigeants, c’est peut-être que votre approche impromptue ne vous permettra bientôt plus d’obtenir le succès du passé.

Difficile de s’améliorer avec l’improvisation

En entreprise, tous les départements possèdent des procédés et des systèmes pour améliorer la performance et l’efficacité, que ce soit pour la production, la comptabilité, les achats, etc., mais pour la plupart d’entre eux, il n’y en a pas dans le département des ventes.

Oui, on a des systèmes de CRM pour l’administration des ventes, mais aucun outil ou système pour aider le représentant à établir un haut niveau de confiance avec le client ou pour l’aider à raccourcir les cycles de vente. La plupart du temps, il est en mode d’improvisation.

Le problème avec l’improvisation, c’est qu’il est difficile de s’améliorer d’une rencontre à l’autre. Bien sûr qu’il y a évolution, mais cela est très long. Ce qui est malsain avec cette façon de faire, c’est que chaque fois que vous perdez une vente, vous générez du stress, vous dormez mal, car vous vous demandez ce qui a bien pu se passer, ce que vous n’avez pas vu, etc.

Il est extrêmement difficile de construire et d’avoir une croissance solide dans de telles circonstances. Pour progresser, il faut une structure de vente gagnante qu’on bonifie et améliore constamment, sans quoi, c’est le jour de la marmotte.

Votre système de vente doit comprendre deux volets :

1. Le premier est votre méthode pour générer des clients potentiels ou des projets.

Combien de projets avez-vous avec vos clients actuels et combien de clients potentiels avez-vous? Est-ce que ce nombre est suffisant pour réaliser vos objectifs? Est-ce vous qui trouvez ces projets ou ces prospects ou sont-ce eux qui vous trouvent? Quel est votre plan d’action que vous appliquez avec rigueur et régularité pour générer de nouvelles affaires? Etc.

2. Le second concerne votre méthodologie pour mener à terme un projet ou acquérir un nouveau client avec un taux de succès de 75 % et plus.

Quelles sont les étapes que vous devez effectuer pour réussir à acquérir un client? Combien de rencontres client devez-vous réaliser? Quelles sont les étapes à suivre lors de chacun de ces rencontres? À qui devez-vous parler chez le client? Quand envoyez-vous votre proposition? Est-ce que vous utilisez un langage client dans vos communications? Que faites-vous pour augmenter la valeur de votre offre? Etc.

Si vous n’avez pas de plan de match précis et systématique par rapport à ces deux volets, il vous sera très difficile de réussir.

Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, il est de plus en plus difficile de se différencier de la concurrence avec les caractéristiques de ses produits et services, surtout quand tout le monde dit que ce qui les distingue des autres est la qualité de leur service!

L’approche client est un élément-clé dans le succès des entreprises. Alors, ne perdez plus de temps et développez votre propre modèle de vente gagnant qui vous apportera des résultats positifs sur une base régulière.

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