Un modèle de vente gagnant passe par la confiance établie avec ses clients

26 juin 2021

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il revient sur le concept de confiance en affaires, une notion clé pour des équipes de vente, qui en ont la responsabilité.

Pourquoi achetons-nous nos produits et nos services de certaines entreprises ou de certains vendeurs plutôt que d’autres? La plupart des gens répondront que c’est à cause de la qualité des produits ou des services qu’ils offrent, ce qui est absolument vrai, mais étant donné que la plupart des produits et des services sont bons et de qualité, la raison qui prime toutes les autres, c’est que le client a confiance en ces entreprises et en ces vendeurs plus qu’en leurs concurrents.

Si la confiance n’est pas présente, il devient extrêmement difficile de réussir, peu importe le produit, le projet, les relations, les objectifs, etc. Bref, pour réaliser de grandes choses, nous avons tous besoin d’avoir un haut niveau de confiance envers les gens avec qui nous traitons.

Un sentiment intangible

Tout notre système économique et financier est basé sur la confiance. Les billets de banque que vous avez dans vos poches ne valent rien si l’autre personne n’a pas confiance en la valeur de ces billets, parce que ces billets n’ont aucune valeur intrinsèque.

Un autre exemple : lorsque vous recevez votre état de compte qui indique que vous avez accumulé un certain montant d’argent pour votre retraite, vous n’avez pas besoin de voir cet argent, car vous avez une confiance totale envers les institutions financières qu’elles respecteront leur engagement de remboursement lorsque vous le désirerez.

Qu’est-ce que la confiance? C’est un sentiment et un état d’esprit d’une personne qui se fie entièrement à une autre. Comment se mesure-t-elle? Cela est extrêmement difficile, car c’est un sentiment, et un sentiment est intangible. Pourtant, c’est cet élément qui fera la plus grande différence dans votre succès.

La responsabilité individuelle et collective

Lorsque le client achète de vous, est-ce que sa confiance provient de vous ou de votre entreprise? Probablement de l’entreprise à cause de sa réputation, son efficacité, de la qualité des produits et des services, mais aussi de vous, c’est-à-dire de votre expertise, de vos solutions à haute valeur ajoutée, de votre désir d’aider le client, etc.

Alors, quelle est votre responsabilité et quelle est celle de l’entreprise pour établir un haut niveau de confiance avec les clients? En règle générale, le vendeur a un niveau de responsabilité plus élevé que celui de l’entreprise pour établir la confiance avec le client.

Quelle est votre stratégie pour obtenir une confiance plus élevée envers vous qu’envers vos concurrents et ainsi obtenir plus de ventes et de succès? 

Si la réponse à cette question est vague ou que vous n’êtes pas capable d’y répondre, tôt ou tard, vous serez dépassé par un concurrent plus allumé, plus dynamique et qui a une stratégie clairement définie pour progresser plus vite que vous.

A vous de jouer !

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