28 octobre 2026
Les recruteurs savent-ils parler la langue des hauts dirigeants ? D’une certaine manière, c’est la question que Julien-Pier Boisvert, directeur principal en acquisition de talents chez AppDirect, est venu poser aux participants de TruMontreal 2026, lors de la discussion « Comment présenter son business case pour que ça passe ». Voici les conseils qui en sont ressortis.
1. S’attaquer à un enjeu d’affaires
La discussion est partie sur les chapeaux de roue : les recruteurs ont évoqué pêle-mêle l’importance de bien préparer sa présentation (par exemple, avoir des données pour étayer ses arguments, avoir des réponses aux objections), puis d’adapter son discours à son audience (« face à un CFO, parle d’argent; face à un CEO, parle de rayonnement »), avant que Sébastien Savard, de la firme Sourcinc, propose de revenir à l’origine de la démarche.
Notre interlocuteur est rarement dans notre domaine, assure-t-il. Rien ne sert de le bombarder de données sectorielles que personne ne comprend en dehors du département RH. Pour obtenir l’adhésion des décideurs, il faut réfléchir à ce qui les empêche de dormir. La priorité des décideurs, ce sont les enjeux d’affaires. Stratégiquement, il faut donc voir comment cela se répercute dans notre job à nous, au recrutement. »
Le point de départ est donc simple : rattacher son projet à un enjeu d’affaires clair et précis.
2. Présenter un portrait fidèle de la situation (et de la solution)
Lorsqu’on a une solution en tête, il est tentant de ne présenter que cette solution unique, sans la comparer aux autres. Même si le projet est bien documenté, on risque de plomber sa crédibilité, prévient Julien-Pier Boisvert.
Si un de mes gestionnaires me présente trois solutions et qu’il en manque une que je connais, il vient de se décrédibiliser. Je n’ai pas l’impression qu’il veut travailler avec moi, j’ai l’impression qu’il veut me coincer. »
Un recruteur a suggéré de parler de la solution la moins désirable en premier, pour « l’enlever du chemin ». Une autre participante a proposé une approche plus « analytique », qui consiste à s’entendre sur les critères de sélection avant même de commencer à explorer les solutions.
3. Bâtir une coalition autour du projet
Pour obtenir l’adhésion de la haute direction à un projet en particulier, il est préférable de bâtir sa crédibilité en amont, au-delà du projet. Les participants ont évoqué plusieurs stratégies pour y arriver.
La crédibilité passe à travers les relations que l’on bâtit au quotidien, à l’extérieur de nos mandats, dans le réseau que l’on développe de manière informelle », rappelle une recruteuse.
Une autre participante suggère de mettre en lumière les expertises complémentaires:
On peut demander à des gens qui ont des expertises complémentaires de bâtir un mini-business case qui fait partie de notre plus grand business case. Comme cela, on n’est pas une personne qui ne fait que parler au «Je». On valorise l’expertise de toute l’équipe. »
Une spécialiste du recrutement complète l’idée :
Souvent, on a tendance à aller vers des gens qui nous ressemblent. C’est important de sortir de sa zone de confort, pour trouver des alliés qui vont nous challenger. Ça va bâtir une meilleure solution et une meilleure coalition. »
Julien-Pier Boisvert suggère de faire de son patron le « co-bâtisseur » de la solution, en lui présentant l’idée dès les premiers germes, afin d’avoir sa perspective. Plus tard dans le processus, il deviendra nécessairement solidaire de la solution retenue.
4. Raconter une histoire
En conclusion, le directeur en acquisition de talents rappelle que, au-delà des dollars investis et des résultats attendus, le porteur d’un projet s’adresse à un humain, à qui il faut raconter une histoire.
Collez-vous aux valeurs de l’entreprise, suggère-t-il. Soyez à l’écoute des dirigeants et demandez-vous ce qui les réjouit intérieurement. »
S’intéresser aux motivations profondes de son interlocuteur peut assurément faire pencher la balance de son côté.
