« Une communication efficace repose davantage sur du savoir être que sur du savoir faire »

18 septembre 2018

Isarta vous propose dans deux semaines, mardi 2 octobre, une formation sur  L’art de la persuasion. Entrevue avec Christophe Mayen, formateur, président-fondateur de MC2 Formation Conseils et ex-associé de l’agence Bos, qui partage ses techniques pour améliorer notre capacité d’influence.

Quel est le secret de ceux qui savent influencer ?

Christophe Mayen : On vit dans un monde de plus en plus spécialisé où l’on parle beaucoup de choses rationnelles, chiffres, big data et algorithmes et parfois, on a l’impression qu’une communication efficace se base surtout sur les compétences techniques et la maîtrise des connaissances. Or l’intelligence émotionnelle demeure la clé incontestable de l’influence : la capacité à se mettre à la place de notre interlocuteur, d’essayer de comprendre comment il fonctionne et de déceler ce qui est important pour lui.

Il faut donc revenir à la base et tenter de répondre à la fameuse question What’s in it for me? en se mettant à la place des autres. Les gens sont influencés et agissent de leur plein gré lorsque la réponse à cette question est claire pour eux, lorsqu’ils voient un intérêt à poser l’action demandée.

Toute persuasion efficace passe donc par un effort d’adaptation de notre approche. Il s’agit de faire un tri dans notre liste d’arguments et de prioriser ceux qui répondent vraiment aux intérêts de notre interlocuteur. On a souvent tendance à présenter les choses de la façon dont nous souhaiterions nous-mêmes les entendre, en fonction de nos propres centres d’intérêts, et c’est un piège ; les meilleurs influenceurs sont focalisés sur la personnalité et les intérêts des autres.

Peut-on apprendre l’art de la persuasion ?

C.M. : Il s’agit effectivement d’un art, ce qui implique un subtil mélange de talent inné et de technique à connaître et maîtriser ; certaines personnes ont un don et sont de véritables caméléons, elles savent naturellement comment s’adapter à n’importe quel style de personnalité.

Ceux qui n’ont pas nécessairement ces talents à la naissance peuvent heureusement apprendre des techniques et progresser, à condition d’avoir l’humilité, la patience et la volonté de se remettre en question. Et c’est justement la beauté de l’intelligence émotionnelle, c’est qu’on peut la développer : contrairement au Quotient Intellectuel (QI), le Quotient Emotionnel (QE) peut évoluer selon les efforts que l’on investit dans son développement personnel.

Lors de la formation, je présenterai un modèle de styles sociaux qui est très facile à maîtriser et mémoriser. En quelques heures, les participants seront capables d’en maîtriser les grandes lignes, d’en saisir la portée et de voir immédiatement comment s’en servir dans leur quotidien.

Les principes abordés permettent de mieux comprendre et gérer tous les types de relations interpersonnelles, que ce soit avec un client, collègue de travail, employé, patron, ami, ou conjoint. Nous verrons comment déceler les styles de personnalités de nos interlocuteurs et décider de ce que l’on doit dire et faire, ou éviter de dire et faire, pour pouvoir persuader efficacement.

Est-il possible d’influencer n’importe qui pour qu’il adhère à n’importe quelle idée ?

C.M. : Oui, l’Histoire nous a montré à maintes reprises que dans un contexte favorable, des leaders très charismatiques sont capables d’influencer – voire de manipuler – des populations entières en les amenant à poser des gestes qu’elles refusaient totalement de prime abord. Mais c’est là où il est important de faire une distinction entre l’influence et la manipulation.

Justement, quelle est la différence entre influencer et manipuler ?

C.M. : Les techniques de persuasion sont les mêmes : elles visent à faire tomber les barrières mentales, à neutraliser les mécanismes de défense que chacun met inconsciemment en place pour éviter d’être influencé.

Je crois que la grande différence entre les deux, c’est l’intention de la communication : même si l’influence peut être parfois perçue négativement (quand on dit que quelqu’un qu’il est influençable, ce n’est généralement pas un compliment…), je crois que dans le cas de l’influence, on va rechercher une relation gagnant-gagnant.

L’intention est positive : en toute bonne foi, je suis convaincu qu’il est dans l’intérêt de mon interlocuteur de m’écouter et de poser le geste que je lui demande. Dans le cas d’un processus de manipulation, il s’agit d’une relation gagnant-perdant : je sais délibérément que je vais gagner, mais que l’autre va perdre. S’il fait ce que je lui demande, ce ne sera pas dans son intérêt.

Vous êtes intéressé(e) par la formation de Christophe Mayen ?

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